Kodėl jis pasirinko mus, kai kainavo siuntimą iš Kinijos į Ispaniją, nors mūsų pasiūlymas buvo brangesnis?
Kaip krovinių ekspeditorius, kasdien susiduriu su žmonėmis, kurie bando sumažinti kainas, siūlydami kitų įmonių pasiūlymus: „Jie pigesni už jus, ar ketinate tai padaryti?“
Dažniausiai kaina yra svarbiausia. Tačiau kartą klientas pasirinko mus, net mūsų pasiūlymas buvo brangesnis.
1. Užklausa dėl svetainės, pakartotinis prisijungimas per „WeChat“ po kelių mėnesių
Praėjusių metų pabaigoje klientas iš Ispanijos paliko užklausą mūsų svetainėje – siuntą išŠendženas įMadridas, IspanijaDDP paslaugaJis paliko savo el. pašto adresą ir „WeChat“ ID.
Išsiunčiau jam kainos pasiūlymą el. paštu, bet jis neatsakė. Praėjo keli mėnesiai.
Daugelis užklausų galėtų taip tiesiog išnykti. Bet pamačiau, kad jis paliko savo „WeChat“ ID, tad pamaniau, kad pabandysiu jį pridėti dar kartą.
Šių metų liepą jis priėmė mano draugystės prašymą.
Jis sakė, kad būtų gerai turėti kontaktą, kad galėtų bet kada paklausti, jei ko nors prireiktų.
Jis ne tai, kad jam nereikia ekspeditoriaus; jis tiesiog nematė el. laiško.
2. Koks žmogus yra klientas?
Šis klientas buvo pirkimų agentas ir importuotojas Ispanijoje, padėjęs vietos universitetams, prekių ženklams ir mažmenininkams įsigyti prekių iš Kinijos ir tvarkydavęs visą logistikos procesą.
Jis turi Ispanijos EORI ir PVM mokėtojo kodus – tai reiškia, kad jis nėra atsitiktinis individualus pirkėjas, o profesionalus importuotojas, turintis reikalavimus atitinkančius veiklos pajėgumus.
Jo pirkiniai įvairūs: daiktų laikymo krepšiai, dirželiai, lemputės, užrašų knygelės... tačiau užsakymai yra nuoseklūs ir stabilūs, o ne vienkartiniai sandoriai.
Anksčiau jis neturėjo nuolatinio ekspeditoriaus, todėl visada ieškojo patikimo.
3. Keli užklausų etapai, sandoriai nesudaryti
Užmezgus ryšį, klientas teiravosi apie įvairių rūšių prekes. Kiekvieną kartą uoliai bendradarbiavau, siūlydamas kelis alternatyvius sprendimus su skirtingais pristatymo terminais. Tačiau galiausiai nė vienas iš jų nepasiteisino – tiekėjai ir ekspeditoriai grobstė užsakymus, klientai atšaukė užsakymus paskutinę minutę, dėl įvairių priežasčių.
Sprendžiant vien pagal rezultatus, šie tyrimų etapai buvo „neefektyvūs tolesni veiksmai“.
Tačiau niekada nespaudžiau kliento ir nesumažinau savo atsakymų dažnumo dėl ankstesnių nesėkmingų bandymų.Kaskart, kai jis paklausdavo, pateikdavau atsakymą; kaskart, kai jis persigalvodavo, aš jį priimdavau.
Pokalbio pabaigoje jis užsiminė, kad spalio mėnesį atvyks į KinijąKantono mugėir norėjo susitikti asmeniškai – klientų pasitikėjimas pamažu stiprėjo.
4. Atvyksta pagrindinis užsakymas: nešiojamieji kompiuteriai siunčiami oru ir jūra
Liepos pabaigoje klientas išsiuntė pagrindinę užklausą: reikėjo išsiųsti nešiojamųjų kompiuterių partiją dviem partijomis, daugiausiaoruir maža dalisjūra, į universitetą Madride.
Šios siuntos ypatybės buvo tokios: knygos paprastai yra sunkus krovinys, todėl oro transportas savaime yra brangus, o klientas turėjo konkretų, nederybų pagrindu nustatytą pristatymo laiką.
Iš pradžių pasiūliau pilną DDP kainą,bet kliento pirmoji reakcija buvo, kad tai per brangu.
Papildoma literatūra:
Kokios yra siuntų pristatymo „nuo durų iki durų“ sąlygos?
5. Pakeistas planas, bet kaina vis dar ne pati mažiausia
Aš padariau du dalykus:
Pirma, pakeičiau prekybos sąlygas.Pakeičiau iš visiškai įskaičiuoto DDP į DDU – muito mokesčius sumokėjo klientas Ispanijoje, todėl pradinės siuntimo išlaidos buvo gerokai sumažintos. Galutinė oro krovinių gabenimo kaina neapėmė paskirties oro uosto mokesčių, todėl kaina gerokai sumažėjo.
Antra, paaiškinau, kodėl tai brangu—knygos yra sunkus krovinys, o oro krovinių gabenimas apmokestinamas pagal faktinį svorį, todėl siuntimo kaina savaime yra didelė.
Klientas gavo kito ekspeditoriaus pasiūlymą, kuris buvo pigesnis nei mano.
Bet jis pasirinko mane.
Jis sakė, kad kito ekspeditoriaus pasiūlymas buvo maždaug toks pat, bet nusprendė rinktis mane, nes pasitikėjo manimi.
Norėdami išbandyti mūsų paslaugą, galite siųsti užklausą adresu:sales09@senghorlogistics.com
6. Kodėl klientas vis tiek pasirinko brangesnį variantą, nors kaina buvo didesnė?
Klientas vėliau sumokėjo ir netgi sumokėjo papildomą sumą. Pasakiau jam, kad pasiliktų papildomus pinigus būsimiems užsakymams padengti.
Jis pasakė kai ką, kas, mano manymu, geriausiai apibūdina šią bylą:
"Misija įvykdyta. Puikus darbas."
Jis mus pasirinko ne dėl mažesnės kainos. Jis mus pasirinko todėl, kad į kiekvieną užklausą reagavau rimtai ir nelikau abejingas jokiems nesėkmingiems bandymams. Į kiekvieną jo žinutę atsakydavau tą pačią dieną.
Jis žinojo, kad šis žmogus patikimas.
7. Tai nebuvo istorija apie sandorio sudarymą už mažą kainą.
Šio užsakymo pelno marža nebuvo didelė. Vien skaičiai rodo, kad tai nebuvo didelis užsakymas. Tačiau klientas aiškiai nurodė, kad turi daugiau užsakymų ir kad netrukus bus įgyvendinti kiti jo projektai.
Kliento vertė niekada nepriklauso nuo to, kiek pinigų jis uždirbo iš pirmojo užsakymo, bet nuo to, ar jis nori patikėti jums savo kitą užsakymą.
Klientas teigė, kad spalio mėnesį atvyks į Guangdžou Kantono mugę ir susitiks Šendžene. Jis pavartojo žodį „susitikti“, o ne „aplankyti“.
Šis skirtumas atspindi pasitikėjimo skirtumą.
8. Šis atvejis privertė mane suprasti kelis dalykus:
Pirma, klientas pasirinko ne mažiausią kainą, o žmogų, kuriuo pasitikėjo.
Antra, pasitikėjimas nėra kuriamas remiantis viena kaina. Jis kaupiamas palaipsniui, rimtai vertinant kiekvieną užklausą, išlaikant ramybę net ir po nepavykusio pardavimo ir greitai reaguojant į kiekvieną komunikaciją.
Trečia, nebijokite nepasiūlyti žemiausios kainos. Turėtumėte „bijoti“, kad klientas grįš pas jus gavęs mažą kainą. Nes jis žino, kad yra ir kitų vertingų dalykų, be kainos.
Šis straipsnis paremtas realiu krovinių gabenimo paslaugų atveju ir jį parašė Vilienas, „Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.“ pardavimų atstovas.
Dėl bet kokių klausimų apie siuntimą iš Kinijos, susisiekite su mumis:
Įrašo laikas: 2026 m. rugpjūčio 26 d.
