Za cijenu dostave iz Kine u Španiju, zašto je odabrao nas iako je naša ponuda bila skuplja?
Kao špediter, svakodnevno susrećem ljude koji pokušavaju sniziti cijene nudeći ponude drugih kompanija: "Oni su jeftiniji od vas, hoćete li to učiniti?"
Većinom je cijena ključna. Ali jednom nas je klijent odabrao iako je naša ponuda bila skuplja.
1. Upit o web stranici, ponovno povezivanje putem WeChat-a mjesecima kasnije
Krajem prošle godine, španski klijent je ostavio upit na našoj web stranici - pošiljka izŠenžen doMadrid, ŠpanijaDDP uslugaOstavio je svoju email adresu i WeChat ID.
Poslao sam mu ponudu putem e-maila, ali nije odgovorio. Prošlo je nekoliko mjeseci.
Mnogi upiti bi mogli tek tako nestati. Ali vidio sam da je ostavio svoj WeChat ID, pa sam pomislio da pokušam ponovo da ga dodam.
Ovog jula je prihvatio moj zahtjev za prijateljstvo.
Rekao je da bi bilo dobro imati kontakt kako bi mogao pitati bilo kada ako mu nešto zatreba.
Nije da mu nije bio potreban špediter; jednostavno nije vidio e-mail.
2. Kakva je osoba klijent?
Ovaj klijent je bio agent za nabavku i uvoznik u Španiji, pomažući lokalnim univerzitetima, brendovima i trgovcima na malo da nabavljaju robu iz Kine i baveći se cijelim logističkim procesom.
Posjeduje španske EORI i PDV brojeve, što znači da nije povremeni pojedinačni kupac, već profesionalni uvoznik sa operativnim sposobnostima koje su u skladu sa propisima.
Njegove kupovine su raznolike: torbe za odlaganje stvari, priveske za ruke, sijalice, sveske... ali narudžbe su dosljedne i stabilne, ne radi se o jednokratnim transakcijama.
Ranije nije imao stalnog špeditera, uvijek je tražio pouzdanog.
3. Višestruki krugovi upita, nijedan zaključen posao
Nakon uspostavljanja veze, klijent se raspitivao o različitim vrstama robe. Svaki put sam marljivo sarađivao, nudeći više alternativnih rješenja s različitim rokovima isporuke. Ali na kraju, nijedno od njih nije uspjelo - dobavljači i špediteri su otimali narudžbe, klijenti su otkazivali narudžbe u zadnji čas, razni razlozi.
Sudeći isključivo po rezultatima, ovi krugovi istraga bili su "neefikasne naknadne mjere".
Međutim, nikada nisam vršio pritisak na klijenta, niti sam smanjivao učestalost svojih odgovora zbog prethodnih neuspješnih pokušaja.Svaki put kada bi pitao, dao bih odgovor; svaki put kada bi se predomislio, prihvatio bih ga.
Pred kraj razgovora, spomenuo je dolazak u Kinu u oktobru radiKantonski sajami željeli su se sastati lično - povjerenje kupaca se polako gradilo.
4. Stiže osnovna narudžba: Sveske se šalju avionom i morem
Krajem jula, klijent je poslao ključni upit: trebalo je poslati seriju svezaka u dvije serije, uglavnomavionomi mali diomorem, na univerzitet u Madridu.
Karakteristike ove pošiljke bile su: knjige su obično teški teret, što je zračni prijevoz činio inherentno skupim, a klijent je imao specifičan, nepregovarajući zahtjev u pogledu vremena isporuke.
U početku sam naveo/la punu DDP cijenu,ali je klijentova trenutna reakcija bila da je to preskupo.
Dodatno štivo:
Koji su uslovi dostave od vrata do vrata?
5. Prilagođen plan, ali cijena i dalje nije najniža
Uradio/la sam dvije stvari:
Prvo, promijenio sam trgovinske uslove.Prešao sam sa potpuno uključenog DDP-a na DDU - carine je plaćao klijent u Španiji, što je značajno smanjilo početne troškove dostave. Konačna cijena avionskog prijevoza nije uključivala takse odredišnog aerodroma, što je rezultiralo značajnim smanjenjem cijene.
Drugo, objasnio sam zašto je to skupo—knjige su teški teret, a avionski prevoz se naplaćuje na osnovu stvarne težine, što troškove dostave čini inherentno visokim.
Klijent je imao ponudu od drugog špeditera koja je bila jeftinija od moje.
Ali on je izabrao mene.
Rekao je da je ponuda drugog špeditera bila otprilike ista, ali je odlučio da ide sa mnom jer ima povjerenja u mene.
Da biste isprobali našu uslugu, možete poslati svoj upit na:sales09@senghorlogistics.com
6. Zašto je klijent ipak odabrao skuplju opciju iako je cijena bila viša?
Klijent je kasnije platio, čak i platio dodatni iznos. Rekao sam mu da zadrži višak novca za buduće narudžbe.
Rekao je nešto što, po mom mišljenju, najbolje opisuje ovaj slučaj:
"Misija izvršena. Odličan posao."
Nije nas izabrao zbog niže cijene. Izabrao nas je jer sam ozbiljno odgovorio na svaki upit i nisam bio ravnodušan ni na jedan neuspješan pokušaj. Odgovorio sam na svaku poruku koju je poslao istog dana.
Znao je da je ta osoba pouzdana.
7. Ovo nije bila priča o sklapanju posla s niskom cijenom.
Marža profita za ovu narudžbu nije bila visoka. Samo na osnovu brojki, nije se radilo o velikoj narudžbi. Ali klijent je jasno izjavio da ima još narudžbi i da će uskoro stići i drugi projekti.
Vrijednost klijenta nikada ne zavisi od toga koliko je novca zaradio na svojoj prvoj narudžbi, već od toga da li je spreman da vam povjeri svoju sljedeću narudžbu.
Klijent je rekao da će se sastati u Shenzhenu kada dođe u Guangzhou na Kantonski sajam u oktobru. Upotrijebio je riječ "sastati se", a ne "posjetiti".
Ova razlika odražava razliku u povjerenju.
8. Ovaj slučaj me je naveo da shvatim nekoliko stvari:
Prvo, klijent nije izabrao najnižu cijenu, već osobu kojoj je vjerovao.
Drugo, povjerenje se ne gradi na jednoj ponudi. Ono se postepeno gradi ozbiljnim shvatanjem svakog upita, ostajanjem smirenim čak i nakon neuspješne prodaje i brzim odgovorom na svaku komunikaciju.
Treće, ne bojte se da nećete ponuditi najnižu cijenu. Ono čega biste se trebali „bojati“ je da će vam se klijent vratiti nakon što dobije nisku cijenu. Jer znaju da postoje i druge vrijedne stvari osim cijene.
Ovaj članak je zasnovan na stvarnom slučaju usluge prijevoza tereta, a napisao ga je Vilien, prodavač u kompaniji Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Za sva pitanja o dostavi iz Kine, slobodno nas kontaktirajte:
Vrijeme objave: 26. avg. 2026.
