Çin'den İspanya'ya gönderim fiyatı için, teklifimiz daha pahalı olmasına rağmen neden bizi tercih etti?
Nakliye acentesi olarak, her gün fiyatlarını düşürmek için başka firmalardan teklifler sunan insanlarla karşılaşıyorum: "Onlar sizden daha ucuz, bunu yapar mısınız?"
Çoğu zaman fiyat belirleyici faktördür. Ancak bir keresinde, teklifimiz daha pahalı olmasına rağmen bir müşteri bizi tercih etti.
1. Web Sitesi Sorgusu, Aylar Sonra WeChat Aracılığıyla Yeniden Bağlantı Kuruldu
Geçtiğimiz yılın sonlarında, İspanyol bir müşterimiz web sitemiz üzerinden bir talep bıraktı; bu talep, bir gönderiyle ilgiliydi.Shenzhen'denMadrid, İspanyaDDP hizmetiE-posta adresini ve WeChat kimliğini bıraktı.
Ona e-posta yoluyla fiyat teklifi gönderdim, ancak yanıt vermedi. Aradan birkaç ay geçti.
Birçok soru böylece unutulup gidebilir. Ama WeChat kimliğini bıraktığını gördüm, bu yüzden tekrar eklemeyi denemeye karar verdim.
Bu Temmuz ayında arkadaşlık isteğimi kabul etti.
İhtiyaç duyduğunda her an sorabileceği bir irtibat kişisinin olmasının iyi olacağını söyledi.
Nakliye firmasına ihtiyacı olmadığı anlamına gelmiyordu; sadece e-postayı görmemişti.
2. Müşteri ne tür bir kişidir?
Bu müşteri, İspanya'da yerel üniversitelere, markalara ve perakendecilere Çin'den mal tedarik etmelerinde ve tüm lojistik sürecini yönetmelerinde yardımcı olan bir satın alma temsilcisi ve ithalatçıydı.
Kendisi İspanyol EORI ve KDV numaralarına sahip; bu da onun ara sıra alım yapan bireysel bir alıcı değil, yasalara uygun işletme yeteneklerine sahip profesyonel bir ithalatçı olduğu anlamına geliyor.
Aldığı ürünler çeşitli: saklama poşetleri, anahtarlıklar, ampuller, defterler… ancak siparişleri tutarlı ve istikrarlı, tek seferlik işlemler değil.
Daha önce sabit bir nakliye firması yoktu, her zaman güvenilir birini arıyordu.
3. Çok sayıda görüşme yapıldı, ancak hiçbir anlaşma sonuçlanmadı.
İletişimi kurduktan sonra, müşteri farklı türde ürünler hakkında bilgi istedi. Her seferinde, farklı teslim süreleriyle birden fazla alternatif çözüm sunarak özenle iş birliği yaptım. Ancak sonuçta hiçbiri işe yaramadı; tedarikçiler ve nakliyeciler siparişleri kaptı, müşteriler son dakikada siparişleri iptal etti, çeşitli nedenler.
Sadece sonuçlara bakıldığında, bu soruşturma turları "etkisiz takip çalışmaları" olarak değerlendirilebilir.
Ancak, müvekkilime asla baskı yapmadım, önceki başarısız girişimler nedeniyle de yanıt verme sıklığımı azaltmadım.Ne zaman sorsa cevap verdim; ne zaman fikrini değiştirse kabul ettim.
Konuşmanın sonlarına doğru, Ekim ayında Çin'e geleceğinden bahsetti.Kanton Fuarıve yüz yüze görüşmek istediler; müşteri güveni yavaş yavaş oluşuyordu.
4. Ana Sipariş Geliyor: Defterler Hava ve Deniz Yoluyla Gönderiliyor
Temmuz ayının sonunda müşteri temel bir talep gönderdi: çoğunlukla iki parti halinde gönderilmesi gereken bir grup defter.hava yoluylave küçük bir kısmıdeniz yoluylaMadrid'deki bir üniversiteye.
Bu gönderinin özellikleri şunlardı: kitaplar genellikle ağır kargolardır, bu da hava kargo taşımacılığını doğal olarak pahalı hale getirir ve müşterinin belirli, pazarlık edilemez bir teslimat süresi gereksinimi vardı.
İlk başta her şey dahil bir DDP fiyatı teklif etmiştim,Ancak müşterinin ilk tepkisi bunun çok pahalı olduğu yönündeydi.
Daha fazla bilgi için:
Kapıdan kapıya teslimatın şartları nelerdir?
5. Plan Ayarlandı, Ancak Fiyat Hala En Düşük Değil
İki şey yaptım:
Öncelikle, ticaret koşullarını değiştirdim.Her şey dahil DDP'den DDU'ya geçtim; gümrük vergileri İspanya'daki müşteri tarafından ödendi, bu da ilk nakliye maliyetlerini önemli ölçüde düşürdü. Nihai hava kargo maliyetine varış havaalanı vergileri dahil edilmedi, bu da önemli bir fiyat indirimine yol açtı.
İkinci olarak, neden pahalı olduğunu açıkladım.—Kitaplar ağır kargolardır ve hava kargo ücreti gerçek ağırlığa göre hesaplanır; bu da nakliye maliyetini doğal olarak yüksek hale getirir.
Müşteri, başka bir nakliye firmasından benimkinden daha ucuz bir teklif almıştı.
Ama o beni seçti.
Diğer nakliye firmasının teklifi de hemen hemen aynıydı, ancak bana güvendiği için benimle çalışmaya karar verdiğini söyledi.
Hizmetimizi denemek için lütfen aşağıdaki adrese talep gönderebilirsiniz:sales09@senghorlogistics.com
6. Fiyatı daha yüksek olmasına rağmen müşteri neden yine de daha pahalı olan seçeneği tercih etti?
Müşteri daha sonra ödemeyi yaptı, hatta fazladan bir miktar daha ödedi. Ona fazladan parayı gelecekteki siparişlerde kullanmak üzere saklamasını söyledim.
Bence bu olayı en iyi özetleyen bir şey söyledi:
"Görev tamamlandı. Harika iş."
Bizi düşük fiyat nedeniyle seçmedi. Bizi seçmesinin nedeni, her sorusuna ciddiyetle yanıt vermem ve başarısız girişimlere kayıtsız kalmamamdı. Gönderdiği her mesaja aynı gün içinde yanıt verdim.
Bu kişinin güvenilir olduğunu biliyordu.
7. Bu, düşük fiyatla bir anlaşmayı sonuçlandırma hikayesi değildi.
Bu siparişin kar marjı yüksek değildi. Sadece rakamlara bakıldığında, büyük bir sipariş değildi. Ancak müşteri, daha fazla siparişinin olduğunu ve diğer projelerinin de yakında geleceğini açıkça belirtti.
Bir müşterinin değeri, ilk siparişinden ne kadar para kazandığına değil, bir sonraki siparişini size emanet etmeye istekli olup olmadığına bağlıdır.
Müvekkil, Ekim ayında Kanton Fuarı için Guangzhou'ya geldiğinde Shenzhen'de buluşacağını söyledi. "Buluşmak" kelimesini kullandı, "ziyaret etmek" kelimesini kullanmadı.
Bu fark, güven farkından kaynaklanmaktadır.
8. Bu olay bana birkaç şeyi fark ettirdi:
Öncelikle, müşteri en düşük fiyatı değil, güvendiği kişiyi seçti.
İkinci olarak, güven tek bir alıntıyla inşa edilmez. Her soruyu ciddiye alarak, başarısız bir satıştan sonra bile sakin kalarak ve her iletişime hızlı bir şekilde yanıt vererek kademeli olarak birikir.
Üçüncüsü, en düşük fiyatı teklif etmemekten korkmayın. Korkmanız gereken şey, müşterinin düşük fiyat aldıktan sonra size geri dönmesidir. Çünkü fiyatın yanı sıra başka değerli şeylerin de olduğunu bilirler.
Bu makale, gerçek bir kargo taşımacılığı hizmeti vakasına dayanmaktadır ve Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd. şirketinde satış temsilcisi olan Vilien tarafından yazılmıştır.
Çin'den gönderimle ilgili herhangi bir sorunuz varsa, lütfen iletişime geçin:
Yayın tarihi: 26 Ağustos 2026
