Pourquoi nous a-t-il choisis pour le prix de l'expédition de Chine vers l'Espagne alors que notre devis était plus cher ?
En tant que transitaire, je rencontre chaque jour des gens qui essaient de baisser leurs prix en proposant des devis d'autres entreprises : « Ils sont moins chers que vous, allez-vous accepter ? »
Le plus souvent, le prix est le critère principal. Mais une fois, un client nous a choisis malgré un devis plus élevé.
1. Demande de renseignements via le site web, reprise de contact via WeChat plusieurs mois plus tard
Fin de l'année dernière, un client espagnol a posé une question sur notre site web concernant un envoi depuisShenzhen àMadrid, EspagneService DDPIl a laissé son adresse e-mail et son identifiant WeChat.
Je lui ai envoyé un devis par courriel, mais il n'a pas répondu. Plusieurs mois se sont écoulés.
Beaucoup de demandes risquent de disparaître comme ça. Mais j'ai vu qu'il avait laissé son identifiant WeChat, alors j'ai pensé essayer de l'ajouter à nouveau.
En juillet dernier, il a accepté ma demande d'ami.
Il a dit que ce serait bien d'avoir un contact pour pouvoir demander à tout moment s'il avait besoin de quoi que ce soit.
Ce n'est pas qu'il n'avait pas besoin d'un transitaire ; il n'avait tout simplement pas vu le courriel.
2. Quel genre de personne est le client ?
Ce client était un agent d'achat et un importateur en Espagne, aidant les universités, les marques et les détaillants locaux à s'approvisionner en marchandises en provenance de Chine et gérant l'ensemble du processus logistique.
Il possède les numéros EORI et de TVA espagnols, ce qui signifie qu'il n'est pas un acheteur individuel occasionnel, mais un importateur professionnel disposant de capacités opérationnelles conformes.
Ses achats sont variés : sacs de rangement, cordons, ampoules, carnets… mais ses commandes sont régulières et stables, il ne s’agit pas de transactions ponctuelles.
Auparavant, il n'avait pas de transitaire attitré et était toujours à la recherche d'un prestataire fiable.
3. Plusieurs séries de demandes de renseignements, aucune transaction conclue
Après avoir établi le contact, le client s'est renseigné sur différents types de marchandises. À chaque fois, j'ai collaboré avec diligence, en proposant plusieurs solutions alternatives avec des délais de livraison variés. Mais finalement, aucune n'a abouti : les fournisseurs et les transporteurs ont annulé des commandes, les clients ont annulé des commandes à la dernière minute, pour diverses raisons.
À en juger par les seuls résultats, ces séries d'enquêtes ont été des « suivis inefficaces ».
Cependant, je n'ai jamais exercé de pression sur le client, ni réduit la fréquence de mes réponses en raison des tentatives infructueuses précédentes.À chaque fois qu'il posait une question, je répondais ; à chaque fois qu'il changeait d'avis, j'acceptais son changement.
Vers la fin de la conversation, il a mentionné sa venue en Chine en octobre pourla Foire de Cantonet souhaitait les rencontrer en personne – la confiance des clients se construisait lentement.
4. Arrivée de la commande principale : ordinateurs portables expédiés par voie aérienne et maritime
Fin juillet, le client a formulé une demande essentielle : un lot d’ordinateurs portables devait être expédié en deux lots, principalementpar avionet une petite portionpar la mer, à une université de Madrid.
Les caractéristiques de cet envoi étaient les suivantes : les livres constituent généralement un chargement lourd, ce qui rend le fret aérien intrinsèquement coûteux, et le client avait une exigence de délai de livraison spécifique et non négociable.
J'avais initialement indiqué un prix DDP tout compris,mais la réaction immédiate du client a été que c'était trop cher.
Pour en savoir plus :
Quelles sont les conditions de la livraison porte-à-porte ?
5. Plan ajusté, mais prix toujours pas le plus bas
J'ai fait deux choses :
Premièrement, j'ai modifié les conditions commerciales.J'ai opté pour une livraison DDU (droits de douane non acquittés) au lieu d'une livraison DDP (droits de douane acquittés) : les droits de douane ont été pris en charge par le client en Espagne, ce qui a permis de réduire considérablement les frais d'expédition initiaux. Le coût final du fret aérien n'incluait pas les taxes aéroportuaires à destination, ce qui a entraîné une réduction de prix substantielle.
Deuxièmement, j'ai expliqué pourquoi c'était cher.—Les livres sont des marchandises lourdes, et le fret aérien est facturé en fonction du poids réel, ce qui rend le coût d'expédition intrinsèquement élevé.
Le client avait reçu un devis d'un autre transitaire qui était moins cher que le mien.
Mais il m'a choisi.
Il a dit que le devis de l'autre transitaire était à peu près le même, mais il a décidé de faire appel à moi parce qu'il avait confiance en moi.
Pour essayer notre service, vous pouvez envoyer votre demande à :sales09@senghorlogistics.com
6. Pourquoi le client a-t-il tout de même choisi l'option la plus chère malgré un prix plus élevé ?
Le client a finalement payé, et même versé un supplément. Je lui ai conseillé de garder cet argent pour déduire ses prochaines commandes.
Il a dit quelque chose qui, je crois, résume parfaitement cette affaire :
« Mission accomplie. Excellent travail. »
Il ne nous a pas choisis en raison de nos prix plus bas. Il nous a choisis parce que j'avais répondu sérieusement à chacune de ses demandes et que je n'étais pas resté indifférent face à ses tentatives infructueuses. J'ai répondu à tous ses messages le jour même.
Il savait que cette personne était fiable.
7. Il ne s'agissait pas de conclure une affaire à bas prix.
La marge bénéficiaire de cette commande n'était pas élevée. À première vue, il ne s'agissait pas d'une grosse commande. Mais le client a clairement indiqué qu'il avait d'autres commandes à venir et que ses autres projets arriveraient bientôt.
La valeur d'un client ne dépend jamais du montant d'argent qu'il a gagné sur sa première commande, mais de sa volonté de vous confier sa prochaine commande.
Le client a indiqué qu'il nous rencontrerait à Shenzhen lors de son déplacement à Guangzhou pour la Foire de Canton en octobre. Il a utilisé le mot « rencontrer », et non « visiter ».
Cette différence reflète la différence en matière de confiance.
8. Cette affaire m'a fait prendre conscience de plusieurs choses :
Tout d'abord, le client n'a pas choisi le prix le plus bas, mais la personne en qui il avait confiance.
Deuxièmement, la confiance ne se fonde pas sur un seul devis. Elle s'acquiert progressivement en traitant chaque demande avec sérieux, en restant calme même après une vente infructueuse et en répondant rapidement à chaque communication.
Troisièmement, n'ayez pas peur de ne pas proposer le prix le plus bas. Ce que vous devriez craindre, c'est que le client revienne vers vous après avoir obtenu un prix avantageux. Car il sait qu'il existe d'autres atouts importants que le prix.
Cet article est basé sur un cas réel de service de transport de marchandises et a été écrit par Vilien, un vendeur de Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Pour toute question concernant les expéditions depuis la Chine, n'hésitez pas à nous contacter :
Date de publication : 26 août 2026
