Per quanto riguarda il prezzo della spedizione dalla Cina alla Spagna, perché ha scelto noi nonostante il nostro preventivo fosse più caro?
Come spedizioniere, incontro ogni giorno persone che cercano di abbassare i prezzi offrendo preventivi di altre aziende: "Sono più economici di te, accetti?"
Nella maggior parte dei casi, il prezzo è il fattore determinante. Ma una volta, un cliente ci ha scelto anche se il nostro preventivo era più alto.
1. Richiesta tramite sito web, riconnessione via WeChat mesi dopo
Alla fine dello scorso anno, un cliente spagnolo ha lasciato una richiesta sul nostro sito web: una spedizione daShenzhen aMadrid, SpagnaServizio DDPHa lasciato il suo indirizzo email e un ID WeChat.
Gli ho inviato un preventivo via email, ma non ha risposto. Sono passati diversi mesi.
Molte richieste potrebbero semplicemente svanire nel nulla. Ma ho visto che aveva lasciato il suo ID WeChat, quindi ho pensato di provare ad aggiungerlo di nuovo.
A luglio ha accettato la mia richiesta di amicizia.
Ha detto che sarebbe stato utile avere un contatto a cui potersi rivolgere in qualsiasi momento in caso di bisogno.
Non è che non avesse bisogno di uno spedizioniere; semplicemente non aveva visto l'email.
2. Che tipo di persona è il cliente?
Questo cliente era un agente di acquisto e importatore in Spagna, che aiutava università, marchi e rivenditori locali a reperire merci dalla Cina e gestiva l'intero processo logistico.
È in possesso del codice EORI e del numero di partita IVA spagnoli, il che significa che non è un acquirente occasionale, bensì un importatore professionista con capacità operative conformi alla normativa.
I suoi acquisti sono vari: sacchetti per riporre oggetti, cordini, lampadine, quaderni… ma gli ordini sono costanti e regolari, non transazioni occasionali.
In precedenza non aveva uno spedizioniere di fiducia, ed era sempre alla ricerca di uno affidabile.
3. Diversi cicli di richieste, nessun accordo concluso.
Dopo aver stabilito un primo contatto, il cliente ha chiesto informazioni su diverse tipologie di merce. Ogni volta, ho collaborato diligentemente, proponendo molteplici soluzioni alternative con tempi di consegna variabili. Alla fine, però, nessuna di queste si è rivelata fattibile: fornitori e spedizionieri si sono accaparrati gli ordini, i clienti li hanno annullati all'ultimo minuto, per svariati motivi.
A giudicare esclusivamente dai risultati, questi cicli di indagini si sono rivelati "follow-up inefficaci".
Tuttavia, non ho mai fatto pressioni sul cliente, né ho ridotto la frequenza delle mie risposte a causa dei precedenti tentativi falliti.Ogni volta che me lo chiedeva, io gli davo una risposta; ogni volta che cambiava idea, io l'accettavo.
Verso la fine della conversazione, ha menzionato che verrà in Cina a ottobre perla fiera dei cantonie desideravano incontrarsi di persona: la fiducia dei clienti si stava lentamente consolidando.
4. Ordine principale arrivato: notebook spediti via aerea e via mare
Alla fine di luglio, il cliente ha inviato una richiesta principale: un lotto di notebook doveva essere spedito in due lotti, principalmentevia aereae una piccola porzionevia mare, a un'università di Madrid.
Le caratteristiche di questa spedizione erano le seguenti: i libri sono in genere merci pesanti, il che rende il trasporto aereo intrinsecamente costoso, e il cliente aveva un requisito specifico e non negoziabile in merito ai tempi di consegna.
Inizialmente ho indicato un prezzo DDP tutto incluso,Ma la reazione immediata del cliente è stata che era troppo caro.
Per approfondire:
Quali sono le condizioni per la spedizione porta a porta?
5. Piano modificato, ma il prezzo non è ancora il più basso.
Ho fatto due cose:
Innanzitutto, ho modificato i termini commerciali.Sono passato dalla formula DDP (Delivery Duty Paid) a DDU (Delivery Duty Unified): i dazi doganali sono stati pagati dal cliente in Spagna, riducendo significativamente i costi di spedizione iniziali. Il costo finale del trasporto aereo non includeva le tasse aeroportuali di destinazione, con conseguente notevole riduzione di prezzo.
In secondo luogo, ho spiegato perché era costoso—I libri sono merci pesanti e il trasporto aereo viene calcolato in base al peso effettivo, il che rende i costi di spedizione intrinsecamente elevati.
Il cliente aveva ricevuto un preventivo da un altro spedizioniere che era più conveniente del mio.
Ma lui ha scelto me.
Ha detto che il preventivo dell'altro spedizioniere era più o meno lo stesso, ma ha deciso di affidarsi a me perché aveva fiducia in me.
Per provare il nostro servizio, puoi inviare la tua richiesta a:sales09@senghorlogistics.com
6. Perché il cliente ha comunque scelto l'opzione più costosa, nonostante il prezzo fosse più elevato?
Il cliente ha poi pagato, e ha persino versato una somma extra. Gli ho detto di tenere i soldi in più per compensare gli ordini futuri.
Ha detto qualcosa che, a mio parere, riassume al meglio questo caso:
"Missione compiuta. Ottimo lavoro."
Non ci ha scelto per il prezzo più basso. Ci ha scelto perché avevo risposto seriamente a ogni richiesta e non ero rimasto indifferente ai tentativi andati a vuoto. Ho risposto a ogni suo messaggio in giornata.
Sapeva che quella persona era affidabile.
7. Non si trattava di una storia di un affare concluso a basso prezzo.
Il margine di profitto per quest'ordine non era elevato. A giudicare solo dai numeri, non si trattava di un ordine di grandi dimensioni. Tuttavia, il cliente ha chiaramente affermato di avere altri ordini in programma e che presto avrebbe ricevuto altri progetti.
Il valore di un cliente non dipende mai da quanto ha guadagnato con il suo primo ordine, ma dalla sua disponibilità ad affidarti anche i prossimi ordini.
Il cliente ha detto che ci saremmo incontrati a Shenzhen quando sarebbe venuto a Guangzhou per la Fiera di Canton in ottobre. Ha usato il verbo "incontrare", non "visitare".
Questa differenza riflette la differenza di fiducia.
8. Questo caso mi ha fatto capire alcune cose:
Innanzitutto, il cliente non ha scelto il prezzo più basso, ma la persona di cui si fidava.
In secondo luogo, la fiducia non si costruisce con un singolo preventivo. Si accumula gradualmente trattando seriamente ogni richiesta, mantenendo la calma anche dopo una vendita non andata a buon fine e rispondendo tempestivamente a ogni comunicazione.
In terzo luogo, non abbiate paura di non offrire il prezzo più basso. Ciò di cui dovreste "temere" è che il cliente torni da voi dopo aver ottenuto un prezzo basso. Perché sa che ci sono altre cose importanti oltre al prezzo.
Questo articolo si basa su un caso reale di servizio di spedizione merci ed è stato scritto da Vilien, un addetto alle vendite presso Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Per qualsiasi domanda relativa alle spedizioni dalla Cina, non esitate a contattarci:
Data di pubblicazione: 26 agosto 2026
