За цената на испорака од Кина до Шпанија, зошто нè избра нас иако нашата понуда беше поскапа?
Како шпедитер, секојдневно се среќавам со луѓе кои се обидуваат да ги намалат цените нудејќи понуди од други компании: „Тие се поевтини од вас, дали ќе го направите тоа?“
Најчесто, цената е клучна. Но, еднаш, клиентот нè избра нас иако нашата понуда беше поскапа.
1. Пребарување за веб-страница, повторно поврзано преку WeChat неколку месеци подоцна
Кон крајот на минатата година, еден шпански клиент остави барање на нашата веб-страница - пратка одШенжен доМадрид, ШпанијаDDP услугаТој ја остави својата е-адреса и WeChat ID.
Му испратив понуда преку е-пошта, но тој не ми одговори. Поминаа неколку месеци.
Многу прашања може едноставно да исчезнат така. Но, видов дека го оставил својот WeChat ID, па помислив да пробам повторно да го додадам.
Овој јули, тој го прифати моето барање за пријателство.
Рече дека би било добро да има контакт за да може да праша во секое време ако му треба нешто.
Не беше дека не му треба шпедитер; само не ја видел е-поштата.
2. Каква личност е клиентот?
Овој клиент беше агент за набавки и увозник во Шпанија, помагајќи им на локалните универзитети, брендови и трговци на мало да набавуваат стоки од Кина и раководејќи го целиот логистички процес.
Тој поседува шпански EORI и ДДВ броеви - што значи дека не е повремен индивидуален купувач, туку професионален увозник со усогласени оперативни способности.
Неговите купувања се разновидни: торби за складирање, врвци за врвци, сијалици, тетратки… но нарачките се конзистентни и стабилни, а не еднократни трансакции.
Претходно немал фиксен шпедитер, секогаш барал сигурен.
3. Повеќе рунди на истраги, нема склучени зделки
Откако воспостави врска, клиентот се распраша за различни видови стока. Секој пат, соработував вредно, нудејќи повеќе алтернативни решенија со различни рокови на испорака. Но, на крајот, ниту едно од нив не функционираше - добавувачите и шпедитерите ги крадеа нарачките, клиентите ги откажуваа нарачките во последен момент, од различни причини.
Судејќи само според резултатите, овие рунди на истраги беа „неефикасни понатамошни дејствија“.
Сепак, никогаш не вршев притисок врз клиентот, ниту пак ја намалив фреквенцијата на моите одговори поради претходните неуспешни обиди.Секој пат кога ме прашуваше, давав одговор; секој пат кога се предомислуваше, го прифаќав.
Кон крајот на разговорот, тој спомена дека ќе дојде во Кина во октомври заКантонскиот саеми сакаше да се сретнеме лично - довербата на клиентите полека се градеше.
4. Пристигнува основната нарачка: Преносни компјутери испорачани по воздушен и морски пат
На крајот на јули, клиентот испрати основно барање: серија преносни компјутери требаше да се испорача во две серии, претежнопо воздушен пати мал делпокрај море, на универзитет во Мадрид.
Карактеристиките на оваа пратка беа: книгите се типично тежок товар, што го прави воздушниот транспорт по природа скап, а клиентот имаше специфичен, непреговарачки рок на испорака.
Првично понудив целосна цена на DDP,но непосредната реакција на клиентот беше дека е премногу скапо.
Дополнително читање:
Кои се условите за испорака од врата до врата?
5. Прилагоден план, но цената сè уште не е најниска
Направив две работи:
Прво, ги променив условите за тргување.Се префрлив од целосно вклучен DDP на DDU — царинските давачки ги плаќаше клиентот во Шпанија, со што значително се намалија почетните трошоци за испорака. Конечната цена за воздушен превоз не ги вклучуваше аеродромските такси до дестинацијата, што резултираше со значително намалување на цената.
Второ, објаснив зошто е скапо—книгите се тежок товар, а воздушниот превоз се наплаќа врз основа на вистинската тежина, што ги прави трошоците за испорака по природа високи.
Клиентот имаше понуда од друг шпедитер што беше поевтина од мојата.
Но, тој ме избра мене.
Тој рече дека понудата на другиот шпедитер била приближно иста, но решил да се согласи со мене бидејќи имал доверба во мене.
За да ја испробате нашата услуга, можете да го испратите вашето барање до:sales09@senghorlogistics.com
6. Зошто клиентот сепак ја избрал поскапата опција иако цената била повисока?
Клиентот подоцна плати, па дури и плати дополнителен износ. Му реков да ги задржи дополнителните пари за да ги надомести идните нарачки.
Тој рече нешто што мислам дека најдобро го опишува овој случај:
„Мисијата е исполнета. Одлична работа.“
Тој не нè избра нас поради пониската цена. Нè избра затоа што сериозно одговорив на секое барање и не бев рамнодушен кон ниту еден неуспешен обид. Одговарав на секоја порака што ја испрати истиот ден.
Тој знаеше дека оваа личност е доверлива.
7. Ова не беше приказна за склучување договор со ниска цена.
Маржата на профит за оваа нарачка не беше висока. Гледајќи ги само бројките, не беше голема нарачка. Но, клиентот јасно изјави дека има уште нарачки што доаѓаат и дека наскоро ќе пристигнат и други негови проекти.
Вредноста на клиентот никогаш не зависи од тоа колку пари заработил од првата нарачка, туку од тоа дали е спремен да ви ја довери следната нарачка.
Клиентот рече дека ќе се сретне во Шенжен кога ќе дојде во Гуангжу за Кантонскиот саем во октомври. Тој го употреби зборот „сретни се“, а не „посети се“.
Оваа разлика ја одразува разликата во довербата.
8. Овој случај ме натера да сфатам неколку работи:
Прво, клиентот не ја избрал најниската цена, туку лицето на кое му верувал.
Второ, довербата не се гради врз основа на една понуда. Таа се акумулира постепено преку сериозно сфаќање на секое барање, останување смирен дури и по неуспешна продажба и брзо одговарање на секоја комуникација.
Трето, не плашете се дека нема да ја понудите најниската цена. Она од што треба да се „плашите“ е клиентот да се врати кај вас откако ќе добие ниска цена. Бидејќи тие знаат дека постојат и други вредни работи освен цената.
Оваа статија е базирана на вистински случај за услуга за превоз на товар и е напишана од Вилиен, продавач во „Шенжен Сенгор Си енд Ер Логистик Ко., Лтд.“
За било какви прашања во врска со испорака од Кина, добредојдени сте да контактирате:
Време на објавување: 26 август 2026 година
