Щодо ціни доставки з Китаю до Іспанії, чому він обрав нас, незважаючи на те, що наша пропозиція була дорожчою?
Як експедитор, я щодня зустрічаю людей, які намагаються знизити свої ціни, пропонуючи цінові пропозиції від інших компаній: «Вони дешевші за вас, ви збираєтеся це зробити?»
Найчастіше ціна є ключовим фактором. Але одного разу клієнт обрав нас, навіть якщо наша пропозиція була дорожчою.
1. Запит щодо веб-сайту, повторне підключення через WeChat через кілька місяців
Наприкінці минулого року іспанський клієнт залишив запит на нашому вебсайті — відправлення зШеньчжень доМадрид, ІспаніяПослуга DDPВін залишив свою адресу електронної пошти та ідентифікатор WeChat.
Я надіслав йому цінову пропозицію електронною поштою, але він не відповів. Минуло кілька місяців.
Багато запитів можуть просто зникнути. Але я побачив, що він залишив свій WeChat ID, тому подумав, що спробую додати його знову.
У липні цього року він прийняв мій запит на дружбу.
Він сказав, що було б добре мати контакт, щоб він міг будь-коли звернутися, якщо йому щось знадобиться.
Він не те щоб йому не потрібен був експедитор; він просто не бачив електронного листа.
2. Якою людиною є клієнт?
Цей клієнт був агентом із закупівель та імпортером в Іспанії, допомагаючи місцевим університетам, брендам та роздрібним торговцям закуповувати товари з Китаю та керуючи всім логістичним процесом.
Він має іспанські номери EORI та ПДВ, а це означає, що він не випадковий окремий покупець, а професійний імпортер із відповідними операційними можливостями.
Його покупки різноманітні: сумки для зберігання, шнурки для ключів, лампочки, блокноти… але замовлення послідовні та стабільні, а не разові.
Раніше у нього не було постійного експедитора, він завжди шукав надійного.
3. Кілька раундів запитів, жодної угоди не укладено
Після встановлення зв'язку клієнт запитував про різні типи товарів. Щоразу я старанно співпрацював, пропонуючи кілька альтернативних рішень з різними термінами виконання. Але зрештою жоден з них не спрацював — постачальники та експедитори відбирали замовлення, клієнти скасовували замовлення в останню хвилину, з різних причин.
Судячи виключно з результатів, ці раунди розслідувань були «неефективними подальшими діями».
Однак я ніколи не тиснув на клієнта і не зменшив частоту своїх відповідей через попередні невдалі спроби.Щоразу, коли він питав, я давав відповідь; щоразу, коли він змінював свою думку, я її приймав.
Ближче до кінця розмови він згадав про приїзд до Китаю в жовтні дляКантонський ярмарокі хотів зустрітися особисто — довіра клієнтів поступово формувалася.
4. Основне замовлення надходить: ноутбуки доставляються повітряним та морським транспортом
Наприкінці липня клієнт надіслав ключовий запит: партію ноутбуків потрібно було відправити двома партіями, здебільшогоповітрямі невелика частинаморем, до університету в Мадриді.
Характеристики цього вантажу були такими: книги зазвичай є важким вантажем, що робить авіаперевезення за своєю суттю дорогим, а клієнт мав конкретні, не обговорювані вимоги щодо часу доставки.
Спочатку я вказав повну ціну DDP,але клієнт одразу ж відреагував, що це занадто дорого.
Додаткова інформація:
Які умови доставки «від дверей до дверей»?
5. Скоригований план, але ціна все ще не найнижча
Я зробив дві речі:
По-перше, я змінив торговельні умови.Я перейшов з повного пакету послуг DDP на DDU — митні збори сплачував клієнт в Іспанії, що значно зменшило початкові витрати на доставку. Остаточна вартість авіаперевезення не включала збори аеропорту призначення, що призвело до суттєвого зниження ціни.
По-друге, я пояснив, чому це дорого— книги — це важкий вантаж, а вартість авіаперевезення залежить від фактичної ваги, що робить вартість доставки за своєю суттю високою.
Клієнт мав цінову пропозицію від іншого експедитора, яка була дешевшою за мою.
Але він обрав мене.
Він сказав, що цінова пропозиція іншого експедитора була приблизно такою ж, але він вирішив піти зі мною, бо довіряє мені.
Щоб спробувати наш сервіс, ви можете надіслати свій запит за адресою:sales09@senghorlogistics.com
6. Чому клієнт все ж обрав дорожчий варіант, навіть якщо ціна була вищою?
Пізніше клієнт заплатив, і навіть доплатив. Я сказав йому залишити зайві гроші для компенсації майбутніх замовлень.
Він сказав дещо, що, на мою думку, найкраще описує цю справу:
"Місія виконана. Чудова робота."
Він обрав нас не через нижчу ціну. Він обрав нас, бо я серйозно відповідав на кожен запит і не залишався байдужим до жодної невдалої спроби. Я відповідав на кожне повідомлення, яке він надсилав того ж дня.
Він знав, що ця людина надійна.
7. Це не була історія про укладання угоди за низькою ціною.
Рентабельність цього замовлення була невисокою. Судячи лише з цифр, це не було велике замовлення. Але клієнт чітко заявив, що в нього є ще замовлення, і що інші його проекти незабаром надійдуть.
Цінність клієнта ніколи не залежить від того, скільки грошей він заробив на своєму першому замовленні, а від того, чи готовий він довірити вам своє наступне замовлення.
Клієнт сказав, що зустрінеться в Шеньчжені, коли приїде до Гуанчжоу на Кантонський ярмарок у жовтні. Він використав слово «зустрітися», а не «відвідати».
Ця різниця відображає різницю в довірі.
8. Цей випадок змусив мене усвідомити кілька речей:
По-перше, клієнт обрав не найнижчу ціну, а людину, якій він довіряв.
По-друге, довіра не будується на одній комерційній пропозиції. Вона накопичується поступово, коли до кожного запиту ставишся серйозно, зберігаєш спокій навіть після невдалого продажу та швидко реагуєш на кожне повідомлення.
По-третє, не бійтеся запропонувати не найнижчу ціну. Чого вам слід «боятися», так це того, що клієнт повернеться до вас після отримання низької ціни. Тому що вони знають, що є й інші цінні речі, окрім ціни.
Ця стаття базується на реальному випадку з перевезення вантажів і була написана Вілієном, продавцем у Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Будь-які питання щодо доставки з Китаю, будь ласка, зв'яжіться з нами:
Час публікації: 26 серпня 2026 р.
