За цената на доставката от Китай до Испания, защо избра нас, въпреки че нашата оферта беше по-скъпа?
Като спедитор, всеки ден срещам хора, които се опитват да намалят цените си, като предлагат оферти от други компании: „Те са по-евтини от вас, ще го направите ли?“
В повечето случаи цената е ключова. Но веднъж клиент ни избра, въпреки че офертата ни беше по-висока.
1. Запитване до уебсайта, повторна връзка чрез WeChat месеци по-късно
В края на миналата година испански клиент остави запитване на нашия уебсайт – пратка отШенжен доМадрид, ИспанияDDP услугаТой остави имейл адреса си и WeChat ID.
Изпратих му оферта по имейл, но той не отговори. Минаха няколко месеца.
Много запитвания може просто да избледнеят така. Но видях, че е оставил своя WeChat ID, затова реших да опитам да го добавя отново.
Този юли той прие поканата ми за приятелство.
Той каза, че би било добре да има контакт, за да може да попита по всяко време, ако има нужда от нещо.
Не че не му е нужен спедитор; просто не беше видял имейла.
2. Какъв човек е клиентът?
Този клиент беше агент по покупките и вносител в Испания, като помагаше на местни университети, марки и търговци на дребно да набавят стоки от Китай и се занимаваше с целия логистичен процес.
Той притежава испански EORI и ДДС номера, което означава, че не е случаен индивидуален купувач, а професионален вносител със съответстващи оперативни възможности.
Покупките му са разнообразни: чанти за съхранение, връзки за ръце, крушки, тетрадки… но поръчките са последователни и стабилни, а не еднократни транзакции.
Преди това той нямаше постоянен спедитор, винаги търсеше надежден такъв.
3. Няколко кръга запитвания, без сключени сделки
След установяване на връзка, клиентът се интересуваше от различни видове стоки. Всеки път съдействах усърдно, предлагайки множество алтернативни решения с различни срокове за изпълнение. Но в крайна сметка нито едно от тях не се получи - доставчици и спедитори грабваха поръчки, клиентите анулираха поръчки в последния момент, различни причини.
Съдейки единствено по резултатите, тези кръгове от запитвания са били „неефективни последващи действия“.
Въпреки това, никога не съм оказвал натиск върху клиента, нито съм намалявал честотата на отговорите си заради предишните неуспешни опити.Всеки път, когато питаше, аз давах отговор; всеки път, когато си променяше решението, аз го приемах.
Към края на разговора той спомена, че ще дойде в Китай през октомври заКантонският панаири искаше да се срещнем лично – доверието на клиентите бавно се изграждаше.
4. Пристига основна поръчка: Преносими компютри, доставени по въздух и море
В края на юли клиентът изпрати основно запитване: партида тетрадки трябваше да бъде изпратена на две партиди, предимнопо въздухи малка частпо море, към университет в Мадрид.
Характеристиките на тази пратка бяха: книгите обикновено са тежък товар, което прави въздушния превоз по своята същност скъп, а клиентът имаше специфично, неподлежащо на договаряне изискване за време на доставка.
Първоначално оферирах пълна цена с включен DDP,но непосредствената реакция на клиента беше, че е твърде скъпо.
Допълнително четиво:
Какви са условията за доставка от врата до врата?
5. Планът е променен, но цената все още не е най-ниска
Направих две неща:
Първо, промених търговските условия.Преминах от пълноценно DDP към DDU — митническите такси бяха платени от клиента в Испания, което значително намали първоначалните разходи за доставка. Крайната цена на въздушния превоз не включваше летищни такси на дестинацията, което доведе до значително намаление на цената.
Второ, обясних защо е скъпо—книгите са тежък товар и таксуването за въздушен превоз се основава на действителното тегло, което прави разходите за доставка по своята същност високи.
Клиентът имаше оферта от друг спедитор, която беше по-евтина от моята.
Но той избра мен.
Той каза, че офертата на другия спедитор е била горе-долу същата, но е решил да се обърне към мен, защото ми има доверие.
За да изпробвате нашата услуга, можете да изпратите запитването си на:sales09@senghorlogistics.com
6. Защо клиентът все пак избра по-скъпия вариант, въпреки че цената беше по-висока?
Клиентът по-късно плати и дори доплати допълнителна сума. Казах му да запази допълнителните пари, за да компенсира бъдещи поръчки.
Той каза нещо, което според мен най-добре описва този случай:
"Мисията е изпълнена. Страхотна работа."
Той не ни избра заради по-ниската цена. Избра ни, защото бях отговорил сериозно на всяко запитване и не бях останал безразличен към нито един неуспешен опит. Отговарях на всяко съобщение, което ми изпращаше, в същия ден.
Той знаеше, че на този човек може да се разчита.
7. Това не беше история за сключване на сделка с ниска цена.
Маржът на печалба за тази поръчка не беше висок. Само по цифрите, поръчката не беше голяма. Но клиентът ясно заяви, че има още поръчки и че другите му проекти ще бъдат изпълнени скоро.
Стойността на един клиент никога не зависи от това колко пари е спечелил от първата си поръчка, а от това дали е готов да ви повери следващата си поръчка.
Клиентът каза, че ще се срещнат в Шънджън, когато дойде в Гуанджоу за Кантонския панаир през октомври. Той използва думата „срещна се“, а не „посещение“.
Тази разлика отразява разликата в доверието.
8. Този случай ме накара да осъзная няколко неща:
Първо, клиентът не е избрал най-ниската цена, а човека, на когото е доверявал.
Второ, доверието не се гради върху една-единствена оферта. То се натрупва постепенно, като се отнасяме сериозно към всяко запитване, запазваме спокойствие дори след неуспешна продажба и реагираме бързо на всяка комуникация.
Трето, не се страхувайте, че не предлагате най-ниската цена. Това, от което трябва да се „страхувате“, е клиентът да се върне при вас, след като е получил ниска цена. Защото те знаят, че има и други ценни неща освен цената.
Тази статия е базирана на реален случай с услуга за превоз на товари и е написана от Вилиен, търговски представител в Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
За всякакви запитвания относно доставка от Китай, моля, свържете се с:
Време на публикуване: 26 август 2026 г.
