Warum hat er sich für uns entschieden, obwohl unser Angebot teurer war, angesichts der Versandkosten von China nach Spanien?
Als Spediteur begegne ich täglich Leuten, die versuchen, ihre Preise zu senken, indem sie Angebote anderer Unternehmen anbieten: „Die sind billiger als Sie, wollen Sie es machen?“
Meistens ist der Preis ausschlaggebend. Doch einmal entschied sich ein Kunde für uns, obwohl unser Angebot teurer war.
1. Website-Anfrage, Monate später erneuter Kontakt über WeChat.
Ende letzten Jahres hinterließ ein spanischer Kunde eine Anfrage über unsere Website – eine Lieferung vonShenzhen nachMadrid, SpanienDDP-DienstEr hinterließ seine E-Mail-Adresse und eine WeChat-ID.
Ich schickte ihm per E-Mail ein Angebot, aber er antwortete nicht. Mehrere Monate vergingen.
Viele Anfragen verlaufen sich vielleicht einfach so im Sande. Aber ich habe gesehen, dass er seine WeChat-ID hinterlassen hat, also dachte ich, ich versuche ihn noch einmal hinzuzufügen.
Im Juli dieses Jahres hat er meine Freundschaftsanfrage angenommen.
Er sagte, es wäre gut, einen Ansprechpartner zu haben, damit er jederzeit fragen könne, wenn er etwas brauche.
Es lag nicht daran, dass er keinen Spediteur brauchte; er hatte die E-Mail einfach nicht gesehen.
2. Was für ein Mensch ist der Kunde?
Dieser Kunde war ein Einkaufsagent und Importeur in Spanien, der lokale Universitäten, Marken und Einzelhändler bei der Beschaffung von Waren aus China unterstützte und den gesamten Logistikprozess abwickelte.
Er besitzt spanische EORI- und Umsatzsteuer-Identifikationsnummern – das heißt, er ist kein gelegentlicher Privatkäufer, sondern ein professioneller Importeur mit entsprechenden Betriebsabläufen.
Seine Einkäufe sind vielfältig: Aufbewahrungstaschen, Schlüsselbänder, Glühbirnen, Notizbücher… aber die Bestellungen sind regelmäßig und stabil, keine einmaligen Transaktionen.
Bis dahin hatte er keinen festen Spediteur und war immer auf der Suche nach einem zuverlässigen.
3. Mehrere Anfragerunden, kein Vertragsabschluss
Nachdem wir Kontakt aufgenommen hatten, fragte der Kunde nach verschiedenen Warenarten. Jedes Mal arbeitete ich engagiert mit und bot mehrere Alternativen mit unterschiedlichen Lieferzeiten an. Letztendlich funktionierte jedoch keine davon – Lieferanten und Spediteure sicherten sich die Aufträge, Kunden stornierten sie in letzter Minute, aus verschiedenen Gründen.
Gemessen allein an den Ergebnissen waren diese Untersuchungsrunden „ineffektive Folgemaßnahmen“.
Ich habe den Kunden jedoch nie unter Druck gesetzt und auch die Häufigkeit meiner Antworten aufgrund der vorangegangenen erfolglosen Versuche nicht reduziert.Jedes Mal, wenn er fragte, gab ich ihm eine Antwort; jedes Mal, wenn er seine Meinung änderte, akzeptierte ich das.
Gegen Ende des Gesprächs erwähnte er, dass er im Oktober nach China kommen würde, umdie Canton Fairund wollten sich persönlich treffen – das Vertrauen der Kunden wuchs langsam.
4. Kernbestellung trifft ein: Notizbücher per Luft- und Seefracht versandt
Ende Juli stellte der Kunde eine zentrale Anfrage: Eine Charge Notebooks sollte in zwei Teillieferungen versendet werden, hauptsächlichper Flugzeugund ein kleiner Teilauf dem Seewegan eine Universität in Madrid.
Die Besonderheiten dieser Sendung waren: Bücher sind typischerweise schwere Fracht, was den Luftfrachttransport naturgemäß teuer macht, und der Kunde hatte eine spezifische, nicht verhandelbare Lieferzeitvorgabe.
Ich habe zunächst einen Komplettpreis für das DDP-Paket angegeben.Die erste Reaktion des Kunden war jedoch, dass es zu teuer sei.
Weiterführende Literatur:
Welche Bedingungen gelten für die Lieferung bis zur Haustür?
5. Angepasster Plan, aber der Preis ist immer noch nicht der niedrigste
Ich habe zwei Dinge getan:
Zuerst habe ich die Handelsbedingungen geändert.Ich habe von DDP (Vollpreisgarantie) auf DDU (Lieferung nach Lieferung) umgestellt – die Zollgebühren wurden vom Kunden in Spanien bezahlt, wodurch sich die anfänglichen Versandkosten deutlich reduzierten. Die endgültigen Luftfrachtkosten enthielten keine Flughafengebühren am Zielort, was zu einer erheblichen Preissenkung führte.
Zweitens erklärte ich, warum es teuer war.—Bücher sind schwere Fracht, und die Luftfrachtkosten werden nach dem tatsächlichen Gewicht berechnet, was die Versandkosten naturgemäß hoch macht.
Der Kunde hatte ein Angebot von einem anderen Spediteur, das günstiger war als meines.
Aber er hat mich ausgewählt.
Er sagte, das Angebot des anderen Spediteurs sei ungefähr gleich gewesen, aber er habe sich für mich entschieden, weil er Vertrauen in mich habe.
Um unseren Service zu testen, können Sie Ihre Anfrage an folgende Adresse senden:sales09@senghorlogistics.com
6. Warum hat sich der Kunde trotz des höheren Preises für die teurere Option entschieden?
Der Kunde zahlte später und gab sogar noch einen Aufschlag. Ich riet ihm, das zusätzliche Geld für zukünftige Bestellungen aufzubewahren.
Er sagte etwas, das meiner Meinung nach diesen Fall am besten zusammenfasst:
„Mission erfüllt. Großartige Arbeit.“
Er hat sich nicht wegen des niedrigeren Preises für uns entschieden. Er hat sich für uns entschieden, weil ich jede Anfrage ernst genommen und auch erfolglose Versuche nicht ignoriert habe. Ich habe jede seiner Nachrichten noch am selben Tag beantwortet.
Er wusste, dass diese Person zuverlässig war.
7. Dies war keine Geschichte über einen günstigen Geschäftsabschluss.
Die Gewinnspanne bei diesem Auftrag war gering. Rein zahlenmäßig betrachtet war es kein großer Auftrag. Der Kunde versicherte jedoch, dass weitere Aufträge folgen würden und seine anderen Projekte bald eintreffen würden.
Der Wert eines Kunden hängt niemals davon ab, wie viel Geld er mit seinem ersten Auftrag verdient hat, sondern davon, ob er bereit ist, Ihnen seinen nächsten Auftrag anzuvertrauen.
Der Kunde sagte, er würde sich in Shenzhen mit ihm treffen, wenn er im Oktober zur Canton Fair nach Guangzhou käme. Er benutzte das Wort „treffen“ und nicht „besuchen“.
Dieser Unterschied spiegelt den Unterschied im Vertrauen wider.
8. Dieser Fall hat mir einige Dinge klar gemacht:
Erstens wählte der Kunde nicht den niedrigsten Preis, sondern die Person, der er vertraute.
Zweitens, Vertrauen entsteht nicht durch ein einzelnes Angebot. Es wächst allmählich, indem man jede Anfrage ernst nimmt, auch nach einem gescheiterten Verkauf Ruhe bewahrt und auf jede Kommunikation umgehend reagiert.
Drittens, scheuen Sie sich nicht davor, nicht den niedrigsten Preis anzubieten. Wovor Sie sich „fürchten“ sollten, ist, dass der Kunde nach einem niedrigen Preis wiederkommt. Denn er weiß, dass es neben dem Preis noch andere wichtige Dinge gibt.
Dieser Artikel basiert auf einem realen Fallbeispiel aus der Frachtschifffahrt und wurde von Vilien, einem Verkäufer bei Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd., verfasst.
Bei Fragen zum Versand aus China kontaktieren Sie uns bitte:
Veröffentlichungsdatum: 26. August 2026
