Untuk harga pengiriman dari China ke Spanyol, mengapa dia memilih kami meskipun penawaran kami lebih mahal?
Sebagai seorang pengusaha jasa pengiriman barang, saya setiap hari bertemu dengan orang-orang yang mencoba menurunkan harga dengan menawarkan penawaran dari perusahaan lain: "Mereka lebih murah daripada Anda, apakah Anda mau melakukannya?"
Sebagian besar waktu, harga adalah kuncinya. Tetapi suatu kali, seorang klien memilih kami meskipun penawaran harga kami lebih mahal.
1. Permintaan Informasi Melalui Situs Web, Terhubung Kembali Melalui WeChat Beberapa Bulan Kemudian
Akhir tahun lalu, seorang klien Spanyol meninggalkan pertanyaan di situs web kami—tentang pengiriman dariShenzhen keMadrid, SpanyolLayanan DDPDia meninggalkan alamat email dan ID WeChat-nya.
Saya mengirimkan penawaran harga kepadanya melalui email, tetapi dia tidak membalas. Beberapa bulan berlalu.
Banyak pertanyaan mungkin akan hilang begitu saja. Tapi saya melihat dia meninggalkan ID WeChat-nya, jadi saya pikir saya akan mencoba menambahkannya lagi.
Bulan Juli ini, dia menerima permintaan pertemanan saya.
Dia mengatakan akan lebih baik jika memiliki kontak sehingga dia bisa bertanya kapan saja jika membutuhkan sesuatu.
Bukan berarti dia tidak membutuhkan jasa pengiriman barang; dia hanya belum melihat email tersebut.
2. Klien tersebut termasuk tipe orang seperti apa?
Klien ini adalah agen pembelian dan importir di Spanyol, yang membantu universitas, merek, dan pengecer lokal untuk mendapatkan barang dari China dan menangani seluruh proses logistik.
Dia memiliki nomor EORI dan PPN Spanyol—artinya dia bukan pembeli perorangan sesekali, melainkan importir profesional dengan kemampuan operasional yang sesuai dengan peraturan.
Barang yang dibelinya beragam: tas penyimpanan, tali gantungan, bola lampu, buku catatan… tetapi pesanannya konsisten dan stabil, bukan transaksi sekali saja.
Sebelumnya, dia tidak memiliki perusahaan pengiriman barang tetap, selalu mencari perusahaan yang dapat diandalkan.
3. Beberapa kali dilakukan penyelidikan, namun tidak ada kesepakatan yang tercapai.
Setelah menjalin komunikasi, klien menanyakan berbagai jenis barang. Setiap kali, saya bekerja sama dengan tekun, memberikan beberapa solusi alternatif dengan waktu pengiriman yang berbeda-beda. Namun pada akhirnya, tidak ada satu pun yang berhasil—pemasok dan perusahaan pengiriman barang mengambil pesanan, klien membatalkan pesanan di menit terakhir, karena berbagai alasan.
Jika dilihat dari hasilnya saja, serangkaian penyelidikan ini merupakan "tindak lanjut yang tidak efektif."
Namun, saya tidak pernah menekan klien, dan saya juga tidak mengurangi frekuensi tanggapan saya karena upaya-upaya sebelumnya yang tidak berhasil.Setiap kali dia bertanya, saya memberikan jawaban; setiap kali dia berubah pikiran, saya menerimanya.
Menjelang akhir percakapan, dia menyebutkan akan datang ke China pada bulan Oktober untukPameran Cantondan ingin bertemu langsung—kepercayaan pelanggan perlahan-lahan terbangun.
4. Pesanan Utama Tiba: Notebook Dikirim Melalui Udara dan Laut
Pada akhir Juli, klien mengirimkan permintaan utama: sejumlah notebook perlu dikirim dalam dua tahap, sebagian besarmelalui udaradan sebagian kecilmelalui lautke sebuah universitas di Madrid.
Karakteristik pengiriman ini adalah: buku biasanya merupakan kargo berat, sehingga pengiriman melalui udara pada dasarnya mahal, dan klien memiliki persyaratan waktu pengiriman tertentu yang tidak dapat dinegosiasikan.
Awalnya saya memberikan penawaran harga DDP (Disney Dining Plan) yang sudah termasuk semua fasilitas,Namun, reaksi langsung dari klien adalah bahwa itu terlalu mahal.
Bacaan lebih lanjut:
Apa saja syarat dan ketentuan pengiriman door-to-door?
5. Rencana Disesuaikan, tetapi Harganya Masih Belum Terendah
Saya melakukan dua hal:
Pertama, saya mengubah persyaratan perdagangan.Saya beralih dari DDP yang mencakup semua biaya ke DDU—bea cukai dibayar oleh klien di Spanyol, sehingga secara signifikan mengurangi biaya pengiriman awal. Biaya pengiriman udara akhir tidak termasuk pajak bandara tujuan, sehingga menghasilkan pengurangan harga yang substansial.
Kedua, saya menjelaskan mengapa itu mahal.—buku adalah kargo berat, dan pengiriman udara dikenakan biaya berdasarkan berat aktual, sehingga biaya pengiriman menjadi tinggi.
Klien tersebut memiliki penawaran harga dari perusahaan pengiriman barang lain yang lebih murah daripada penawaran saya.
Tapi dia memilihku.
Dia mengatakan bahwa penawaran dari perusahaan pengiriman barang lainnya hampir sama, tetapi dia memutuskan untuk memilih saya karena dia percaya pada kemampuan saya.
Untuk mencoba layanan kami, Anda dapat mengirimkan pertanyaan Anda ke:sales09@senghorlogistics.com
6. Mengapa klien tetap memilih opsi yang lebih mahal meskipun harganya lebih tinggi?
Klien tersebut kemudian membayar, bahkan membayar lebih dari seharusnya. Saya menyuruhnya untuk menyimpan uang tambahan tersebut untuk mengurangi biaya pesanan di masa mendatang.
Dia mengatakan sesuatu yang menurut saya paling tepat merangkum kasus ini:
"Misi berhasil. Kerja bagus."
Dia tidak memilih kami karena harganya lebih rendah. Dia memilih kami karena saya menanggapi setiap pertanyaan dengan serius, dan saya tidak acuh tak acuh terhadap upaya yang tidak berhasil. Saya membalas setiap pesan yang dia kirim pada hari yang sama.
Dia tahu bahwa orang ini dapat diandalkan.
7. Ini bukanlah kisah tentang menutup kesepakatan dengan harga rendah.
Margin keuntungan untuk pesanan ini tidak tinggi. Jika dilihat dari angkanya saja, ini bukan pesanan besar. Tetapi klien dengan jelas menyatakan bahwa ia memiliki lebih banyak pesanan yang akan datang, dan proyek-proyek lainnya akan segera menyusul.
Nilai seorang klien tidak pernah bergantung pada berapa banyak uang yang mereka hasilkan dari pesanan pertama mereka, tetapi pada apakah mereka bersedia mempercayakan pesanan berikutnya kepada Anda.
Klien tersebut mengatakan bahwa ia akan bertemu di Shenzhen ketika ia datang ke Guangzhou untuk Pameran Canton pada bulan Oktober. Ia menggunakan kata "bertemu," bukan "berkunjung."
Perbedaan ini mencerminkan perbedaan dalam tingkat kepercayaan.
8. Kasus ini membuat saya menyadari beberapa hal:
Pertama, klien tidak memilih harga terendah, tetapi orang yang dia percayai.
Kedua, kepercayaan tidak dibangun hanya berdasarkan satu penawaran harga. Kepercayaan terakumulasi secara bertahap melalui penanganan setiap pertanyaan dengan serius, tetap tenang bahkan setelah penjualan gagal, dan menanggapi setiap komunikasi dengan cepat.
Ketiga, jangan takut tidak menawarkan harga terendah. Yang seharusnya Anda "takuti" adalah klien kembali kepada Anda setelah mendapatkan harga rendah. Karena mereka tahu ada hal-hal berharga lainnya selain harga.
Artikel ini didasarkan pada studi kasus layanan pengiriman kargo nyata dan ditulis oleh Vilien, seorang tenaga penjualan di Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Segala pertanyaan mengenai pengiriman dari China, silakan hubungi:
Waktu posting: 26 Agustus 2026
