Về giá vận chuyển từ Trung Quốc sang Tây Ban Nha, tại sao anh ấy lại chọn chúng tôi dù báo giá của chúng tôi đắt hơn?
Là một người làm trong lĩnh vực giao nhận vận tải, mỗi ngày tôi đều gặp những người cố gắng hạ giá bằng cách đưa ra báo giá từ các công ty khác: "Họ rẻ hơn bạn, bạn có định làm vậy không?"
Thông thường, giá cả là yếu tố quyết định. Nhưng có một lần, một khách hàng đã chọn chúng tôi dù báo giá của chúng tôi cao hơn.
1. Hỏi thông tin trên website, liên lạc lại qua WeChat vài tháng sau đó.
Cuối năm ngoái, một khách hàng người Tây Ban Nha đã để lại yêu cầu trên trang web của chúng tôi về một lô hàng từ...Thâm Quyến đếnMadrid, Tây Ban NhaDịch vụ DDPAnh ta để lại địa chỉ email và ID WeChat của mình.
Tôi đã gửi báo giá cho anh ấy qua email, nhưng anh ấy không hồi âm. Vài tháng trôi qua.
Nhiều cuộc liên lạc có thể sẽ biến mất như vậy. Nhưng tôi thấy anh ấy để lại ID WeChat, nên tôi nghĩ mình sẽ thử thêm anh ấy lại xem sao.
Tháng 7 vừa rồi, anh ấy đã chấp nhận lời mời kết bạn của tôi.
Anh ấy nói sẽ rất tốt nếu có một người liên lạc để có thể hỏi bất cứ lúc nào nếu cần gì.
Không phải là anh ta không cần một công ty vận chuyển hàng hóa; chỉ là anh ta chưa nhìn thấy email đó mà thôi.
2. Khách hàng là người như thế nào?
Khách hàng này là một đại lý thu mua và nhập khẩu tại Tây Ban Nha, hỗ trợ các trường đại học, thương hiệu và nhà bán lẻ địa phương tìm nguồn hàng từ Trung Quốc và xử lý toàn bộ quy trình hậu cần.
Ông ấy sở hữu mã số thuế GTGT và mã số đăng ký kinh doanh (EORI) của Tây Ban Nha – điều này có nghĩa là ông ấy không phải là người mua cá nhân không thường xuyên, mà là một nhà nhập khẩu chuyên nghiệp với khả năng hoạt động tuân thủ pháp luật.
Anh ấy mua rất nhiều thứ: túi đựng đồ, dây đeo thẻ, bóng đèn, sổ tay… nhưng các đơn đặt hàng đều đều đặn và ổn định, không phải là những giao dịch lẻ tẻ.
Trước đây anh ấy không có công ty giao nhận vận tải cố định, luôn tìm kiếm một công ty đáng tin cậy.
3. Nhiều vòng hỏi thăm, không có giao dịch nào được hoàn tất.
Sau khi thiết lập liên lạc, khách hàng đã hỏi về nhiều loại hàng hóa khác nhau. Mỗi lần, tôi đều hợp tác tận tình, đưa ra nhiều giải pháp thay thế với thời gian giao hàng khác nhau. Nhưng cuối cùng, không giải pháp nào thành công - nhà cung cấp và các công ty vận chuyển hàng hóa giành lấy đơn hàng, khách hàng hủy đơn hàng vào phút cuối, và nhiều lý do khác nữa.
Nếu chỉ xét riêng về kết quả, những vòng điều tra này là "những bước theo dõi không hiệu quả".
Tuy nhiên, tôi chưa bao giờ gây áp lực lên khách hàng, cũng như không giảm tần suất phản hồi vì những lần liên lạc không thành công trước đó.Mỗi lần anh ấy hỏi, tôi đều trả lời; mỗi lần anh ấy thay đổi ý kiến, tôi đều chấp nhận.
Vào cuối cuộc trò chuyện, anh ấy có nhắc đến việc sẽ đến Trung Quốc vào tháng Mười để...Hội chợ Cantonvà muốn gặp mặt trực tiếp — niềm tin của khách hàng đang dần được xây dựng.
4. Đơn hàng chính đã đến: Sổ tay được vận chuyển bằng đường hàng không và đường biển.
Cuối tháng 7, khách hàng gửi một yêu cầu chính: cần vận chuyển một lô sổ tay thành hai đợt, chủ yếu là...bằng đường hàng khôngvà một phần nhỏbằng đường biểnđến một trường đại học ở Madrid.
Đặc điểm của lô hàng này là: sách thường là hàng hóa nặng, khiến vận chuyển bằng đường hàng không vốn dĩ rất tốn kém, và khách hàng có yêu cầu cụ thể về thời gian giao hàng không thể thương lượng.
Ban đầu tôi báo giá trọn gói bao gồm tất cả chi phí (DDP).Nhưng phản ứng ngay lập tức của khách hàng là nó quá đắt.
Đọc thêm:
Điều khoản giao hàng tận nhà là gì?
5. Kế hoạch đã được điều chỉnh, nhưng giá vẫn chưa phải là thấp nhất.
Tôi đã làm hai việc:
Đầu tiên, tôi đã thay đổi các điều khoản giao dịch.Tôi đã chuyển từ hình thức vận chuyển DDP trọn gói sang DDU – thuế hải quan do khách hàng thanh toán tại Tây Ban Nha, giúp giảm đáng kể chi phí vận chuyển ban đầu. Chi phí vận chuyển hàng không cuối cùng không bao gồm thuế sân bay điểm đến, dẫn đến giảm giá đáng kể.
Thứ hai, tôi giải thích lý do tại sao nó lại đắt tiền.—Sách là hàng hóa nặng, và cước vận chuyển hàng không được tính dựa trên trọng lượng thực tế, do đó chi phí vận chuyển vốn dĩ rất cao.
Khách hàng đó đã nhận được báo giá từ một công ty giao nhận vận tải khác rẻ hơn báo giá của tôi.
Nhưng anh ấy đã chọn tôi.
Ông ấy nói báo giá của công ty giao nhận vận tải khác cũng tương tự, nhưng ông ấy quyết định chọn tôi vì tin tưởng tôi.
Để trải nghiệm dịch vụ của chúng tôi, bạn có thể gửi yêu cầu của mình đến địa chỉ sau:sales09@senghorlogistics.com
6. Tại sao khách hàng vẫn chọn phương án đắt tiền hơn dù giá cao hơn?
Sau đó, khách hàng đã thanh toán, thậm chí còn trả thêm một khoản. Tôi bảo anh ta giữ lại số tiền thừa đó để bù trừ cho các đơn hàng trong tương lai.
Ông ấy đã nói một điều mà tôi nghĩ là tóm gọn nhất vụ việc này:
"Nhiệm vụ hoàn thành. Làm tốt lắm."
Ông ấy không chọn chúng tôi vì giá thấp hơn. Ông ấy chọn chúng tôi vì tôi đã trả lời nghiêm túc mọi thắc mắc và không thờ ơ với bất kỳ nỗ lực nào không thành công. Tôi đã trả lời mọi tin nhắn ông ấy gửi trong cùng ngày.
Anh ta biết người này rất đáng tin cậy.
7. Đây không phải là câu chuyện về việc chốt giao dịch với giá thấp.
Lợi nhuận từ đơn hàng này không cao. Chỉ nhìn vào các con số, đây không phải là một đơn hàng lớn. Nhưng khách hàng đã nói rõ rằng ông ấy còn nhiều đơn hàng khác sắp tới và các dự án khác cũng sẽ sớm được triển khai.
Giá trị của một khách hàng không bao giờ phụ thuộc vào số tiền họ kiếm được từ đơn hàng đầu tiên, mà phụ thuộc vào việc họ có sẵn lòng tin tưởng giao đơn hàng tiếp theo cho bạn hay không.
Khách hàng nói sẽ gặp mặt ở Thâm Quyến khi ông ấy đến Quảng Châu dự Hội chợ Canton vào tháng Mười. Ông ấy dùng từ "gặp mặt", chứ không phải "thăm".
Sự khác biệt này phản ánh sự khác biệt về lòng tin.
8. Vụ việc này đã giúp tôi nhận ra một vài điều:
Thứ nhất, khách hàng không chọn giá thấp nhất, mà chọn người mà họ tin tưởng.
Thứ hai, lòng tin không được xây dựng dựa trên một báo giá duy nhất. Nó được tích lũy dần dần thông qua việc xử lý mọi yêu cầu một cách nghiêm túc, giữ bình tĩnh ngay cả sau khi giao dịch thất bại và phản hồi nhanh chóng mọi thông tin liên lạc.
Thứ ba, đừng ngại không đưa ra mức giá thấp nhất. Điều bạn nên "sợ" là khách hàng quay lại sau khi đã mua với giá thấp. Bởi vì họ biết rằng ngoài giá cả, còn có những giá trị khác nữa.
Bài viết này dựa trên một trường hợp dịch vụ vận chuyển hàng hóa thực tế và được viết bởi Vilien, một nhân viên bán hàng tại Công ty TNHH Logistics Đường biển và Đường hàng không Thâm Quyến Senghor.
Mọi thắc mắc về vận chuyển hàng từ Trung Quốc, vui lòng liên hệ:
Thời gian đăng bài: 26/08/2026
