Zakaj je izbral nas za ceno pošiljanja iz Kitajske v Španijo, čeprav je bila naša ponudba dražja?
Kot špediter se vsak dan srečujem z ljudmi, ki poskušajo znižati cene s ponudbami drugih podjetij: "So cenejši od vas, ali boste to storili?"
Večinoma je cena ključna. Enkrat pa nas je stranka izbrala, čeprav je bila naša ponudba dražja.
1. Povpraševanje po spletni strani, ponovna povezava prek WeChata čez nekaj mesecev
Konec lanskega leta je španska stranka na naši spletni strani pustila povpraševanje – pošiljko izShenzhen doMadrid, ŠpanijaStoritev DDPPustil je svoj e-poštni naslov in WeChat ID.
Poslal sem mu ponudbo po e-pošti, vendar se ni odzval. Minilo je več mesecev.
Veliko poizvedb bi lahko kar tako izginilo. Ampak videl sem, da je pustil svoj WeChat ID, zato sem se odločil, da ga poskusim znova dodati.
Julija letos je sprejel mojo prošnjo za prijateljstvo.
Rekel je, da bi bilo dobro imeti kontakt, da bi lahko kadar koli vprašal, če bi kaj potreboval.
Ne da ne bi potreboval špediterja; preprosto ni videl e-pošte.
2. Kakšna oseba je stranka?
Ta stranka je bila nabavni zastopnik in uvoznik v Španiji, ki je pomagala lokalnim univerzam, blagovnim znamkam in trgovcem na drobno pri nabavi blaga iz Kitajske in upravljala celoten logistični proces.
Ima španski EORI in DDV številki – kar pomeni, da ni občasni posamezni kupec, temveč profesionalni uvoznik z ustreznimi operativnimi zmogljivostmi.
Njegovi nakupi so raznoliki: torbe za shranjevanje, vrvice za roke, žarnice, zvezki ... vendar so naročila dosledna in stabilna, ne gre za enkratne transakcije.
Prej ni imel stalnega špediterja, vedno je iskal zanesljivega.
3. Več krogov poizvedb, noben sklenjen posel
Po vzpostavitvi stika je stranka povpraševala o različnih vrstah blaga. Vsakič sem pridno sodeloval in ponudil več alternativnih rešitev z različnimi dobavnimi roki. Vendar na koncu nobena ni uspela – dobavitelji in špediterji so ugrabili naročila, stranke so naročila v zadnjem trenutku preklicale, razlogi so bili različni.
Sodeč zgolj po rezultatih, so bili ti krogi preiskav "neučinkoviti nadaljnji ukrepi".
Vendar na stranko nisem nikoli pritiskal, niti nisem zmanjšal pogostosti svojih odgovorov zaradi prejšnjih neuspešnih poskusov.Vsakič, ko je vprašal, sem mu odgovoril; vsakič, ko si je premislil, sem ga sprejel.
Proti koncu pogovora je omenil, da bo oktobra prišel na Kitajsko zaradiKantonski sejemin se želel srečati osebno – zaupanje strank se je počasi gradilo.
4. Prispelo jedrno naročilo: Zvezki poslani po zraku in morju
Konec julija je stranka poslala ključno povpraševanje: serijo zvezkov je bilo treba poslati v dveh serijah, večinomapo zrakuin majhen delpo morju, na univerzo v Madridu.
Značilnosti te pošiljke so bile: knjige so običajno težek tovor, zaradi česar je zračni prevoz sam po sebi drag, stranka pa je imela posebno, nepogajalsko zahtevo glede časa dostave.
Sprva sem ponudil polno ceno DDP,toda stranka se je takoj odzvala, da je predrago.
Nadaljnje branje:
Kakšni so pogoji dostave od vrat do vrat?
5. Prilagojen načrt, vendar cena še vedno ni najnižja
Naredil sem dve stvari:
Najprej sem spremenil trgovinske pogoje.Preklopil sem s polnega DDP na DDU – carine je plačala stranka v Španiji, kar je znatno zmanjšalo začetne stroške pošiljanja. Končni stroški letalskega prevoza niso vključevali taks namembnega letališča, kar je povzročilo znatno znižanje cene.
Drugič, pojasnil sem, zakaj je bilo drago—knjige so težek tovor, letalski prevoz pa se zaračunava glede na dejansko težo, zaradi česar so stroški pošiljanja sami po sebi visoki.
Stranka je imela ponudbo drugega špediterja, ki je bila cenejša od moje.
Ampak izbral je mene.
Rekel je, da je bila ponudba drugega špediterja približno enaka, vendar se je odločil za mene, ker mi zaupa.
Če želite preizkusiti našo storitev, lahko svoje povpraševanje pošljete na:sales09@senghorlogistics.com
6. Zakaj je stranka kljub temu izbrala dražjo možnost, čeprav je bila cena višja?
Stranka je kasneje plačala, celo plačala dodaten znesek. Rekel sem ji, naj si dodatni denar obdrži za pokritje prihodnjih naročil.
Rekel je nekaj, kar se mi zdi, da najbolje povzema ta primer:
"Misija opravljena. Odlično delo."
Ni nas izbral zaradi nižje cene. Izbral nas je, ker sem se resno odzval na vsako povpraševanje in nisem bil ravnodušen do nobenega neuspešnega poskusa. Na vsako sporočilo, ki mi ga je poslal, sem odgovoril še isti dan.
Vedel je, da je ta oseba zanesljiva.
7. To ni bila zgodba o sklenitvi posla z nizko ceno.
Dobičkonosna marža za to naročilo ni bila visoka. Samo po številkah ni šlo za veliko naročilo. Vendar je stranka jasno povedala, da ima še več naročil in da bodo kmalu na voljo tudi drugi projekti.
Vrednost stranke ni nikoli odvisna od tega, koliko denarja je zaslužila s prvim naročilom, temveč od tega, ali je pripravljena zaupati naslednje naročilo vam.
Stranka je rekla, da se bosta srečala v Shenzhenu, ko bo oktobra prišel v Guangzhou na kantonski sejem. Uporabila je besedo »srečanje«, ne »obisk«.
Ta razlika odraža razliko v zaupanju.
8. Ta primer me je spomnil na nekaj stvari:
Prvič, stranka ni izbrala najnižje cene, ampak osebo, ki ji je zaupala.
Drugič, zaupanje se ne gradi na eni sami ponudbi. Nabira se postopoma z resnim obravnavanjem vsakega povpraševanja, ohranjanjem mirnosti tudi po neuspešni prodaji in hitrim odzivanjem na vsako komunikacijo.
Tretjič, ne bojte se, da ne boste ponudili najnižje cene. Česar bi se morali »bati«, je, da se bo stranka po nizki ceni vrnila k vam. Ker vedo, da obstajajo tudi druge dragocene stvari poleg cene.
Ta članek temelji na resničnem primeru storitve prevoza tovora in ga je napisal Vilien, prodajalec pri podjetju Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Za vsa vprašanja o pošiljanju iz Kitajske nas kontaktirajte:
Čas objave: 26. avg. 2026
