Чаму ён абраў нас за кошт дастаўкі з Кітая ў Іспанію, нягледзячы на тое, што наша прапанова была даражэйшай?
Як экспедытар, я штодня сустракаю людзей, якія спрабуюць знізіць свае цэны, прапаноўваючы прапановы ад іншых кампаній: «Яны таннейшыя за вас, вы збіраецеся гэта зрабіць?»
Часцей за ўсё цана з'яўляецца вырашальным фактарам. Але аднойчы кліент абраў нас, нават калі наша прапанова была даражэйшай.
1. Запыт на вэб-сайт, паўторнае падключэнне праз WeChat праз некалькі месяцаў
У канцы мінулага года іспанскі кліент пакінуў запыт на нашым сайце — адпраўку зШэньчжэнь уМадрыд, ІспаніяПаслуга DDPЁн пакінуў свой адрас электроннай пошты і ідэнтыфікатар WeChat.
Я даслаў яму прапанову па электроннай пошце, але ён не адказаў. Прайшло некалькі месяцаў.
Шмат якія пытанні маглі б проста знікнуць. Але я ўбачыў, што ён пакінуў свой ідэнтыфікатар у WeChat, таму вырашыў паспрабаваць дадаць яго зноў.
У ліпені гэтага года ён прыняў мой запыт у сябры.
Ён сказаў, што было б добра мець кантакт, каб ён мог у любы час спытаць, калі яму што-небудзь спатрэбіцца.
Не тое каб яму не патрэбен быў экспедытар; ён проста не бачыў электроннага ліста.
2. Якім чалавекам з'яўляецца кліент?
Гэты кліент быў агентам па закупках і імпарцёрам у Іспаніі, дапамагаючы мясцовым універсітэтам, брэндам і рознічным гандлярам закупляць тавары з Кітая і займаючыся ўсім лагістычным працэсам.
Ён мае іспанскія нумары EORI і ПДВ, што азначае, што ён не выпадковы індывідуальны пакупнік, а прафесійны імпарцёр з адпаведнымі аперацыйнымі магчымасцямі.
Яго пакупкі разнастайныя: сумкі для захоўвання рэчаў, шнуркі для мацавання, лямпачкі, нататнікі… але заказы паслядоўныя і стабільныя, а не аднаразовыя здзелкі.
Раней у яго не было пастаяннага экспедытара, ён заўсёды шукаў надзейнага.
3. Некалькі раўндаў запытаў, здзелак не заключана
Пасля ўстанаўлення сувязі кліент цікавіўся рознымі відамі тавараў. Кожны раз я старанна супрацоўнічаў, прапаноўваючы некалькі альтэрнатыўных рашэнняў з рознымі тэрмінамі выканання. Але ў рэшце рэшт ні адно з іх не спрацавала — пастаўшчыкі і экспедытары адбіралі заказы, кліенты адмянялі заказы ў апошнюю хвіліну, па розных прычынах.
Мяркуючы выключна па выніках, гэтыя раўнды расследаванняў былі «неэфектыўнымі наступнымі дзеяннямі».
Аднак я ніколі не ціснуў на кліента і не змяншаў частату сваіх адказаў з-за папярэдніх няўдалых спроб.Кожны раз, калі ён пытаўся, я даваў адказ; кожны раз, калі ён мяняў меркаванне, я яго прымаў.
Бліжэй да канца размовы ён згадаў пра прыезд у Кітай у кастрычніку дляКантонскі кірмаші хацеў сустрэцца асабіста — давер кліентаў паступова фарміраваўся.
4. Асноўны заказ прыбыў: ноўтбукі дастаўлены паветраным і марскім шляхам
У канцы ліпеня кліент даслаў асноўны запыт: партыю сшыткаў трэба было адправіць двума партыямі, пераважнапаветраным шляхамі невялікая часткаморам, ва ўніверсітэт у Мадрыдзе.
Асаблівасці гэтай перавозкі былі наступнымі: кнігі звычайна з'яўляюцца цяжкім грузам, што робіць авіяперавозкі па сваёй прыродзе дарагімі, і ў кліента былі канкрэтныя, неабмяркоўныя патрабаванні да часу дастаўкі.
Спачатку я назваў поўную цану DDP, якая ўключае ўсе выдаткі.але кліент адразу ж адрэагаваў, што гэта занадта дорага.
Дадатковае чытанне:
Якія ўмовы дастаўкі «ад дзвярэй да дзвярэй»?
5. Скарэктаваны план, але цана ўсё яшчэ не самая нізкая
Я зрабіў дзве рэчы:
Па-першае, я змяніў гандлёвыя ўмовы.Я перайшоў з поўнага DDP на DDU — мытныя зборы аплачваў кліент у Іспаніі, што значна знізіла першапачатковыя выдаткі на дастаўку. Канчатковы кошт авіяперавозкі не ўключаў зборы аэрапорта прызначэння, што прывяло да істотнага зніжэння цаны.
Па-другое, я растлумачыў, чаму гэта дорага— кнігі — гэта цяжкі груз, і кошт авіяперавозкі спаганяецца ў залежнасці ад фактычнай вагі, што робіць кошт дастаўкі непазбежна высокім.
У кліента была прапанова ад іншага экспедытара, якая была таннейшая за маю.
Але ён абраў мяне.
Ён сказаў, што цана іншага экспедытара была прыкладна такая ж, але ён вырашыў пайсці са мной, бо давярае мне.
Каб паспрабаваць наш сэрвіс, вы можаце адправіць свой запыт па адрасе:sales09@senghorlogistics.com
6. Чаму кліент усё ж абраў больш дарагі варыянт, нягледзячы на тое, што цана была вышэйшай?
Пазней кліент заплаціў, і нават даплаціў дадатковую суму. Я сказаў яму пакінуць лішнія грошы для кампенсацыі будучых заказаў.
Ён сказаў тое, што, на маю думку, найлепш апісвае гэтую сітуацыю:
Місія выканана. Выдатная праца.
Ён абраў нас не з-за больш нізкай цаны. Ён абраў нас, таму што я сур'ёзна адказваў на кожны запыт і не пакідаў абыякавых няўдалых спроб. Я адказваў на кожнае паведамленне, якое ён дасылаў у той жа дзень.
Ён ведаў, што гэты чалавек надзейны.
7. Гэта не была гісторыя пра заключэнне здзелкі па нізкай цане.
Рэнтабельнасць гэтай замовы была нявысокай. Па лічбах, гэта не была вялікая замова. Але кліент выразна заявіў, што ў яго ёсць яшчэ заказы, і што іншыя яго праекты хутка з'явяцца.
Каштоўнасць кліента ніколі не залежыць ад таго, колькі грошай ён зарабіў на сваёй першай замове, а ад таго, ці гатовы ён даверыць вам сваю наступную замову.
Кліент сказаў, што сустрэнецца ў Шэньчжэне, калі прыедзе ў Гуанчжоу на Кантонскі кірмаш у кастрычніку. Ён ужыў слова «сустрэча», а не «наведванне».
Гэтае адрозненне адлюстроўвае розніцу ў даверы.
8. Гэты выпадак прымусіў мяне зразумець некалькі рэчаў:
Па-першае, кліент выбіраў не найменшую цану, а чалавека, якому ён давяраў.
Па-другое, давер не будуецца на адной прапанове. Ён назапашваецца паступова, калі да кожнага запыту ставяцца сур'ёзна, захоўваюць спакой нават пасля няўдалага продажу і хутка рэагуюць на кожнае паведамленне.
Па-трэцяе, не бойцеся прапанаваць не самую нізкую цану. Чаго вам варта «баяцца», дык гэта таго, што кліент вернецца да вас пасля атрымання нізкай цаны. Таму што яны ведаюць, што акрамя цаны ёсць і іншыя каштоўныя рэчы.
Гэты артыкул заснаваны на рэальным выпадку з грузаперавозкамі і быў напісаны Віліенам, прадаўцом кампаніі Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Па любых пытаннях дастаўкі з Кітая звяртайцеся:
Час публікацыі: 26 жніўня 2026 г.
