Miks ta valis Hiinast Hispaaniasse saatmise hinna osas meid, kuigi meie pakkumine oli kallim?
Ekspedeerijana puutun iga päev kokku inimestega, kes püüavad hindu alandada, pakkudes hinnapakkumisi teistelt ettevõtetelt: "Nad on sinust odavamad, kas sa kavatsed seda teha?"
Enamasti on hind võtmetähtsusega. Aga ükskord valis klient meid, isegi kui meie pakkumine oli kallim.
1. Veebisaidi päring, uuesti ühendatud WeChati kaudu mitu kuud hiljem
Eelmise aasta lõpus jättis üks Hispaania klient meie veebisaidile päringu – saadetise kohtaShenzhenistMadrid, HispaaniaDDP-teenusTa jättis oma e-posti aadressi ja WeChati ID.
Saatsin talle e-posti teel hinnapakkumise, aga ta ei vastanud. Möödus mitu kuud.
Paljud päringud võivad niimoodi lihtsalt ununeda. Aga ma nägin, et ta jättis oma WeChat ID, seega mõtlesin, et proovin ta uuesti lisada.
Selle aasta juulis võttis ta mu sõbrakutse vastu.
Ta ütles, et hea oleks, kui tal oleks kontakt, et ta saaks igal ajal küsida, kui tal midagi vaja on.
Ta ei arvanud, et tal pole ekspediitorit vaja; ta lihtsalt polnud seda e-kirja näinud.
2. Milline inimene on klient?
See klient oli Hispaanias tegutsev ostuagent ja importija, kes aitas kohalikel ülikoolidel, kaubamärkidel ja jaemüüjatel Hiinast kaupu hankida ning tegeles kogu logistikaprotsessiga.
Tal on Hispaania EORI ja käibemaksukohustuslase numbrid – see tähendab, et ta ei ole juhuslik eraisik, vaid professionaalne importija, kellel on nõuetele vastav tegutsemisvõime.
Tema ostud on mitmekesised: hoiukotid, kaelanöörid, lambipirnid, märkmikud… aga tellimused on järjepidevad ja stabiilsed, mitte ühekordsed tehingud.
Varem polnud tal kindlat ekspediitorit, ta otsis alati usaldusväärset.
3. Mitu päringuvooru, tehinguid ei sõlmitud
Pärast suhtluse loomist uuris klient erinevat tüüpi kaupade kohta. Tegin iga kord usinalt koostööd, pakkudes mitmeid alternatiivseid lahendusi erinevate tarneaegadega. Kuid lõpuks ei toiminud ükski neist – tarnijad ja ekspediitorid napsasid tellimusi, kliendid tühistasid tellimused viimasel minutil, mitmel põhjusel.
Ainult tulemuste põhjal otsustades olid need uurimisvoorud "ebaefektiivsed järelmeetmed".
Siiski ei avaldanud ma kliendile kunagi survet ega vähendanud oma vastuste sagedust varasemate ebaõnnestunud katsete tõttu.Iga kord, kui ta küsis, andsin vastuse; iga kord, kui ta meelt muutis, leppisin sellega.
Vestluse lõpupoole mainis ta, et tuleb oktoobris HiinasseKantoni laatja tahtsid isiklikult kohtuda – klientide usaldus hakkas tasapisi kasvama.
4. Põhitellimus saabub: sülearvutid saadetakse õhu- ja meretranspordiga
Juuli lõpus saatis klient põhipäringu: märkmikke oli vaja saata kahes partiis, enamastiõhuteed pidija väike osamere ääres, Madridi ülikooli.
Selle saadetise omadused olid järgmised: raamatud on tavaliselt raske last, mis muudab õhutranspordi loomupäraselt kalliks, ja kliendil oli konkreetne, mittekaubeldav tarneaja nõue.
Algselt pakkusin välja täishinnaga DDP hinna,aga kliendi esimene reaktsioon oli, et see on liiga kallis.
Lisalugemist:
Millised on uksest ukseni saatmise tingimused?
5. Kohandatud plaan, kuid hind pole ikka veel kõige madalam
Ma tegin kahte asja:
Esiteks muutsin ma kaubandustingimusi.Läksin täielikku DDP-d sisaldava saatmisviisi asemel DDU-sse – tollimaksud maksis klient Hispaanias, mis vähendas oluliselt esialgseid saatmiskulusid. Lõplik õhuveo hind ei sisaldanud sihtkoha lennujaama makse, mille tulemuseks oli märkimisväärne hinnalangus.
Teiseks selgitasin, miks see kallis on—raamatud on raske last ja õhutranspordi eest võetakse tasu tegeliku kaalu alusel, mis muudab saatmiskulud loomupäraselt kõrgeks.
Kliendil oli teiselt ekspediitorilt pakkumine, mis oli minu omast odavam.
Aga tema valis minu.
Ta ütles, et teise ekspediitori pakkumine oli umbes sama, aga ta otsustas minuga valida, sest tal oli minusse usaldus.
Meie teenuse proovimiseks võite saata oma päringu aadressile:sales09@senghorlogistics.com
6. Miks valis klient ikkagi kallima variandi, kuigi hind oli kõrgem?
Klient maksis hiljem ja isegi lisas. Ütlesin talle, et ta jätaks lisaraha tulevaste tellimuste katteks alles.
Ta ütles midagi, mis minu arvates seda juhtumit kõige paremini iseloomustab:
"Missioon täidetud. Suurepärane töö."
Ta ei valinud meid madalama hinna pärast. Ta valis meid seepärast, et olin igale päringule tõsiselt vastanud ega olnud ükskõikne ühegi ebaõnnestunud katse suhtes. Vastasin igale tema saadetud sõnumile samal päeval.
Ta teadis, et see inimene on usaldusväärne.
7. See polnud lugu tehingu sõlmimisest madala hinnaga.
Selle tellimuse kasumimarginaal polnud kõrge. Ainult numbreid vaadates polnud tegemist suure tellimusega. Kuid klient teatas selgelt, et tal on veel tellimusi tulemas ja et tema teised projektid tulevad peagi.
Kliendi väärtus ei sõltu kunagi sellest, kui palju raha ta oma esimese tellimusega teenis, vaid sellest, kas ta on valmis oma järgmise tellimuse sulle usaldama.
Klient ütles, et kohtub Shenzhenis, kui ta oktoobris Guangzhousse Kantoni laadale tuleb. Ta kasutas sõna „kohtuma“, mitte „külastama“.
See erinevus peegeldab usalduse erinevust.
8. See juhtum pani mind mõistma mõnda asja:
Esiteks ei valinud klient madalaimat hinda, vaid inimest, keda ta usaldas.
Teiseks, usaldus ei teki ühe hinnapakkumise peale. See koguneb järk-järgult, suhtudes igasse päringusse tõsiselt, jäädes rahulikuks isegi pärast ebaõnnestunud müüki ja reageerides kiiresti igale suhtlusele.
Kolmandaks, ärge kartke pakkuda mitte kõige madalamat hinda. Mida te peaksite "kartma", on see, et klient tuleb pärast madala hinna saamist teie juurde tagasi. Sest nad teavad, et peale hinna on ka muid väärtuslikke asju.
See artikkel põhineb reaalsel kaubaveoteenuse juhtumil ja selle kirjutas Vilien, Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd. müügiesindaja.
Kõik Hiinast saatmise kohta käivad küsimused on teretulnud ühendust võtma:
Postituse aeg: 26. august 2026
