Prečo si nás vybral za cenu prepravy z Číny do Španielska, aj keď naša cenová ponuka bola drahšia?
Ako špeditér sa každý deň stretávam s ľuďmi, ktorí sa snažia znížiť ceny tým, že ponúkajú cenové ponuky od iných spoločností: „Sú lacnejší ako vy, urobíte to?“
Väčšinou je kľúčová cena. Raz si nás však klient vybral, aj keď bola naša cenová ponuka drahšia.
1. Dopyt na webovej stránke, opätovné pripojenie cez WeChat o niekoľko mesiacov neskôr
Koncom minulého roka zanechal španielsky klient na našej webovej stránke dopyt – zásielka zŠen-čen doMadrid, ŠpanielskoSlužba DDPZanechal svoju e-mailovú adresu a WeChat ID.
Poslal som mu cenovú ponuku e-mailom, ale neodpovedal. Ubehlo niekoľko mesiacov.
Mnoho otázok by takto mohlo zmiznúť. Ale videl som, že zanechal svoje WeChat ID, tak som si pomyslel, že ho skúsim pridať znova.
Tento júl prijal moju žiadosť o priateľstvo.
Povedal, že by bolo dobré mať kontakt, aby sa mohol kedykoľvek opýtať, ak by niečo potreboval.
Netvrdil, že nepotreboval špeditéra; len nevidel e-mail.
2. Akým typom človeka je klient?
Tento klient bol nákupným agentom a dovozcom v Španielsku, ktorý pomáhal miestnym univerzitám, značkám a maloobchodníkom získavať tovar z Číny a zabezpečoval celý logistický proces.
Má španielske identifikačné číslo EORI a IČ DPH, čo znamená, že nie je príležitostným individuálnym kupujúcim, ale profesionálnym dovozcom s prevádzkovými schopnosťami v súlade s predpismi.
Jeho nákupy sú rozmanité: úložné tašky, šnúrky na krk, žiarovky, zápisníky… ale objednávky sú konzistentné a stabilné, nejde o jednorazové transakcie.
Predtým nemal stáleho špeditéra, vždy hľadal spoľahlivého.
3. Viaceré kolá vyšetrovania, žiadne uzavreté obchody
Po nadviazaní kontaktu sa klient informoval o rôznych druhoch tovaru. Zakaždým som usilovne spolupracoval a poskytol som viacero alternatívnych riešení s rôznymi dodacími lehotami. Nakoniec však ani jedno z nich nevyšlo – dodávatelia a špeditéri si objednávky odobrali, klienti ich na poslednú chvíľu zrušili, dôvody boli rôzne.
Súdiac výlučne podľa výsledkov, tieto kolá vyšetrovaní boli „neúčinnými následnými opatreniami“.
Nikdy som však na klienta netlačil, ani som neznížil frekvenciu svojich odpovedí kvôli predchádzajúcim neúspešným pokusom.Vždy, keď sa opýtal, som mu odpovedal; vždy, keď zmenil názor, som to prijal.
Ku koncu rozhovoru spomenul, že v októbri príde do Číny naKantonský veľtrha chceli sa stretnúť osobne – dôvera zákazníkov sa pomaly budovala.
4. Prichádza základná objednávka: Notebooky sa prepravujú letecky a po mori
Koncom júla klient poslal kľúčovú požiadavku: bolo potrebné odoslať dávku notebookov v dvoch dávkach, väčšinouleteckya malá časťpo mori, na univerzitu v Madride.
Charakteristiky tejto zásielky boli nasledovné: knihy sú zvyčajne ťažký náklad, čo robí leteckú prepravu inherentne drahou a klient mal špecifickú, neobchodovateľnú požiadavku na dodaciu lehotu.
Pôvodne som uviedol plnú cenu DDP,ale okamžitá reakcia klienta bola, že je to príliš drahé.
Ďalšie čítanie:
Aké sú podmienky prepravy od dverí k dverám?
5. Upravený plán, ale cena stále nie je najnižšia
Urobil som dve veci:
Najprv som zmenil obchodné podmienky.Prešiel som z plne zahrnutého DDP na DDU – clo platil klient v Španielsku, čo výrazne znížilo počiatočné náklady na dopravu. Konečná cena leteckej prepravy nezahŕňala poplatky letiska určenia, čo viedlo k výraznému zníženiu ceny.
Po druhé, vysvetlil som, prečo to bolo drahé—knihy sú ťažký náklad a letecká preprava sa účtuje na základe skutočnej hmotnosti, čo vedie k vysokým nákladom na prepravu.
Klient mal cenovú ponuku od iného špeditéra, ktorá bola lacnejšia ako moja.
Ale on si vybral mňa.
Povedal, že cenová ponuka druhého špeditéra bola približne rovnaká, ale rozhodol sa pre mňa, pretože mi dôveruje.
Ak chcete vyskúšať našu službu, môžete poslať svoju požiadavku na adresu:sales09@senghorlogistics.com
6. Prečo si klient aj napriek tomu vybral drahšiu možnosť, aj keď bola cena vyššia?
Klient neskôr zaplatil, a dokonca zaplatil aj sumu navyše. Povedal som mu, aby si peniaze navyše ponechal na kompenzáciu budúcich objednávok.
Povedal niečo, čo podľa mňa najlepšie vystihuje tento prípad:
"Misia splnená. Skvelá práca."
Nevybral si nás kvôli nižšej cene. Vybral si nás, pretože som na každý dopyt odpovedal seriózne a nebol som ľahostajný k žiadnym neúspešným pokusom. Na každú správu, ktorú poslal, som odpovedal v ten istý deň.
Vedel, že táto osoba je spoľahlivá.
7. Toto nebol príbeh o uzavretí dohody s nízkou cenou.
Zisková marža pri tejto objednávke nebola vysoká. Už len pri pohľade na čísla to nebola veľká objednávka. Klient však jasne uviedol, že má ďalšie objednávky a že jeho ďalšie projekty čoskoro prídu.
Hodnota klienta nikdy nezávisí od toho, koľko peňazí zarobil na svojej prvej objednávke, ale od toho, či je ochotný zveriť vám svoju ďalšiu objednávku.
Klient povedal, že sa stretne v Šen-čene, keď príde v októbri do Kantonu na Kantonský veľtrh. Použil slovo „stretnúť sa“, nie „navštíviť“.
Tento rozdiel odráža rozdiel v dôvere.
8. Tento prípad mi uvedomil niekoľko vecí:
Po prvé, klient si nevybral najnižšiu cenu, ale osobu, ktorej dôveroval.
Po druhé, dôvera sa nebuduje na základe jednej cenovej ponuky. Buduje sa postupne tým, že sa ku každej otázke pristupuje vážne, zachová sa pokoj aj po neúspešnom predaji a na každú komunikáciu sa reaguje promptne.
Po tretie, nebojte sa, že neponúknete najnižšiu cenu. Čoho by ste sa mali „báť“, je to, že sa k vám klient po nízkej cene vráti. Pretože vedia, že okrem ceny existujú aj iné cenné veci.
Tento článok je založený na skutočnom prípade prepravnej služby a napísal ho Vilien, obchodník v spoločnosti Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Akékoľvek otázky týkajúce sa prepravy z Číny, kontaktujte nás:
Čas uverejnenia: 26. augusta 2026
