بالنسبة لسعر الشحن من الصين إلى إسبانيا، لماذا اختارنا على الرغم من أن عرضنا كان أغلى؟
بصفتي وكيل شحن، أواجه يومياً أشخاصاً يحاولون خفض أسعارهم من خلال تقديم عروض أسعار من شركات أخرى: "أسعارهم أرخص من أسعاركم، هل ستفعلون ذلك؟"
في أغلب الأحيان، يكون السعر هو العامل الحاسم. ولكن في إحدى المرات، اختارنا أحد العملاء على الرغم من أن عرضنا كان أغلى.
1. استفسار عبر الموقع الإلكتروني، تم التواصل مجدداً عبر تطبيق وي تشات بعد أشهر
في أواخر العام الماضي، ترك عميل إسباني استفساراً على موقعنا الإلكتروني - شحنة منشنتشن إلىمدريد، إسبانياخدمة DDPترك عنوان بريده الإلكتروني ومعرف حسابه على تطبيق وي تشات.
أرسلت له عرض سعر عبر البريد الإلكتروني، لكنه لم يرد. مرت عدة أشهر.
قد تتلاشى العديد من الاستفسارات بهذه السهولة. لكنني رأيت أنه ترك معرف حسابه على وي تشات، فقررتُ محاولة إضافته مرة أخرى.
في شهر يوليو الماضي، قبل طلب صداقتي.
قال إنه سيكون من الجيد أن يكون لديه جهة اتصال حتى يتمكن من السؤال في أي وقت إذا احتاج إلى أي شيء.
لم يكن الأمر أنه لا يحتاج إلى وكيل شحن؛ بل إنه لم يرَ البريد الإلكتروني.
2. ما نوع الشخص الذي يمثله العميل؟
كان هذا العميل وكيل مشتريات ومستورد في إسبانيا، حيث كان يساعد الجامعات المحلية والعلامات التجارية وتجار التجزئة في الحصول على البضائع من الصين ويتولى عملية الخدمات اللوجستية بأكملها.
يحمل أرقام EORI و VAT الإسبانية - مما يعني أنه ليس مشتريًا فرديًا عرضيًا، بل مستورد محترف يتمتع بقدرات تشغيل متوافقة.
مشترياته متنوعة: حقائب تخزين، حبال تعليق، مصابيح كهربائية، دفاتر ملاحظات... لكن الطلبات ثابتة ومستقرة، وليست معاملات لمرة واحدة.
لم يكن لديه سابقًا وكيل شحن ثابت، وكان يبحث دائمًا عن وكيل موثوق.
3. جولات متعددة من الاستفسارات، ولم يتم إبرام أي صفقات
بعد التواصل مع العميل، استفسر عن أنواع مختلفة من البضائع. وفي كل مرة، تعاونتُ بجدّ، مُقدّماً حلولاً بديلة متعددة بفترات تسليم متفاوتة. ولكن في النهاية، لم ينجح أيٌّ منها - فقد استحوذ الموردون وشركات الشحن على الطلبات، وألغى العملاء الطلبات في اللحظة الأخيرة، لأسباب مختلفة.
وبالنظر إلى النتائج فقط، فإن هذه الجولات من الاستفسارات كانت "متابعات غير فعالة".
ومع ذلك، لم أمارس أي ضغط على العميل، ولم أقلل من وتيرة ردودي بسبب المحاولات الفاشلة السابقة.في كل مرة كان يسأل، كنت أقدم له إجابة؛ وفي كل مرة كان يغير رأيه، كنت أقبلها.
وفي نهاية المحادثة، ذكر أنه سيأتي إلى الصين في أكتوبر من أجلمعرض كانتونوأرادوا الاجتماع شخصياً - كانت ثقة العملاء تتشكل ببطء.
4. وصول الطلبية الأساسية: دفاتر محمولة مشحونة جواً وبحراً
في نهاية شهر يوليو، أرسل العميل استفسارًا أساسيًا: كان من الضروري شحن دفعة من دفاتر الملاحظات على دفعتين، في الغالبعن طريق الجووجزء صغيرعن طريق البحر، إلى جامعة في مدريد.
كانت خصائص هذه الشحنة كالتالي: الكتب عادة ما تكون بضائع ثقيلة، مما يجعل الشحن الجوي مكلفًا بطبيعته، وكان لدى العميل متطلبات محددة وغير قابلة للتفاوض بشأن وقت التسليم.
في البداية، قدمت عرض سعر شامل لتكاليف النقل والتوزيع (DDP).لكن رد فعل العميل الفوري كان أنه مكلف للغاية.
للمزيد من المعلومات:
ما هي شروط الشحن من الباب إلى الباب؟
5. خطة معدلة، لكن السعر لا يزال ليس الأقل
قمت بأمرين:
أولاً، قمت بتغيير شروط التجارة.قمت بتغيير نظام الشحن من نظام DDP شامل جميع الرسوم إلى نظام DDU، حيث تكفل العميل بدفع الرسوم الجمركية في إسبانيا، مما خفض تكاليف الشحن الأولية بشكل ملحوظ. كما أن تكلفة الشحن الجوي النهائية لم تشمل ضرائب مطار الوصول، مما أدى إلى انخفاض كبير في السعر.
ثانيًا، شرحت سبب ارتفاع سعره.—الكتب عبارة عن شحنات ثقيلة، ويتم احتساب تكلفة الشحن الجوي بناءً على الوزن الفعلي، مما يجعل تكلفة الشحن مرتفعة بطبيعتها.
كان لدى العميل عرض سعر من شركة شحن أخرى كان أرخص من عرضي.
لكنه اختارني.
قال إن عرض شركة الشحن الأخرى كان مماثلاً تقريباً، لكنه قرر التعامل معي لأنه كان يثق بي.
لتجربة خدمتنا، يمكنك إرسال استفسارك إلى:sales09@senghorlogistics.com
6. لماذا اختار العميل الخيار الأغلى على الرغم من أن سعره كان أعلى؟
دفع العميل المبلغ لاحقاً، بل ودفع مبلغاً إضافياً. نصحته بالاحتفاظ بالمبلغ الإضافي لتغطية الطلبات المستقبلية.
قال شيئاً أعتقد أنه يلخص هذه القضية على أفضل وجه:
"تم إنجاز المهمة. عمل رائع."
لم يخترنا بسبب السعر المنخفض، بل لأنه استجاب بجدية لكل استفسار، ولم يتجاهل أي محاولة فاشلة. كنت أرد على كل رسالة يرسلها في نفس اليوم.
كان يعلم أن هذا الشخص جدير بالثقة.
7. لم تكن هذه قصة إتمام صفقة بسعر منخفض.
لم يكن هامش الربح لهذا الطلب مرتفعاً. وبالنظر إلى الأرقام وحدها، لم يكن طلباً كبيراً. لكن العميل أوضح جلياً أن لديه طلبات أخرى قادمة، وأن مشاريع أخرى ستبدأ قريباً.
لا تعتمد قيمة العميل أبدًا على مقدار المال الذي ربحه من طلبه الأول، بل على ما إذا كان على استعداد لتوكيلك بطلبه التالي.
قال العميل إنه سيلتقي في شنتشن عندما يأتي إلى قوانغتشو لحضور معرض كانتون في أكتوبر. وقد استخدم كلمة "يلتقي" وليس "يزور".
يعكس هذا الاختلاف الاختلاف في مستوى الثقة.
8. لقد جعلتني هذه القضية أدرك بعض الأمور:
أولاً، لم يختر العميل أقل سعر، بل اختار الشخص الذي يثق به.
ثانياً، لا تُبنى الثقة على عرض سعر واحد. بل تتراكم تدريجياً من خلال التعامل مع كل استفسار بجدية، والحفاظ على الهدوء حتى بعد فشل عملية البيع، والرد الفوري على كل اتصال.
ثالثًا، لا تخف من عدم تقديم أقل سعر. ما يجب أن تخشاه هو عودة العميل إليك بعد حصوله على سعر منخفض، لأنه يعلم أن هناك أمورًا أخرى قيّمة إلى جانب السعر.
تستند هذه المقالة إلى حالة حقيقية لخدمة شحن البضائع، وقد كتبها فيليان، وهو مندوب مبيعات في شركة شنتشن سينغور للخدمات اللوجستية البحرية والجوية المحدودة.
لأي استفسار بخصوص الشحن من الصين، يرجى التواصل معنا:
تاريخ النشر: 26 أغسطس 2026
