Za cijenu dostave iz Kine u Španjolsku, zašto nas je odabrao iako je naša ponuda bila skuplja?
Kao špediter, svakodnevno susrećem ljude koji pokušavaju sniziti cijene nudeći ponude drugih tvrtki: "Jeftiniji su od vas, hoćete li to učiniti?"
Većinom je cijena ključna. Ali jednom nas je klijent odabrao čak i ako je naša ponuda bila skuplja.
1. Upit na web stranici, ponovno povezivanje putem WeChata mjesecima kasnije
Krajem prošle godine, španjolski klijent ostavio je upit na našoj web stranici - pošiljku odShenzhen doMadrid, ŠpanjolskaDDP uslugaOstavio je svoju adresu e-pošte i WeChat ID.
Poslao sam mu ponudu e-poštom, ali nije odgovorio. Prošlo je nekoliko mjeseci.
Mnogi upiti bi mogli tako jednostavno nestati. Ali vidio sam da je ostavio svoj WeChat ID, pa sam pomislio da ću ga pokušati ponovno dodati.
Ovog srpnja prihvatio je moj zahtjev za prijateljstvo.
Rekao je da bi bilo dobro imati kontakt kako bi mogao pitati bilo kada ako mu nešto treba.
Nije da mu nije trebao špediter; jednostavno nije vidio e-mail.
2. Kakva je osoba klijent?
Ovaj je klijent bio agent za nabavu i uvoznik u Španjolskoj, pomažući lokalnim sveučilištima, robnim markama i trgovcima u nabavi robe iz Kine i baveći se cijelim logističkim procesom.
Posjeduje španjolske EORI i PDV brojeve, što znači da nije povremeni pojedinačni kupac, već profesionalni uvoznik s operativnim sposobnostima koje su u skladu s propisima.
Njegove kupnje su raznolike: torbe za pohranu, vrpce za ruke, žarulje, bilježnice… ali narudžbe su dosljedne i stabilne, ne radi se o jednokratnim transakcijama.
Prije nije imao stalnog špeditera, uvijek je tražio pouzdanog.
3. Više krugova upita, nijedan sklopljeni posao
Nakon uspostavljanja veze, klijent se raspitivao o različitim vrstama robe. Svaki put sam marljivo surađivao, nudeći više alternativnih rješenja s različitim rokovima isporuke. Ali na kraju nijedno od njih nije uspjelo - dobavljači i špediteri su otimali narudžbe, klijenti su otkazivali narudžbe u zadnji čas, razni razlozi.
Sudeći isključivo prema rezultatima, ovi krugovi istraga bili su "neučinkovite daljnje mjere".
Međutim, nikada nisam vršio pritisak na klijenta, niti sam smanjivao učestalost svojih odgovora zbog prethodnih neuspješnih pokušaja.Svaki put kad bi pitao, dao sam odgovor; svaki put kad bi se predomislio, prihvatio bih ga.
Pred kraj razgovora spomenuo je dolazak u Kinu u listopadu radiKantonski sajami htjeli su se sastati osobno - povjerenje kupaca se polako gradilo.
4. Pristiže osnovna narudžba: Bilježnice se šalju zrakom i morem
Krajem srpnja, klijent je poslao ključni upit: trebalo je poslati seriju bilježnica u dvije serije, uglavnomzrakomi mali diomorem, na sveučilište u Madridu.
Karakteristike ove pošiljke bile su: knjige su obično teški teret, što zračni prijevoz čini inherentno skupim, a klijent je imao specifičan, nepregovarajući zahtjev u pogledu vremena isporuke.
U početku sam naveo/la punu DDP cijenu,ali klijentova je trenutna reakcija bila da je to preskupo.
Daljnje čitanje:
Koji su uvjeti dostave od vrata do vrata?
5. Prilagođeni plan, ali cijena još uvijek nije najniža
Učinio/la sam dvije stvari:
Prvo sam promijenio trgovinske uvjete.Prešao sam s potpuno uključenog DDP-a na DDU - carine je platio klijent u Španjolskoj, što je značajno smanjilo početne troškove dostave. Konačni trošak zračnog prijevoza nije uključivao pristojbe odredišne zračne luke, što je rezultiralo značajnim smanjenjem cijene.
Drugo, objasnio sam zašto je to skupo—knjige su teški teret, a zračni prijevoz se naplaćuje na temelju stvarne težine, što troškove dostave čini inherentno visokim.
Klijent je imao ponudu od drugog špeditera koja je bila jeftinija od moje.
Ali on je izabrao mene.
Rekao je da je ponuda drugog špeditera bila otprilike ista, ali je odlučio ići sa mnom jer ima povjerenja u mene.
Za isprobavanje naše usluge, možete poslati svoj upit na:sales09@senghorlogistics.com
6. Zašto je klijent ipak odabrao skuplju opciju iako je cijena bila viša?
Klijent je kasnije platio, čak i dodatni iznos. Rekao sam mu da zadrži dodatni novac za buduće narudžbe.
Rekao je nešto što, mislim, najbolje opisuje ovaj slučaj:
"Misija izvršena. Odličan posao."
Nije nas odabrao zbog niže cijene. Odabrao nas je jer sam ozbiljno odgovorio na svaki upit i nisam bio ravnodušan ni na jedan neuspješan pokušaj. Odgovorio sam na svaku poruku koju je poslao istog dana.
Znao je da je ta osoba pouzdana.
7. Ovo nije bila priča o sklapanju posla s niskom cijenom.
Marža profita za ovu narudžbu nije bila visoka. Samo gledajući brojke, nije se radilo o velikoj narudžbi. Ali klijent je jasno izjavio da ima još narudžbi i da će uskoro stići i njegovi drugi projekti.
Vrijednost klijenta nikada ne ovisi o tome koliko je novca zaradio na svojoj prvoj narudžbi, već o tome je li spreman povjeriti vam svoju sljedeću narudžbu.
Klijent je rekao da će se naći u Shenzhenu kada dođe u Guangzhou na Kantonski sajam u listopadu. Upotrijebio je riječ "sresti se", a ne "posjetiti".
Ova razlika odražava razliku u povjerenju.
8. Ovaj slučaj me natjerao da shvatim nekoliko stvari:
Prvo, klijent nije odabrao najnižu cijenu, već osobu kojoj je vjerovao.
Drugo, povjerenje se ne gradi na jednoj ponudi. Ono se postupno gradi ozbiljnim shvaćanjem svakog upita, ostajanjem smirenim čak i nakon neuspjele prodaje i brzim reagiranjem na svaku komunikaciju.
Treće, ne bojte se da nećete ponuditi najnižu cijenu. Ono čega biste se trebali „bojati“ jest da će vam se klijent vratiti nakon što dobije nisku cijenu. Jer znaju da postoje i druge vrijedne stvari osim cijene.
Ovaj članak temelji se na stvarnom slučaju prijevoza tereta, a napisao ga je Vilien, prodavač u tvrtki Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Za sva pitanja o dostavi iz Kine, slobodno nas kontaktirajte:
Vrijeme objave: 26. kolovoza 2026.
