Para o prezo de envío de China a España, por que nos elixiu a nós aínda que o noso orzamento era máis caro?
Como transitario, atópome todos os días con xente que intenta baixar os seus prezos ofrecendo orzamentos doutras empresas: "Son máis baratos ca ti, vas facelo?".
A maioría das veces, o prezo é a clave. Pero unha vez, un cliente elixiunos mesmo cando o noso orzamento era máis caro.
1. Consulta no sitio web, reconectado a través de WeChat meses despois
A finais do ano pasado, un cliente español deixou unha consulta no noso sitio web: un envío deShenzhen aMadrid, EspañaServizo DDPDeixou o seu enderezo de correo electrónico e un ID de WeChat.
Envieille un orzamento por correo electrónico, pero non respondeu. Pasaron varios meses.
Moitas consultas poderían desaparecer así. Pero vin que deixou o seu ID de WeChat, así que pensei en tentar engadilo de novo.
Este xullo, aceptou a miña solicitude de amizade.
Dixo que sería bo ter alguén de contacto para poder preguntar en calquera momento se necesitaba algo.
Non era que non necesitase un transitario; simplemente non vira o correo electrónico.
2. Que tipo de persoa é o cliente?
Este cliente era axente de compras e importador en España, axudando a universidades, marcas e venda polo miúdo locais a obter mercadorías da China e xestionando todo o proceso loxístico.
Ten números de EORI e IVE españois, o que significa que non é un comprador individual ocasional, senón un importador profesional con capacidades operativas conformes coa normativa.
As súas compras son diversas: bolsas de almacenaxe, cordóns, lámpadas, cadernos… pero os pedidos son consistentes e estables, non son transaccións puntuais.
Antes non tiña un transitario fixo, sempre buscaba un fiable.
3. Múltiples roldas de investigacións, sen acordos pechados
Despois de establecer a conexión, o cliente preguntou sobre diferentes tipos de mercadorías. En cada ocasión, cooperei con dilixencia, ofrecendo múltiples solucións alternativas con prazos de entrega variables. Pero ao final, ningunha delas funcionou: os provedores e os transitarios roubaron pedidos, os clientes cancelaron pedidos no último minuto, por diversas razóns.
A xulgar unicamente polos resultados, estas roldas de investigacións foron "seguimentos ineficaces".
Non obstante, nunca presionei ao cliente, nin reducín a frecuencia das miñas respostas debido aos intentos infrutuosos anteriores.Cada vez que preguntaba, eu lle daba unha resposta; cada vez que cambiaba de opinión, eu a aceptaba.
Cara ao final da conversa, mencionou que viría á China en outubro paraa Feira de Cantóne quería coñecerme en persoa: a confianza dos clientes estaba a medrar pouco a pouco.
4. Chega o pedido principal: cadernos enviados por aire e mar
A finais de xullo, o cliente enviou unha consulta fundamental: debía enviarse un lote de cadernos en dous lotes, principalmentepor airee unha pequena porciónpor mar, a unha universidade de Madrid.
As características deste envío eran: os libros adoitan ser carga pesada, o que fai que o transporte aéreo sexa inherentemente caro, e o cliente tiña un requisito de tempo de entrega específico e innegociable.
Inicialmente indiquei un prezo DDP con todo incluído,pero a reacción inmediata do cliente foi que era demasiado caro.
Lecturas adicionais:
Cales son as condicións do envío porta a porta?
5. Plan axustado, pero o prezo segue sen ser o máis baixo
Fixen dúas cousas:
Primeiro, cambiei as condicións comerciais.Cambiei de DDP con todo incluído a DDU: os dereitos de aduana foron pagados polo cliente en España, o que reduciu significativamente os custos de envío iniciais. O custo final do transporte aéreo non incluía as taxas aeroportuarias de destino, o que resultou nunha redución substancial do prezo.
En segundo lugar, expliquei por que era caro—os libros son carga pesada e o transporte aéreo cóbrase en función do peso real, o que fai que o custo do envío sexa inherentemente elevado.
O cliente tiña un orzamento doutro transitario que era máis barato que o meu.
Pero el escolleume a min.
Dixo que o orzamento do outro transitario era máis ou menos o mesmo, pero decidiu ir comigo porque tiña confianza en min.
Para probar o noso servizo, pode enviar a súa consulta a:sales09@senghorlogistics.com
6. Por que o cliente aínda así escolleu a opción máis cara aínda que o prezo era máis alto?
O cliente pagou máis tarde, e mesmo pagou unha cantidade extra. Díxenlle que gardase o diñeiro extra para compensar futuros pedidos.
Dixo algo que creo que resume mellor este caso:
"Misión cumprida. Gran traballo."
Non nos elixiu polo prezo máis baixo. Elixiunos porque respondín seriamente a cada consulta e non me quedara indiferente ningún intento infrutuoso. Respondín a cada mensaxe que enviou o mesmo día.
Sabía que esta persoa era de fiar.
7. Esta non era unha historia de pechar un acordo cun prezo baixo.
A marxe de beneficio desta encomenda non foi alta. Só a xulgar polas cifras, non era unha encomenda grande. Pero o cliente afirmou claramente que tiña máis encomendas por vir e que os seus outros proxectos chegarían pronto.
O valor dun cliente nunca depende de canto diñeiro gañou no seu primeiro pedido, senón de se está disposto a confiarche o seu seguinte pedido.
O cliente dixo que se reuniría en Shenzhen cando viñese a Guangzhou para a Feira de Cantón en outubro. Usou a palabra "reunir", non "visitar".
Esta diferenza reflicte a diferenza na confianza.
8. Este caso fixo que me decatase dalgunhas cousas:
Primeiro, o cliente non elixiu o prezo máis baixo, senón a persoa na que confiaba.
En segundo lugar, a confianza non se constrúe cun único orzamento. Acumúlase gradualmente ao tratar cada consulta con seriedade, manter a calma mesmo despois dunha venda fallida e responder con prontitude a cada comunicación.
En terceiro lugar, non teñas medo de non ofrecer o prezo máis baixo. O que deberías ter "medo" é de que o cliente volva a ti despois de obter un prezo baixo. Porque sabe que hai outras cousas valiosas ademais do prezo.
Este artigo está baseado nun caso real de servizo de transporte de mercadorías e foi escrito por Vilien, un vendedor de Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Calquera consulta sobre envíos desde China, póñase en contacto con:
Data de publicación: 26 de agosto de 2026
