Για την τιμή αποστολής από την Κίνα στην Ισπανία, γιατί μας επέλεξε παρόλο που η προσφορά μας ήταν πιο ακριβή;
Ως μεταφορέας εμπορευμάτων, συναντώ καθημερινά ανθρώπους που προσπαθούν να μειώσουν τις τιμές τους προσφέροντας προσφορές από άλλες εταιρείες: «Είναι φθηνότερες από εσάς, θα το κάνετε;»
Τις περισσότερες φορές, η τιμή είναι το κλειδί. Αλλά μια φορά, ένας πελάτης μας επέλεξε, παρόλο που η προσφορά μας ήταν πιο ακριβή.
1. Ερώτηση για ιστότοπο, επανασύνδεση μέσω WeChat μήνες αργότερα
Στα τέλη του περασμένου έτους, ένας Ισπανός πελάτης άφησε ένα ερώτημα στον ιστότοπό μας—μια αποστολή απόΣενζέν προςΜαδρίτη, ΙσπανίαΥπηρεσία DDPΆφησε τη διεύθυνση email του και ένα αναγνωριστικό WeChat.
Του έστειλα μια προσφορά μέσω email, αλλά δεν απάντησε. Πέρασαν αρκετοί μήνες.
Πολλές ερωτήσεις μπορεί να εξαφανιστούν έτσι απλά. Αλλά είδα ότι άφησε το αναγνωριστικό του στο WeChat, οπότε σκέφτηκα να προσπαθήσω να τον προσθέσω ξανά.
Τον Ιούλιο, δέχτηκε το αίτημα φιλίας μου.
Είπε ότι θα ήταν καλό να έχει κάποιον να επικοινωνήσει μαζί του, ώστε να μπορεί να τον ρωτήσει οποιαδήποτε στιγμή αν χρειαστεί κάτι.
Δεν ήταν ότι δεν χρειαζόταν μεταφορέα εμπορευμάτων· απλώς δεν είχε δει το email.
2. Τι είδους άτομο είναι ο πελάτης;
Αυτός ο πελάτης ήταν πράκτορας αγορών και εισαγωγέας στην Ισπανία, βοηθώντας τοπικά πανεπιστήμια, μάρκες και λιανοπωλητές να προμηθεύονται προϊόντα από την Κίνα και χειριζόταν ολόκληρη τη διαδικασία εφοδιαστικής.
Διαθέτει ισπανικούς αριθμούς EORI και ΦΠΑ — που σημαίνει ότι δεν είναι περιστασιακός μεμονωμένος αγοραστής, αλλά επαγγελματίας εισαγωγέας με συμβατές λειτουργικές δυνατότητες.
Οι αγορές του είναι ποικίλες: τσάντες αποθήκευσης, κορδόνια, λάμπες, σημειωματάρια... αλλά οι παραγγελίες είναι συνεπείς και σταθερές, όχι μεμονωμένες συναλλαγές.
Προηγουμένως δεν είχε σταθερό μεταφορέα εμπορευμάτων, αναζητώντας πάντα έναν αξιόπιστο.
3. Πολλαπλοί γύροι ερευνών, καμία συμφωνία δεν έχει κλείσει
Αφού εδραίωσε την επαφή, ο πελάτης ρώτησε για διαφορετικά είδη αγαθών. Κάθε φορά, συνεργαζόμουν επιμελώς, παρέχοντας πολλαπλές εναλλακτικές λύσεις με ποικίλους χρόνους παράδοσης. Αλλά τελικά, καμία από αυτές δεν λειτούργησε—προμηθευτές και μεταφορείς άρπαζαν παραγγελίες, πελάτες ακύρωναν παραγγελίες την τελευταία στιγμή, για διάφορους λόγους.
Κρίνοντας αποκλειστικά από τα αποτελέσματα, αυτοί οι γύροι ερευνών ήταν «αναποτελεσματικές επακόλουθες ενέργειες».
Ωστόσο, ποτέ δεν πίεσα τον πελάτη, ούτε μείωσα τη συχνότητα των απαντήσεών μου λόγω των προηγούμενων ανεπιτυχών προσπαθειών.Κάθε φορά που με ρωτούσε, έδινα μια απάντηση. Κάθε φορά που άλλαζε γνώμη, την αποδεχόμουν.
Προς το τέλος της συζήτησης, ανέφερε ότι θα έρθει στην Κίνα τον Οκτώβριο γιαη Έκθεση της Καντόναςκαι ήθελαν να συναντηθούν αυτοπροσώπως—η εμπιστοσύνη των πελατών χτιζόταν σιγά σιγά.
4. Έφτασε η βασική παραγγελία: Τα φορητά υπολογιστές αποστέλλονται αεροπορικώς και θαλάσσης
Στα τέλη Ιουλίου, ο πελάτης έστειλε ένα βασικό ερώτημα: μια παρτίδα φορητών υπολογιστών έπρεπε να αποσταλεί σε δύο παρτίδες, ως επί το πλείστοναεροπορικώςκαι ένα μικρό μέροςαπό τη θάλασσα, σε ένα πανεπιστήμιο στη Μαδρίτη.
Τα χαρακτηριστικά αυτής της αποστολής ήταν: τα βιβλία είναι συνήθως βαριά φορτία, γεγονός που καθιστά τις αεροπορικές μεταφορές εγγενώς ακριβές, και ο πελάτης είχε μια συγκεκριμένη, μη διαπραγματεύσιμη απαίτηση χρόνου παράδοσης.
Αρχικά παρέθεσα μια πλήρη τιμή DDP που περιλαμβάνει,αλλά η άμεση αντίδραση του πελάτη ήταν ότι ήταν πολύ ακριβό.
Περαιτέρω ανάγνωση:
Ποιοι είναι οι όροι αποστολής από πόρτα σε πόρτα;
5. Προσαρμοσμένο πρόγραμμα, αλλά η τιμή δεν είναι ακόμα η χαμηλότερη
Έκανα δύο πράγματα:
Καταρχάς, άλλαξα τους όρους συναλλαγών.Άλλαξα από πλήρες πακέτο DDP σε DDU—οι τελωνειακοί δασμοί καταβλήθηκαν από τον πελάτη στην Ισπανία, μειώνοντας σημαντικά το αρχικό κόστος αποστολής. Το τελικό κόστος αεροπορικής μεταφοράς δεν περιελάμβανε τους φόρους αεροδρομίου προορισμού, με αποτέλεσμα σημαντική μείωση της τιμής.
Δεύτερον, εξήγησα γιατί ήταν ακριβό—τα βιβλία είναι βαριά φορτία και η χρέωση των αεροπορικών μεταφορών βασίζεται στο πραγματικό βάρος, γεγονός που καθιστά το κόστος αποστολής εγγενώς υψηλό.
Ο πελάτης είχε μια προσφορά από έναν άλλο μεταφορέα που ήταν φθηνότερη από τη δική μου.
Αλλά εκείνος με διάλεξε.
Είπε ότι η προσφορά του άλλου μεταφορέα ήταν περίπου η ίδια, αλλά αποφάσισε να με ακολουθήσει επειδή με εμπιστευόταν.
Για να δοκιμάσετε την υπηρεσία μας, μπορείτε να στείλετε το ερώτημά σας στη διεύθυνση:sales09@senghorlogistics.com
6. Γιατί ο πελάτης επέλεξε την ακριβότερη επιλογή παρόλο που η τιμή ήταν υψηλότερη;
Ο πελάτης πλήρωσε αργότερα, και μάλιστα πλήρωσε ένα επιπλέον ποσό. Του είπα να κρατήσει τα επιπλέον χρήματα για να αντισταθμίσει μελλοντικές παραγγελίες.
Είπε κάτι που νομίζω ότι περιγράφει καλύτερα την υπόθεση:
«Αποστολή εξετελέσθη. Εξαιρετική δουλειά.»
Δεν μας επέλεξε λόγω της χαμηλότερης τιμής. Μας επέλεξε επειδή είχα απαντήσει σοβαρά σε κάθε ερώτημα και δεν είχα μείνει αδιάφορη σε τυχόν ανεπιτυχείς προσπάθειες. Απάντησα σε κάθε μήνυμα που έστειλε την ίδια μέρα.
Ήξερε ότι αυτό το άτομο ήταν αξιόπιστο.
7. Δεν επρόκειτο για μια ιστορία κλεισίματος μιας συμφωνίας με χαμηλή τιμή.
Το περιθώριο κέρδους για αυτήν την παραγγελία δεν ήταν υψηλό. Κοιτάζοντας μόνο τους αριθμούς, δεν ήταν μια μεγάλη παραγγελία. Αλλά ο πελάτης δήλωσε σαφώς ότι είχε κι άλλες παραγγελίες να κάνει και ότι σύντομα θα έρθουν και τα υπόλοιπα έργα του.
Η αξία ενός πελάτη δεν εξαρτάται ποτέ από το πόσα χρήματα έβγαλε από την πρώτη του παραγγελία, αλλά από το αν είναι διατεθειμένος να σας εμπιστευτεί την επόμενη παραγγελία του.
Ο πελάτης είπε ότι θα συναντιόταν στη Σεντζέν όταν θα ερχόταν στην Γκουανγκτζόου για την Έκθεση της Καντόνας τον Οκτώβριο. Χρησιμοποίησε τη λέξη «συνάντηση» και όχι «επίσκεψη».
Αυτή η διαφορά αντικατοπτρίζει τη διαφορά στην εμπιστοσύνη.
8. Αυτή η περίπτωση με έκανε να συνειδητοποιήσω μερικά πράγματα:
Καταρχάς, ο πελάτης δεν επέλεξε τη χαμηλότερη τιμή, αλλά το άτομο που εμπιστευόταν.
Δεύτερον, η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται σε μία μόνο προσφορά. Συσσωρεύεται σταδιακά μέσω της σοβαρής αντιμετώπισης κάθε αιτήματος, της διατήρησης της ψυχραιμίας ακόμη και μετά από μια αποτυχημένη πώληση και της άμεσης ανταπόκρισης σε κάθε επικοινωνία.
Τρίτον, μην φοβάστε ότι δεν θα προσφέρετε την χαμηλότερη τιμή. Αυτό που πρέπει να «φοβάστε» είναι μήπως ο πελάτης επιστρέψει σε εσάς αφού πετύχει χαμηλή τιμή. Επειδή γνωρίζει ότι υπάρχουν και άλλα πολύτιμα πράγματα εκτός από την τιμή.
Αυτό το άρθρο βασίζεται σε μια πραγματική περίπτωση υπηρεσίας μεταφοράς εμπορευμάτων και γράφτηκε από τον Vilien, πωλητή στην Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Οποιαδήποτε ερώτηση σχετικά με την αποστολή από την Κίνα, καλώς ήρθατε να επικοινωνήσετε με:
Ώρα δημοσίευσης: 26 Αυγούστου 2026
