Почему он выбрал именно нас для доставки из Китая в Испанию, несмотря на то, что наше предложение было дороже?
Как экспедитор, я каждый день сталкиваюсь с людьми, которые пытаются снизить цены, предлагая цены других компаний: «Они дешевле вас, вы собираетесь это сделать?»
В большинстве случаев решающее значение имеет цена. Но однажды клиент выбрал нас, даже несмотря на то, что наше предложение было дороже.
1. Запрос через веб-сайт, повторное общение через WeChat спустя несколько месяцев.
В конце прошлого года испанский клиент оставил запрос на нашем сайте — по поводу доставки из...ШэньчжэньМадрид, ИспанияСервис DDPОн оставил свой адрес электронной почты и идентификатор WeChat.
Я отправил ему предложение по электронной почте, но он не ответил. Прошло несколько месяцев.
Многие запросы могли бы просто исчезнуть вот так. Но я увидел, что он оставил свой WeChat ID, поэтому решил попробовать добавить его снова.
В июле этого года он принял мою заявку в друзья.
Он сказал, что было бы хорошо иметь контакт, чтобы он мог в любое время обратиться за помощью, если ей что-нибудь понадобится.
Он не имел в виду, что ему не нужен экспедитор; он просто не видел это электронное письмо.
2. Что представляет собой клиент?
Этот клиент был агентом по закупкам и импортером в Испании, помогая местным университетам, брендам и розничным торговцам закупать товары в Китае и занимаясь всем логистическим процессом.
Он имеет испанские номера EORI и НДС, что означает, что он не является случайным частным покупателем, а профессиональным импортером с соответствующими операционными возможностями.
Его покупки разнообразны: сумки для хранения, шнурки для бейджей, лампочки, блокноты… но заказы поступают регулярно и стабильно, это не разовые сделки.
Раньше у него не было постоянного экспедитора, он всегда искал надежного партнера.
3. Несколько раундов запросов, ни одной сделки не заключено.
После установления контакта клиент интересовался различными видами товаров. Каждый раз я добросовестно сотрудничал, предлагая несколько альтернативных решений с разными сроками поставки. Но в конечном итоге ни одно из них не сработало — поставщики и экспедиторы перехватывали заказы, клиенты отменяли заказы в последнюю минуту по разным причинам.
Судя исключительно по результатам, эти раунды расследований оказались «неэффективными последующими действиями».
Однако я никогда не оказывал давления на клиента и не уменьшал частоту своих ответов из-за предыдущих неудачных попыток.Каждый раз, когда он спрашивал, я давала ответ; каждый раз, когда он менял свое мнение, я принимала его.
В конце разговора он упомянул, что приедет в Китай в октябре на...Кантонская ярмаркаи хотели встретиться лично — доверие клиентов постепенно укреплялось.
4. Основной заказ прибыл: ноутбуки доставлены воздушным и морским транспортом.
В конце июля клиент прислал ключевой запрос: партию ноутбуков необходимо было отгрузить двумя партиями, в основном...по воздухуи небольшую порциюморемв университет в Мадриде.
Характеристики данной партии груза были следующими: книги, как правило, являются тяжелым грузом, что делает авиаперевозки по своей природе дорогостоящими, а у клиента были конкретные, не подлежащие обсуждению сроки доставки.
Изначально я указал цену DDP, включающую все расходы.Но первой реакцией клиента стало то, что это слишком дорого.
Дополнительная информация:
Каковы условия доставки "от двери до двери"?
5. План скорректирован, но цена по-прежнему не самая низкая.
Я сделал две вещи:
Во-первых, я изменил условия торговли.Я перешел с варианта DDP (полностью включено в стоимость) на DDU (доставка до места назначения) — таможенные пошлины в Испании были оплачены клиентом, что значительно снизило первоначальные затраты на доставку. В окончательную стоимость авиаперевозки не вошли аэропортовые сборы в пункте назначения, что привело к существенному снижению цены.
Во-вторых, я объяснил, почему это дорого.— Книги — это тяжелый груз, а стоимость авиаперевозок рассчитывается исходя из фактического веса, что делает стоимость доставки изначально высокой.
У клиента было предложение от другой транспортной компании, которое оказалось дешевле моего.
Но он выбрал меня.
Он сказал, что предложение другого экспедитора было примерно таким же, но он решил выбрать меня, потому что доверял мне.
Чтобы воспользоваться нашими услугами, вы можете отправить свой запрос по адресу:sales09@senghorlogistics.com
6. Почему клиент все же выбрал более дорогой вариант, несмотря на более высокую цену?
Позже клиент оплатил заказ, и даже внес дополнительную сумму. Я сказал ему, чтобы он оставил эти лишние деньги себе на будущие заказы.
Он сказал что-то, что, на мой взгляд, лучше всего отражает суть этого дела:
«Миссия выполнена. Отличная работа.»
Он выбрал нас не из-за более низкой цены. Он выбрал нас потому, что я серьезно отвечала на каждый запрос и не оставалась равнодушной к любым неудачным попыткам. Я отвечала на каждое его сообщение в тот же день.
Он знал, что этому человеку можно доверять.
7. Это была не история о заключении сделки по низкой цене.
Рентабельность этого заказа была невысокой. Судя по цифрам, это был небольшой заказ. Но клиент ясно дал понять, что у него есть еще заказы и что вскоре появятся другие проекты.
Ценность клиента никогда не зависит от того, сколько денег он заработал на своем первом заказе, а от того, готов ли он доверить вам свой следующий заказ.
Клиент сказал, что встретится в Шэньчжэне, когда приедет в Гуанчжоу на Кантонскую ярмарку в октябре. Он использовал слово «встретится», а не «посетит».
Эта разница отражает разницу в уровне доверия.
8. Этот случай заставил меня кое-что понять:
Во-первых, клиент выбрал не самую низкую цену, а того, кому доверял.
Во-вторых, доверие строится не на основе одной-единственной цитаты. Оно накапливается постепенно благодаря серьезному отношению к каждому запросу, сохранению спокойствия даже после сорвавшейся сделки и оперативному реагированию на каждое сообщение.
Во-третьих, не бойтесь не предлагать самую низкую цену. Бояться следует того, что клиент вернется к вам после получения низкой цены. Потому что они знают, что помимо цены есть и другие ценные вещи.
Данная статья основана на реальном случае оказания услуг по грузоперевозкам и написана Вилиеном, менеджером по продажам в компании Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
По любым вопросам, касающимся доставки из Китая, обращайтесь:
Дата публикации: 26 августа 2026 г.
