En cuanto al precio del envío de China a España, ¿por qué nos eligió a nosotros a pesar de que nuestro presupuesto era más caro?
Como agente de transporte de mercancías, me encuentro a diario con personas que intentan bajar sus precios ofreciendo presupuestos de otras empresas: "Son más baratos que ustedes, ¿van a aceptarlos?".
La mayoría de las veces, el precio es clave. Pero en una ocasión, un cliente nos eligió incluso cuando nuestro presupuesto era más caro.
1. Consulta sobre el sitio web, reconexión a través de WeChat meses después.
A finales del año pasado, un cliente español dejó una consulta en nuestro sitio web: un envío desdeShenzhen aMadrid, EspañaServicio DDPDejó su dirección de correo electrónico y un ID de WeChat.
Le envié un presupuesto por correo electrónico, pero no respondió. Pasaron varios meses.
Muchas consultas podrían desaparecer así sin más. Pero vi que había dejado su ID de WeChat, así que pensé en intentar agregarlo de nuevo.
En julio, aceptó mi solicitud de amistad.
Dijo que sería bueno tener un contacto al que pudiera acudir en cualquier momento si necesitaba algo.
No es que no necesitara un agente de transporte; simplemente no había visto el correo electrónico.
2. ¿Qué tipo de persona es el cliente?
Este cliente era un agente de compras e importador en España, que ayudaba a universidades, marcas y minoristas locales a obtener productos de China y gestionaba todo el proceso logístico.
Posee números EORI y de IVA españoles, lo que significa que no es un comprador particular ocasional, sino un importador profesional con capacidad operativa que cumple con la normativa.
Sus compras son variadas: bolsas de almacenamiento, cordones, bombillas, cuadernos… pero los pedidos son constantes y estables, no transacciones puntuales.
Anteriormente no tenía un agente de transporte fijo, y siempre estaba buscando uno fiable.
3. Varias rondas de consultas, sin acuerdos cerrados.
Tras establecer contacto, el cliente consultó sobre distintos tipos de productos. En cada ocasión, colaboré diligentemente, ofreciendo diversas soluciones alternativas con diferentes plazos de entrega. Sin embargo, al final, ninguna se concretó: los proveedores y transportistas se adjudicaron los pedidos, los clientes los cancelaron a última hora, entre otros motivos.
A juzgar únicamente por los resultados, estas rondas de investigaciones fueron "seguimientos ineficaces".
Sin embargo, nunca presioné al cliente ni reduje la frecuencia de mis respuestas debido a los intentos anteriores fallidos.Cada vez que preguntaba, yo le daba una respuesta; cada vez que cambiaba de opinión, yo la aceptaba.
Hacia el final de la conversación, mencionó que vendría a China en octubre paraLa Feria de Cantóny querían reunirse en persona; la confianza del cliente se estaba generando poco a poco.
4. Llegada del pedido principal: Los portátiles se envían por vía aérea y marítima.
A finales de julio, el cliente envió una consulta principal: un lote de portátiles debía enviarse en dos lotes, en su mayoríaen avióny una pequeña porciónpor mar, a una universidad en Madrid.
Las características de este envío eran las siguientes: los libros suelen ser una carga pesada, lo que hace que el transporte aéreo sea inherentemente costoso, y el cliente tenía un requisito de plazo de entrega específico e innegociable.
Inicialmente coticé un precio DDP con todo incluido,Pero la reacción inmediata del cliente fue que era demasiado caro.
Lecturas adicionales:
¿Cuáles son las condiciones del envío puerta a puerta?
5. Plan ajustado, pero el precio aún no es el más bajo.
Hice dos cosas:
Primero, cambié las condiciones comerciales.Cambié de DDP con todo incluido a DDU: el cliente pagó los aranceles aduaneros en España, lo que redujo significativamente los costos iniciales de envío. El costo final del flete aéreo no incluyó las tasas aeroportuarias de destino, lo que resultó en una reducción sustancial del precio.
En segundo lugar, expliqué por qué era caro.—Los libros son una carga pesada, y el flete aéreo se cobra en función del peso real, lo que hace que el costo de envío sea inherentemente alto.
El cliente tenía un presupuesto de otro agente de transporte que era más barato que el mío.
Pero me eligió a mí.
Dijo que el presupuesto del otro agente de transporte era prácticamente el mismo, pero decidió contratarme porque confiaba en mí.
Para probar nuestro servicio, puede enviar su consulta a:sales09@senghorlogistics.com
6. ¿Por qué el cliente eligió la opción más cara a pesar de que el precio era más alto?
El cliente pagó más tarde, e incluso abonó una cantidad extra. Le dije que guardara el dinero extra para compensar futuros pedidos.
Dijo algo que creo que resume a la perfección este caso:
"Misión cumplida. ¡Excelente trabajo!"
No nos eligió por el precio más bajo. Nos eligió porque respondí con seriedad a todas sus consultas y no me mostré indiferente ante ningún intento fallido. Respondí a todos sus mensajes el mismo día.
Sabía que esa persona era de fiar.
7. Esta no fue una historia sobre cerrar un trato a un precio bajo.
El margen de beneficio de este pedido no era alto. Si nos fijamos solo en las cifras, no se trataba de un pedido grande. Pero el cliente dejó claro que tenía más pedidos pendientes y que pronto recibiría otros proyectos.
El valor de un cliente nunca depende de cuánto dinero haya ganado con su primer pedido, sino de si está dispuesto a confiarte su próximo pedido.
El cliente dijo que se reuniría con él en Shenzhen cuando viajara a Guangzhou para la Feria de Cantón en octubre. Usó la palabra "reunirse", no "visitar".
Esta diferencia refleja la diferencia de confianza.
8. Este caso me hizo darme cuenta de algunas cosas:
En primer lugar, el cliente no eligió el precio más bajo, sino a la persona en la que confiaba.
En segundo lugar, la confianza no se construye con una sola cotización. Se acumula gradualmente al tomar en serio cada consulta, mantener la calma incluso después de una venta fallida y responder con prontitud a cada comunicación.
En tercer lugar, no temas no ofrecer el precio más bajo. A lo que sí deberías temer es que el cliente vuelva después de haber conseguido un precio bajo, porque sabe que hay otras cosas valiosas además del precio.
Este artículo se basa en un caso real de servicio de transporte de carga y fue escrito por Vilien, un vendedor de Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Para cualquier consulta sobre envíos desde China, no dude en contactarnos:
Fecha de publicación: 26 de agosto de 2026
