Miksi hän valitsi meidät Kiinasta Espanjaan toimituksen hinnan osalta, vaikka tarjouksemme oli kalliimpi?
Huolitsijana kohtaan päivittäin ihmisiä, jotka yrittävät alentaa hintojaan tarjoamalla tarjouksia muilta yrityksiltä: "He ovat halvempia kuin sinä, aiotko sinä tehdä niin?"
Useimmiten hinta on avainasemassa. Mutta kerran asiakas valitsi meidät, vaikka tarjouksemme oli kalliimpi.
1. Verkkosivustokysely, uudelleenyhteyttä WeChatin kautta kuukausia myöhemmin
Viime vuoden lopulla espanjalainen asiakas jätti verkkosivuillemme kyselyn – lähetyksestäShenzheniinMadrid, EspanjaDDP-palveluHän jätti sähköpostiosoitteensa ja WeChat-tunnuksensa.
Lähetin hänelle tarjouksen sähköpostitse, mutta hän ei vastannut. Kului useita kuukausia.
Monet kyselyt saattavat vain hälvetä noin vain. Mutta näin hänen jättäneen WeChat-tunnuksensa, joten ajattelin yrittää lisätä hänet uudelleen.
Heinäkuussa hän hyväksyi kaveripyyntöni.
Hän sanoi, että olisi hyvä, jos olisi yhteyshenkilö, jotta voisi kysyä milloin tahansa, jos tarvitsee jotain.
Hän ei ollut sitä mieltä, ettei tarvinnut huolitsijaa; hän vain ei ollut nähnyt sähköpostia.
2. Millainen ihminen asiakas on?
Tämä asiakas oli ostoagentti ja maahantuoja Espanjassa, joka auttoi paikallisia yliopistoja, tuotemerkkejä ja jälleenmyyjiä hankkimaan tavaroita Kiinasta ja hoiti koko logistiikkaprosessin.
Hänellä on espanjalaiset EORI- ja ALV-numerot – mikä tarkoittaa, että hän ei ole satunnainen yksittäinen ostaja, vaan ammattimainen maahantuoja, jolla on vaatimustenmukaiset toimintaedellytykset.
Hänen ostoksensa ovat moninaisia: säilytyskasseja, kaulanauhoja, lamppuja, muistikirjoja… mutta tilaukset ovat johdonmukaisia ja vakaita, eivätkä kertaluonteisia.
Hänellä ei aiemmin ollut kiinteää huolitsijaa, joten hän etsi aina luotettavaa.
3. Useita tiedustelukierroksia, ei yhtään sopimusta
Yhteydenpidon luomisen jälkeen asiakas tiedusteli erityyppisistä tavaroista. Joka kerta tein ahkerasti yhteistyötä ja tarjosin useita vaihtoehtoisia ratkaisuja vaihtelevilla toimitusajoilla. Mutta lopulta mikään niistä ei toiminut – toimittajat ja huolitsijat veivät tilauksia, asiakkaat peruuttivat tilauksia viime hetkellä, monista eri syistä.
Pelkästään tulosten perusteella nämä tiedustelukierrokset olivat "tehottomia jatkotoimia".
En kuitenkaan koskaan painostanut asiakasta enkä vähentänyt vastausteni tiheyttä aiempien epäonnistuneiden yritysten vuoksi.Joka kerta kun hän kysyi, annoin vastauksen; joka kerta kun hän muutti mielensä, hyväksyin sen.
Keskustelun loppupuolella hän mainitsi tulevansa Kiinaan lokakuussaKantonin messutja halusi tavata henkilökohtaisesti – asiakkaiden luottamus oli hitaasti rakentumassa.
4. Ydintilaus saapuu: Kannettavat tietokoneet toimitetaan lentoteitse ja meriteitse
Heinäkuun lopussa asiakas lähetti ydinkyselyn: muistikirjaerä piti toimittaa kahdessa erässä, enimmäkseenilmateitseja pieni osameritse, Madridin yliopistoon.
Lähetyksen ominaispiirteitä olivat: kirjat ovat tyypillisesti painavaa lastia, mikä tekee lentokuljetuksesta luonnostaan kallista, ja asiakkaalla oli erityinen, ehdoton toimitusaikavaatimus.
Tarjosin aluksi täyden DDP-hinnan,mutta asiakkaan välitön reaktio oli, että se oli liian kallis.
Lisälukemista:
Mitkä ovat ovelta ovelle -kuljetuksen ehdot?
5. Muokattu paketti, mutta hinta ei vieläkään ole halvin
Tein kaksi asiaa:
Ensin muutin kauppaehtoja.Vaihdoin täysin kattavasta DDP-toimituksesta DDU-toimitukseen – asiakas maksoi tullimaksut Espanjassa, mikä alensi merkittävästi alkuperäisiä toimituskustannuksia. Lopullinen lentorahtihinta ei sisältänyt määränpään lentokenttäveroja, mikä johti huomattavaan hinnanalennukseen.
Toiseksi selitin miksi se oli kallista—Kirjat ovat painavaa lastia, ja lentorahti veloitetaan todellisen painon mukaan, mikä tekee toimituskuluista luonnostaan korkeat.
Asiakkaalla oli tarjous toiselta huolitsijalta, joka oli halvempi kuin minun.
Mutta hän valitsi minut.
Hän sanoi toisen huolitsijan tarjouksen olevan suunnilleen sama, mutta päätti valita minut, koska hän luotti minuun.
Voit kokeilla palveluamme lähettämällä kyselysi osoitteeseen:sales09@senghorlogistics.com
6. Miksi asiakas valitsi silti kalliimman vaihtoehdon, vaikka hinta oli korkeampi?
Asiakas maksoi myöhemmin, ja jopa ylimääräisen summan. Käskin hänen pitää ylimääräisen rahan tulevia tilauksia varten.
Hän sanoi mielestäni asian, joka kuvaa parhaiten tätä tapausta:
"Tehtävä suoritettu. Hienoa työtä."
Hän ei valinnut meitä halvemman hinnan takia. Hän valitsi meidät, koska olin vastannut vakavasti jokaiseen tiedusteluun enkä ollut ollut välinpitämätön epäonnistuneista yrityksistä. Vastasin jokaiseen hänen lähettämäänsä viestiin samana päivänä.
Hän tiesi, että tämä henkilö oli luotettava.
7. Tämä ei ollut tarina halvalla tehdystä kaupasta.
Tämän tilauksen voittomarginaali ei ollut korkea. Pelkästään numeroiden perusteella se ei ollut suuri tilaus. Mutta asiakas ilmoitti selvästi, että hänellä oli lisää tilauksia tulossa ja että hänen muut projektinsa olisivat pian tulossa.
Asiakkaan arvo ei koskaan riipu siitä, kuinka paljon rahaa hän ansaitsi ensimmäisellä tilauksellaan, vaan siitä, ovatko he halukkaita uskomaan seuraavan tilauksensa sinulle.
Asiakas sanoi tapaavansa Shenzhenissä tullessaan Kantonin messuille lokakuussa. Hän käytti sanaa "tapaaminen", ei "vierailu".
Tämä ero heijastaa luottamuseroa.
8. Tämä tapaus sai minut tajuamaan muutamia asioita:
Ensinnäkin asiakas ei valinnut halvinta hintaa, vaan henkilöä, johon hän luotti.
Toiseksi, luottamus ei rakennu yhden tarjouksen varaan. Se kertyy vähitellen suhtautumalla jokaiseen tiedusteluun vakavasti, pysymällä rauhallisena epäonnistuneen kaupan jälkeen ja vastaamalla nopeasti kaikkiin yhteydenottoihin.
Kolmanneksi, älä pelkää, ettet tarjoa halvinta hintaa. Sinun pitäisi "pelätä" sitä, että asiakas palaa luoksesi saatuaan halvan hinnan. Koska he tietävät, että hinnan lisäksi on muitakin arvokkaita asioita.
Tämä artikkeli perustuu todelliseen rahtiliikennettä koskevaan tapaukseen, ja sen kirjoitti Vilien, myyntiedustaja Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd:ssä.
Jos sinulla on kysyttävää toimituksesta Kiinasta, ota yhteyttä:
Julkaisun aika: 26. elokuuta 2026
