Waarom koos hij voor ons, ondanks dat onze offerte duurder was, gezien de verzendkosten van China naar Spanje?
Als expediteur kom ik dagelijks mensen tegen die hun prijzen proberen te verlagen door offertes van andere bedrijven aan te bieden: "Zij zijn goedkoper dan u, gaat u dat doen?"
Meestal is de prijs doorslaggevend. Maar er was eens een keer dat een klant voor ons koos, ondanks dat onze offerte duurder was.
1. Websiteaanvraag, maanden later opnieuw contact via WeChat
Eind vorig jaar plaatste een Spaanse klant een aanvraag op onze website – een zending vanShenzhen naarMadrid, SpanjeDDP-serviceHij liet zijn e-mailadres en een WeChat-ID achter.
Ik heb hem een offerte per e-mail gestuurd, maar hij heeft niet gereageerd. Er zijn meerdere maanden voorbijgegaan.
Veel aanvragen verdwijnen zomaar in de vergetelheid. Maar ik zag dat hij zijn WeChat-ID had achtergelaten, dus ik dacht dat ik hem nog eens zou toevoegen.
In juli accepteerde hij mijn vriendschapsverzoek.
Hij zei dat het handig zou zijn om een contactpersoon te hebben, zodat hij op elk moment terecht kon als hij iets nodig had.
Het was niet zo dat hij geen expediteur nodig had; hij had de e-mail gewoon niet gezien.
2. Wat voor soort persoon is de klant?
Deze klant was een inkoopagent en importeur in Spanje, die lokale universiteiten, merken en detailhandelaren hielp bij het inkopen van goederen uit China en het volledige logistieke proces verzorgde.
Hij beschikt over Spaanse EORI- en btw-nummers, wat betekent dat hij geen incidentele particuliere koper is, maar een professionele importeur met de vereiste operationele procedures.
Zijn aankopen zijn divers: opbergtassen, sleutelkoorden, gloeilampen, notitieboekjes… maar de bestellingen zijn consistent en stabiel, geen eenmalige transacties.
Hij had voorheen geen vaste expediteur en was altijd op zoek naar een betrouwbare.
3. Meerdere rondes van navraag, geen deals gesloten.
Nadat het contact was gelegd, informeerde de klant naar verschillende soorten goederen. Telkens werkte ik nauwgezet mee en bood ik meerdere alternatieve oplossingen met verschillende levertijden aan. Uiteindelijk liep geen enkele oplossing echter goed af: leveranciers en transportbedrijven namen orders over, klanten annuleerden bestellingen op het laatste moment, om uiteenlopende redenen.
Afgaande op de resultaten alleen al, waren deze rondes van onderzoek "ineffectieve vervolgacties".
Ik heb de klant echter nooit onder druk gezet, noch heb ik de frequentie van mijn reacties verminderd vanwege de eerdere mislukte pogingen.Telkens als hij een vraag stelde, gaf ik antwoord; telkens als hij van gedachten veranderde, accepteerde ik dat.
Tegen het einde van het gesprek noemde hij dat hij in oktober naar China zou komen voorde Canton Fairen wilden elkaar persoonlijk ontmoeten - het vertrouwen van de klant groeide langzaam.
4. Kernbestelling arriveert: Notitieboekjes verzonden per lucht- en zeevracht
Eind juli stuurde de klant een kernvraag: een partij notitieboekjes moest in twee batches verzonden worden, voornamelijkper vliegtuigen een klein deelover zeenaar een universiteit in Madrid.
De kenmerken van deze zending waren: boeken zijn doorgaans zware vracht, waardoor luchtvracht inherent duur is, en de klant had een specifieke, niet-onderhandelbare levertijdseis.
Ik had aanvankelijk een prijs voor een DDP-arrangement inclusief alles opgegeven.Maar de eerste reactie van de klant was dat het te duur was.
Verder lezen:
Wat zijn de voorwaarden voor deur-tot-deur levering?
5. Aangepast plan, maar de prijs is nog steeds niet de laagste.
Ik heb twee dingen gedaan:
Allereerst heb ik de handelsvoorwaarden gewijzigd.Ik heb de volledig inclusieve DDP-optie gewijzigd naar DDU. De douanerechten werden in Spanje door de klant betaald, waardoor de initiële verzendkosten aanzienlijk lager uitvielen. De uiteindelijke kosten voor luchtvracht waren exclusief luchthavenbelastingen op de bestemming, wat resulteerde in een aanzienlijke prijsverlaging.
Ten tweede heb ik uitgelegd waarom het duur was.—Boeken zijn zware vracht en luchtvracht wordt berekend op basis van het werkelijke gewicht, waardoor de verzendkosten inherent hoog zijn.
De klant had een offerte van een andere expediteur die goedkoper was dan de mijne.
Maar hij koos mij.
Hij zei dat de offerte van de andere expediteur ongeveer hetzelfde was, maar hij besloot toch voor mij te kiezen omdat hij vertrouwen in me had.
Om onze service uit te proberen, kunt u uw aanvraag sturen naar:sales09@senghorlogistics.com
6. Waarom koos de klant toch voor de duurdere optie, ondanks de hogere prijs?
De klant betaalde later, en betaalde zelfs nog een bedrag extra. Ik zei hem dat hij het extra geld mocht houden om toekomstige bestellingen mee te verrekenen.
Hij zei iets dat deze zaak volgens mij het beste samenvat:
Missie volbracht. Fantastisch werk.
Hij koos ons niet vanwege de lagere prijs. Hij koos ons omdat ik elke vraag serieus had beantwoord en niet onverschillig was gebleven bij mislukte pogingen. Ik reageerde dezelfde dag nog op elk bericht dat hij stuurde.
Hij wist dat deze persoon betrouwbaar was.
7. Dit was geen verhaal over het sluiten van een deal tegen een lage prijs.
De winstmarge voor deze order was niet hoog. Puur op basis van de cijfers was het geen grote order. Maar de klant gaf duidelijk aan dat er meer orders in aantocht waren en dat zijn andere projecten binnenkort zouden volgen.
De waarde van een klant hangt nooit af van hoeveel geld ze met hun eerste bestelling hebben verdiend, maar van de vraag of ze bereid zijn hun volgende bestelling ook aan jou toe te vertrouwen.
De klant zei dat hij in Shenzhen zou afspreken wanneer hij in oktober naar Guangzhou zou komen voor de Canton Fair. Hij gebruikte het woord "afspreken", niet "bezoeken".
Dit verschil weerspiegelt het verschil in vertrouwen.
8. Deze zaak heeft me een paar dingen doen beseffen:
Ten eerste koos de klant niet voor de laagste prijs, maar voor de persoon die hij vertrouwde.
Ten tweede wordt vertrouwen niet gebouwd op één enkele offerte. Het wordt geleidelijk opgebouwd door elke vraag serieus te nemen, kalm te blijven, zelfs na een mislukte verkoop, en snel te reageren op elke communicatie.
Ten derde, wees niet bang om niet de laagste prijs te bieden. Waar je wél bang voor zou moeten zijn, is dat de klant bij je terugkomt nadat hij een lage prijs heeft gekregen. Want ze weten dat er naast de prijs ook andere waardevolle dingen zijn.
Dit artikel is gebaseerd op een echte casus uit de vrachtscheepvaart en is geschreven door Vilien, een verkoper bij Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Voor vragen over verzending vanuit China kunt u contact met ons opnemen.
Geplaatst op: 26 augustus 2026
