Proč si vybral nás ohledně ceny za dopravu z Číny do Španělska, i když naše nabídka byla dražší?
Jako speditér se denně setkávám s lidmi, kteří se snaží snížit ceny tím, že nabízejí nabídky od jiných společností: „Jsou levnější než vy, uděláte to?“
Většinou je klíčová cena. Ale jednou si nás klient vybral, i když naše nabídka byla dražší.
1. Dotaz ohledně webových stránek, opětovné spojení přes WeChat o několik měsíců později
Koncem loňského roku zanechal na našich webových stránkách španělský klient dotaz – zásilka zŠen-čen doMadrid, ŠpanělskoSlužba DDPZanechal svou e-mailovou adresu a WeChat ID.
Poslal jsem mu cenovou nabídku e-mailem, ale neodpověděl. Uběhlo několik měsíců.
Spousta dotazů by takhle mohla jen tak zmizet. Ale viděl jsem, že zanechal své WeChat ID, tak jsem si říkal, že ho zkusím znovu přidat.
Letos v červenci přijal mou žádost o přátelství.
Řekl, že by bylo dobré mít na koho kontakt, aby se mohl kdykoli zeptat, kdyby něco potřeboval.
Ne že by nepotřeboval speditéra; jen neviděl ten e-mail.
2. Jakým typem člověka je klient?
Tento klient byl nákupčím a dovozcem ve Španělsku, pomáhal místním univerzitám, značkám a maloobchodníkům shánět zboží z Číny a zajišťoval celý logistický proces.
Je držitelem španělských identifikačních čísel EORI a DPH – což znamená, že není příležitostným individuálním kupujícím, ale profesionálním dovozcem s provozními schopnostmi v souladu s předpisy.
Jeho nákupy jsou rozmanité: úložné tašky, šňůrky na krk, žárovky, zápisníky… ale objednávky jsou konzistentní a stabilní, nejedná se o jednorázové transakce.
Dříve neměl stálého speditéra a vždy hledal spolehlivého.
3. Několik kol dotazů, žádné uzavřené obchody
Po navázání kontaktu se klient informoval o různých druzích zboží. Pokaždé jsem s ním pilně spolupracoval a nabídl jsem několik alternativních řešení s různými dodacími lhůtami. Nakonec ale žádné z nich nevyšlo – dodavatelé a speditéři si objednávky zabavili, klienti je na poslední chvíli zrušili, důvody byly různé.
Soudě pouze podle výsledků, tato kola šetření byla „neefektivními následnými opatřeními“.
Nikdy jsem však na klienta netlačil, ani jsem nesnížil frekvenci svých odpovědí kvůli předchozím neúspěšným pokusům.Pokaždé, když se zeptal, jsem mu odpověděl; pokaždé, když změnil názor, jsem to přijal.
Ke konci rozhovoru zmínil, že v říjnu přijede do Číny.Kantonský veletrha chtěli se setkat osobně – důvěra zákazníků se pomalu budovala.
4. Dodání základní objednávky: Notebooky odeslané letecky a po moři
Koncem července klient zaslal klíčový dotaz: bylo třeba odeslat várku notebooků ve dvou dávkách, většinouleteckya malá částpo moři, na univerzitu v Madridu.
Charakteristiky této zásilky byly následující: knihy jsou obvykle těžký náklad, což leteckou přepravu ze své podstaty činí drahou, a klient měl specifický, nesmlouvavý požadavek na dodací lhůtu.
Původně jsem uvedl plnou cenu DDP včetně DPH.ale klientova okamžitá reakce byla, že je to příliš drahé.
Další čtení:
Jaké jsou podmínky pro přepravu od dveří ke dveřím?
5. Upravený plán, ale cena stále není nejnižší
Udělal jsem dvě věci:
Nejdříve jsem změnil obchodní podmínky.Změnil jsem platbu z DDP s plným zahrnutím cla na DDU – clo platil klient ve Španělsku, což výrazně snížilo počáteční náklady na dopravu. Konečná cena letecké přepravy nezahrnovala letištní poplatky v cílové destinaci, což vedlo k výraznému snížení ceny.
Za druhé, vysvětlil jsem, proč to bylo drahé—knihy jsou těžký náklad a letecká přeprava se účtuje podle skutečné hmotnosti, což ze své podstaty činí náklady na dopravu vysokými.
Klient měl od jiného speditéra nabídku, která byla levnější než ta moje.
Ale on si vybral mě.
Řekl, že cenová nabídka druhého speditéra byla zhruba stejná, ale rozhodl se pro mě, protože mi důvěřuje.
Chcete-li vyzkoušet naši službu, můžete zaslat svůj dotaz na adresu:sales09@senghorlogistics.com
6. Proč si klient přesto vybral dražší variantu, i když byla cena vyšší?
Klient později zaplatil, a dokonce doplatil i částku navíc. Řekl jsem mu, aby si peníze navíc ponechal na kompenzaci budoucích objednávek.
Řekl něco, co podle mě nejlépe vystihuje tento případ:
"Mise splněna. Skvělá práce."
Nevybral si nás kvůli nižší ceně. Vybral si nás, protože jsem na každý dotaz odpověděl vážně a nebyl jsem lhostejný k žádnému neúspěšnému pokusu. Na každou zprávu, kterou poslal, jsem odpověděl ještě tentýž den.
Věděl, že na tohoto člověka se dá spolehnout.
7. Tohle nebyl příběh o uzavření obchodu za nízkou cenu.
Zisková marže u této zakázky nebyla vysoká. Už jen podle čísel se nejednalo o velkou zakázku. Klient ale jasně uvedl, že má další zakázky a že jeho další projekty brzy dorazí.
Hodnota klienta nikdy nezávisí na tom, kolik peněz vydělal na své první objednávce, ale na tom, zda je ochoten svěřit vám svou další objednávku.
Klient uvedl, že se setká v Šen-čenu, až v říjnu přijede do Kantonu na Kantonský veletrh. Použil slovo „setkat se“, nikoli „navštívit“.
Tento rozdíl odráží rozdíl v důvěře.
8. Tento případ mi připomněl několik věcí:
Zaprvé, klient si nevybral nejnižší cenu, ale osobu, které důvěřoval.
Za druhé, důvěra se nebuduje na základě jediné nabídky. Buduje se postupně tím, že se ke každému dotazu přistupuje vážně, zachovává se klid i po neúspěšném prodeji a na každou komunikaci se reaguje rychle.
Za třetí, nebojte se, že nenabídnete nejnižší cenu. Čeho byste se měli „bát“, je to, že se k vám klient po nízké ceně vrátí. Protože vědí, že kromě ceny existují i jiné cenné věci.
Tento článek vychází ze skutečného případu přepravní služby a napsal ho Vilien, obchodní zástupce společnosti Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
V případě jakýchkoli dotazů ohledně přepravy z Číny nás neváhejte kontaktovat:
Čas zveřejnění: 26. srpna 2026
