Considerando o preço do frete da China para a Espanha, por que ele nos escolheu mesmo que nossa cotação fosse mais cara?
Como agente de carga, encontro diariamente pessoas tentando baixar seus preços oferecendo orçamentos de outras empresas: "Eles são mais baratos que você, vai aceitar?"
Na maioria das vezes, o preço é o fator decisivo. Mas certa vez, um cliente nos escolheu mesmo com nosso orçamento mais caro.
1. Consulta feita pelo site, reconectada meses depois via WeChat
No final do ano passado, um cliente espanhol deixou uma consulta em nosso site — sobre um envio deShenzhen paraMadri, EspanhaServiço DDPEle deixou seu endereço de e-mail e um ID do WeChat.
Enviei-lhe um orçamento por e-mail, mas ele não respondeu. Passaram-se vários meses.
Muitas consultas podem simplesmente desaparecer assim. Mas vi que ele deixou o ID do WeChat, então pensei em tentar adicioná-lo novamente.
Em julho deste ano, ele aceitou meu pedido de amizade.
Ele disse que seria bom ter um contato para poder perguntar a qualquer momento se precisasse de alguma coisa.
Ele não estava dizendo que não precisava de um agente de carga; ele simplesmente não tinha visto o e-mail.
2. Que tipo de pessoa é o cliente?
Este cliente era um agente de compras e importador na Espanha, que ajudava universidades, marcas e varejistas locais a obter mercadorias da China e gerenciava todo o processo logístico.
Ele possui números EORI e de IVA espanhóis, o que significa que não é um comprador individual ocasional, mas sim um importador profissional com capacidade operacional em conformidade com a legislação.
Suas compras são diversas: sacos de armazenamento, cordões, lâmpadas, cadernos… mas os pedidos são consistentes e estáveis, não transações isoladas.
Antes, ele não tinha um agente de carga fixo e estava sempre à procura de um confiável.
3. Várias rodadas de consultas, nenhum negócio fechado.
Após estabelecermos contato, o cliente solicitou informações sobre diferentes tipos de mercadorias. Em todas as ocasiões, cooperei diligentemente, oferecendo diversas soluções alternativas com prazos de entrega variados. Mas, no fim, nenhuma delas funcionou — fornecedores e transportadoras abocanharam pedidos, clientes cancelaram pedidos no último minuto, por diversos motivos.
A julgar apenas pelos resultados, essas rodadas de investigações foram "acompanhamentos ineficazes".
No entanto, nunca pressionei o cliente, nem reduzi a frequência das minhas respostas devido às tentativas anteriores sem sucesso.Sempre que ele perguntava, eu respondia; sempre que ele mudava de ideia, eu aceitava.
No final da conversa, ele mencionou que viria à China em outubro paraa Feira de Cantãoe queriam se encontrar pessoalmente — a confiança do cliente estava sendo construída aos poucos.
4. Chegada do pedido principal: Cadernos enviados por via aérea e marítima.
No final de julho, o cliente enviou uma solicitação essencial: um lote de cadernos precisava ser enviado em duas remessas, em sua maioria.por via aéreae uma pequena porçãopor mar, para uma universidade em Madrid.
As características desta remessa eram: livros são normalmente cargas pesadas, o que torna o frete aéreo inerentemente caro, e o cliente tinha um requisito de prazo de entrega específico e não negociável.
Inicialmente, eu cotei um preço DDP com tudo incluído.Mas a reação imediata do cliente foi que era muito caro.
Leitura complementar:
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5. Plano ajustado, mas preço ainda não é o mais baixo.
Eu fiz duas coisas:
Primeiro, alterei os termos da negociação.Mudei do regime DDP (Delivered Duty Paid) com tudo incluído para o DDU (Delivered Duty Unpaid) — os direitos aduaneiros foram pagos pelo cliente na Espanha, reduzindo significativamente os custos iniciais de envio. O custo final do frete aéreo não incluiu as taxas aeroportuárias de destino, resultando em uma redução substancial de preço.
Em segundo lugar, expliquei por que era caro.—Livros são cargas pesadas, e o frete aéreo é cobrado com base no peso real, o que torna o custo de envio inerentemente alto.
O cliente tinha um orçamento de outra transportadora que era mais barato que o meu.
Mas ele me escolheu.
Ele disse que o orçamento do outro agente de carga era praticamente o mesmo, mas decidiu fechar negócio comigo porque confiava em mim.
Para experimentar o nosso serviço, envie a sua solicitação para:sales09@senghorlogistics.com
6. Por que o cliente ainda escolheu a opção mais cara, mesmo que o preço fosse mais alto?
O cliente pagou posteriormente, e até pagou um valor extra. Eu disse a ele para guardar o dinheiro extra para abater em pedidos futuros.
Ele disse algo que, na minha opinião, resume perfeitamente este caso:
"Missão cumprida. Ótimo trabalho."
Ele não nos escolheu por causa do preço mais baixo. Ele nos escolheu porque eu respondi seriamente a todas as minhas solicitações e não fui indiferente a nenhuma tentativa frustrada. Respondi a todas as mensagens que ele enviou no mesmo dia.
Ele sabia que essa pessoa era confiável.
7. Esta não foi uma história de fechar um negócio com um preço baixo.
A margem de lucro para este pedido não foi alta. Analisando apenas os números, não se tratava de um pedido grande. Mas o cliente afirmou claramente que tinha mais pedidos a caminho e que seus outros projetos chegariam em breve.
O valor de um cliente nunca depende de quanto dinheiro ele ganhou em seu primeiro pedido, mas sim de sua disposição em confiar a você o próximo pedido.
O cliente disse que se encontraria em Shenzhen quando viesse a Guangzhou para a Feira de Cantão em outubro. Ele usou a palavra "encontrar", e não "visitar".
Essa diferença reflete a diferença na confiança.
8. Este caso me fez perceber algumas coisas:
Em primeiro lugar, o cliente não escolheu o preço mais baixo, mas sim a pessoa em quem confiava.
Em segundo lugar, a confiança não se constrói com um único orçamento. Ela se acumula gradualmente, tratando cada consulta com seriedade, mantendo a calma mesmo após uma venda não concretizada e respondendo prontamente a todas as comunicações.
Terceiro, não tenha medo de não oferecer o preço mais baixo. O que você deveria temer é que o cliente volte a procurá-lo depois de conseguir um preço baixo. Porque eles sabem que existem outras coisas valiosas além do preço.
Este artigo é baseado em um caso real de serviço de transporte de carga e foi escrito por Vilien, um vendedor da Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
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Data da publicação: 26/08/2026
