中国からスペインへの送料について、見積もり額が他社より高かったにもかかわらず、なぜ彼は当社を選んだのでしょうか？
貨物運送業者として、私は毎日、他社の見積もりを提示して価格を下げようとする人たちに出会います。「他社の方が安いのですが、そちらでお願いしてみませんか？」
ほとんどの場合、価格が決め手となります。しかし、ある時、見積もり額が他社より高かったにもかかわらず、当社を選んでくれたお客様がいました。
1. ウェブサイトで問い合わせ、数か月後にWeChatで再接続
昨年末、スペインの顧客が当社のウェブサイトに問い合わせを残しました。深センからスペイン、マドリードDDPサービス彼はメールアドレスとWeChat IDを残した。
メールで見積もりを送ったが、返信はなかった。数ヶ月が経過した。
多くの問い合わせはそのまま消えてしまうかもしれない。しかし、彼がWeChat IDを残していたのを見て、もう一度追加してみようと思った。
今年の7月、彼は私の友達リクエストを承認してくれた。
彼は、何か必要なことがあったときにいつでも相談できる連絡先があると良いと言った。
彼は貨物運送業者を必要としていなかったわけではなく、単にそのメールを見ていなかっただけだった。
2. クライアントはどのような人物ですか？
このクライアントはスペインの購買代理店兼輸入業者で、地元の大学、ブランド、小売業者が中国から商品を調達するのを支援し、物流プロセス全体を管理していました。
彼はスペインのEORI番号とVAT番号を保有している。つまり、彼は時折個人で商品を購入する人ではなく、法令遵守に基づいた業務能力を備えたプロの輸入業者である。
彼が購入するものは多岐にわたる。収納バッグ、ストラップ、電球、ノートなど…しかし、注文は単発的なものではなく、一貫していて安定している。
彼は以前は固定の貨物運送業者を持っておらず、常に信頼できる業者を探していた。
3. 複数回の問い合わせがあったが、契約は成立しなかった。
連絡を取り合った後、顧客は様々な種類の商品について問い合わせてきました。私は毎回、納期が異なる複数の代替案を提示するなど、誠心誠意対応しました。しかし、結局どれも実現しませんでした。仕入先や運送業者が注文を横取りしたり、顧客が土壇場で注文をキャンセルしたり、理由は様々でした。
結果だけを見れば、これらの一連の調査は「効果のないフォローアップ」だったと言える。
しかし、私はクライアントにプレッシャーをかけたり、過去の試みがうまくいかなかったからといって返信の頻度を減らしたりしたことは一度もありません。彼が尋ねるたびに私は答え、彼が考えを変えるたびに私はそれを受け入れた。
会話の終盤で、彼は10月に中国に来る予定であることを話した。広州交易会そして直接会って話したいと希望するようになり、顧客からの信頼が徐々に築かれていった。
5. プランは調整されたが、価格は依然として最安値ではない
私は2つのことをしました。
まず、取引条件を変更しました。DDP（仕向地渡し）からDDU（仕向地渡し）に変更しました。スペインでの関税は顧客が負担するため、初期輸送コストが大幅に削減されました。最終的な航空貨物運賃には仕向地空港税が含まれていないため、価格も大幅に下がりました。
第二に、なぜそれが高価なのかを説明しました。書籍は重量物であり、航空貨物運賃は実重量に基づいて計算されるため、必然的に輸送コストが高額になる。
顧客は別の運送業者から、私の見積もりよりも安い見積もりを受け取っていた。
しかし彼は私を選んでくれた。
彼は、他の運送業者の見積もりもほぼ同じだったが、私を信頼していたので私に依頼することにしたと言った。
当社のサービスをお試しになりたい場合は、以下の宛先までお問い合わせください。sales09@senghorlogistics.com
6. なぜ顧客は、価格が高いにもかかわらず、より高価なオプションを選んだのでしょうか？
顧客は後日支払いを行い、さらに追加金額まで支払ってくれました。私は彼に、その追加金額は今後の注文の際の相殺に使うように伝えました。
彼が言った言葉が、この事件を最も的確に表していると思う。
「任務完了。素晴らしい仕事ぶりだ。」
彼が私たちを選んだのは、価格が安かったからではありません。私がすべての問い合わせに真摯に対応し、たとえうまくいかなかったとしても無関心ではなかったからこそ、私たちを選んでくれたのです。彼から送られてきたメッセージにはすべて、その日のうちに返信しました。
彼はこの人物が信頼できる人物だと知っていた。
7. これは低価格で取引を成立させた話ではなかった。
この注文の利益率は高くなかった。数字だけを見れば、大きな注文ではなかった。しかし、顧客は今後さらに多くの注文が入ること、そして他のプロジェクトも間もなく始まることを明言していた。
顧客の価値は、最初の注文でどれだけの利益を上げたかではなく、次の注文もあなたに任せてくれるかどうかによって決まる。
依頼主は、10月に広州交易会で広州に来る際に深圳で会うと言った。「訪問する」ではなく「会う」という言葉を使った。
この違いは、信頼関係の違いを反映している。
8. この事件を通して、私はいくつかのことに気づいた。
まず、顧客は最低価格を選んだのではなく、信頼できる人物を選んだ。
第二に、信頼はたった一度の見積もりで築かれるものではありません。すべての問い合わせに真摯に対応し、たとえ販売が失敗に終わった後でも冷静さを保ち、すべての連絡に迅速に対応することで、徐々に積み重ねられていくものです。
第三に、最低価格を提示しないことを恐れてはいけません。むしろ「恐れるべき」は、低価格を提示した顧客が再びあなたのもとへ戻ってくることです。なぜなら、顧客は価格以外にも価値のあるものがあることを知っているからです。
この記事は、実際の貨物輸送サービスの事例に基づいており、深センセンホー海空物流有限公司の営業担当者であるヴィリエンによって執筆されました。
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投稿日時：2026年8月26日
