Kāpēc viņš izvēlējās mūs piegādes cenas noteikšanai no Ķīnas uz Spāniju, lai gan mūsu piedāvājums bija dārgāks?
Kā kravu ekspeditors es katru dienu sastopos ar cilvēkiem, kas cenšas pazemināt cenas, piedāvājot citu uzņēmumu piedāvājumus: "Viņi ir lētāki nekā jūs, vai jūs to darīsiet?"
Vairumā gadījumu cena ir galvenais. Taču vienreiz klients izvēlējās mūs, pat ja mūsu piedāvājums bija dārgāks.
1. Vietnes pieprasījums, atkārtots savienojums, izmantojot WeChat, dažus mēnešus vēlāk
Pagājušā gada beigās kāds Spānijas klients atstāja pieprasījumu mūsu tīmekļa vietnē — sūtījumu noŠeņdžeņa uzMadride, SpānijaDDP pakalpojumsViņš atstāja savu e-pasta adresi un WeChat ID.
Es viņam nosūtīju cenu piedāvājumu pa e-pastu, bet viņš neatbildēja. Pagāja vairāki mēneši.
Daudzi jautājumi varētu tā vienkārši izgaist. Bet es redzēju, ka viņš atstāja savu WeChat ID, tāpēc nodomāju, ka mēģināšu viņu pievienot vēlreiz.
Šī gada jūlijā viņš pieņēma manu draudzības uzaicinājumu.
Viņš teica, ka būtu labi, ja viņam būtu kontakts, lai viņš varētu jebkurā laikā pajautāt, ja viņam kaut kas būtu vajadzīgs.
Viņš nedomāja, ka viņam nevajag ekspeditoru; viņš vienkārši nebija redzējis e-pastu.
2. Kāds cilvēks ir klients?
Šis klients bija iepirkumu aģents un importētājs Spānijā, kas palīdzēja vietējām universitātēm, zīmoliem un mazumtirgotājiem iegūt preces no Ķīnas un pārvaldīja visu loģistikas procesu.
Viņam ir Spānijas EORI un PVN numuri, kas nozīmē, ka viņš nav neregulārs individuāls pircējs, bet gan profesionāls importētājs ar atbilstošām darbības spējām.
Viņa pirkumi ir daudzveidīgi: uzglabāšanas somas, kakla siksniņas, spuldzes, piezīmju grāmatiņas… taču pasūtījumi ir konsekventi un stabili, nevis vienreizēji darījumi.
Iepriekš viņam nebija pastāvīga kravas ekspeditora, tāpēc viņš vienmēr meklēja uzticamu.
3. Vairākas izmeklēšanas kārtas, darījumi netika noslēgti
Pēc sadarbības nodibināšanas klients interesējās par dažādiem preču veidiem. Katru reizi es cītīgi sadarbojos, piedāvājot vairākus alternatīvus risinājumus ar dažādiem izpildes termiņiem. Taču galu galā neviens no tiem neizdevās — piegādātāji un ekspeditori atņēma pasūtījumus, klienti atcēla pasūtījumus pēdējā brīdī, dažādu iemeslu dēļ.
Spriežot tikai pēc rezultātiem, šīs izmeklēšanas kārtas bija "neefektīvas turpmākās darbības".
Tomēr es nekad neizdarīju spiedienu uz klientu, kā arī nesamazināju atbilžu biežumu iepriekšējo neveiksmīgo mēģinājumu dēļ.Katru reizi, kad viņš jautāja, es sniedzu atbildi; katru reizi, kad viņš mainīja savas domas, es tās pieņēmu.
Sarunas beigās viņš pieminēja, ka oktobrī ieradīsies Ķīnā, laiKantonas gadatirgusun vēlējās tikties klātienē — klientu uzticība lēnām veidojās.
4. Pamatpasūtījums ir saņemts: klēpjdatori tiek piegādāti pa gaisu un jūru
Jūlija beigās klients nosūtīja pamatpieprasījumu: piezīmju datoru partija bija jānosūta divās partijās, galvenokārtpa gaisuun neliela daļapa jūru, uz universitāti Madridē.
Šī sūtījuma raksturojums bija šāds: grāmatas parasti ir smaga krava, kas gaisa kravu pārvadājumus padara par neizbēgami dārgiem, un klientam bija īpaša, neapspriežama piegādes laika prasība.
Sākotnēji es norādīju pilnu DDP cenu,bet klienta tūlītēja reakcija bija, ka tas ir pārāk dārgi.
Papildu lasāmviela:
Kādi ir piegādes no durvīm līdz durvīm noteikumi?
5. Pielāgots plāns, bet cena joprojām nav zemākā
Es izdarīju divas lietas:
Pirmkārt, es mainīju tirdzniecības noteikumus.Es pārgāju no pilnas DDP piegādes uz DDU — muitas nodokļus samaksāja klients Spānijā, ievērojami samazinot sākotnējās piegādes izmaksas. Galīgajās gaisa kravas izmaksās nebija iekļauti galamērķa lidostas nodokļi, kā rezultātā cena ievērojami samazinājās.
Otrkārt, es paskaidroju, kāpēc tas bija dārgi.—grāmatas ir smaga krava, un gaisa pārvadājumu maksa tiek noteikta, pamatojoties uz faktisko svaru, kas pēc būtības padara piegādes izmaksas augstas.
Klientam bija piedāvājums no cita kravas ekspeditora, kas bija lētāks nekā manējais.
Bet viņš izvēlējās mani.
Viņš teica, ka otra kravas ekspeditora piedāvājums bija aptuveni tāds pats, bet viņš nolēma sadarboties ar mani, jo viņam bija uzticība man.
Lai izmēģinātu mūsu pakalpojumu, varat nosūtīt savu pieprasījumu uz:sales09@senghorlogistics.com
6. Kāpēc klients tomēr izvēlējās dārgāko variantu, lai gan cena bija augstāka?
Klients vēlāk samaksāja un pat samaksāja papildu summu. Es viņam teicu, lai patur papildu naudu, lai segtu turpmākos pasūtījumus.
Viņš teica kaut ko tādu, kas, manuprāt, vislabāk raksturo šo lietu:
"Misija izpildīta. Lielisks darbs."
Viņš mūs neizvēlējās zemākās cenas dēļ. Viņš mūs izvēlējās tāpēc, ka es nopietni atbildēju uz katru pieprasījumu un nebiju atstājusi vienaldzīgu nevienu neveiksmīgu mēģinājumu. Es atbildēju uz katru viņa nosūtīto ziņojumu tajā pašā dienā.
Viņš zināja, ka šis cilvēks ir uzticams.
7. Šis nebija stāsts par darījuma noslēgšanu par zemu cenu.
Šī pasūtījuma peļņas norma nebija augsta. Skatoties tikai skaitļus, tas nebija liels pasūtījums. Taču klients skaidri norādīja, ka viņam ir gaidāmi vēl pasūtījumi un ka drīzumā tiks piegādāti arī citi viņa projekti.
Klienta vērtība nekad nav atkarīga no tā, cik daudz naudas viņš nopelnīja ar savu pirmo pasūtījumu, bet gan no tā, vai viņš ir gatavs uzticēt jums savu nākamo pasūtījumu.
Klients teica, ka tiksies Šeņdžeņā, kad oktobrī ieradīsies Guandžou Kantonas gadatirgū. Viņš lietoja vārdu "tikties", nevis "apmeklēt".
Šī atšķirība atspoguļo uzticības atšķirības.
8. Šis gadījums lika man saprast dažas lietas:
Pirmkārt, klients neizvēlējās zemāko cenu, bet gan cilvēku, kuram uzticējās.
Otrkārt, uzticība neveidojas, pamatojoties uz vienu piedāvājumu. Tā tiek uzkrāta pakāpeniski, nopietni uztverot katru pieprasījumu, saglabājot mieru pat pēc neveiksmīga pārdošanas darījuma un ātri reaģējot uz katru saziņu.
Treškārt, nebaidieties nepiedāvāt zemāko cenu. Jums vajadzētu "baidīties" no tā, ka klients atgriezīsies pie jums pēc tam, kad būs saņēmis zemu cenu. Jo viņš zina, ka bez cenas ir arī citas vērtīgas lietas.
Šis raksts ir balstīts uz reālu kravu pārvadājumu pakalpojumu gadījumu, un to sarakstījis Viliens, pārdevējs uzņēmumā Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Ja jums ir kādi jautājumi par piegādi no Ķīnas, laipni lūdzam sazināties ar:
Publicēšanas laiks: 2026. gada 26. augusts
