Varför valde han oss för frakt från Kina till Spanien trots att vår offert var dyrare?
Som speditör möter jag dagligen människor som försöker sänka sina priser genom att erbjuda offerter från andra företag: "De är billigare än du, ska du göra det?"
För det mesta är priset nyckeln. Men en gång valde en kund oss trots att vår offert var dyrare.
1. Webbplatsförfrågan, återansluten via WeChat månader senare
Sent förra året lämnade en spansk kund en förfrågan på vår webbplats – en leverans frånShenzhen tillMadrid, SpanienDDP-tjänstHan lämnade sin e-postadress och ett WeChat-ID.
Jag skickade honom en offert via e-post, men han svarade inte. Flera månader gick.
Många förfrågningar kanske bara försvinner sådär. Men jag såg att han lämnade sitt WeChat-ID, så jag tänkte att jag skulle försöka lägga till honom igen.
I juli i år accepterade han min vänförfrågan.
Han sa att det skulle vara bra att ha en kontakt så att han kunde fråga när som helst om han behövde något.
Han menade inte att han inte behövde en speditör; han hade bara inte sett mejlet.
2. Vilken typ av person är klienten?
Denna kund var inköpsagent och importör i Spanien och hjälpte lokala universitet, varumärken och återförsäljare att köpa in varor från Kina och hanterade hela logistikprocessen.
Han har spanska EORI- och momsregistreringsnummer – vilket innebär att han inte är en tillfällig enskild köpare, utan en professionell importör med uppfyllande av gällande bestämmelser.
Hans inköp är mångsidiga: förvaringsväskor, nyckelband, glödlampor, anteckningsböcker… men beställningarna är konsekventa och stabila, inte engångstransaktioner.
Han hade tidigare ingen fast speditör, utan letade alltid efter en pålitlig sådan.
3. Flera förfrågningar, inga affärer avslutade
Efter att ha etablerat kontakt frågade kunden om olika typer av varor. Varje gång samarbetade jag flitigt och erbjöd flera alternativa lösningar med varierande ledtider. Men i slutändan fungerade ingen av dem – leverantörer och speditörer snodde beställningar, kunder avbröt beställningar i sista minuten av olika anledningar.
Enbart utifrån resultaten att döma var dessa omgångar av förfrågningar "ineffektiva uppföljningar".
Jag pressade dock aldrig klienten, och jag minskade inte heller frekvensen av mina svar på grund av tidigare misslyckade försök.Varje gång han frågade gav jag ett svar; varje gång han ändrade sig accepterade jag det.
Mot slutet av samtalet nämnde han att han skulle komma till Kina i oktober förKantonmässanoch ville träffas personligen – kundernas förtroende byggdes långsamt upp.
4. Kärnordern anländer: Anteckningsböcker skickade med flyg och sjö
I slutet av juli skickade klienten en central förfrågan: ett parti anteckningsböcker behövde skickas i två omgångar, mestadelsmed flygoch en liten deltill sjöss, till ett universitet i Madrid.
Karaktäristika för denna leverans var: böcker är vanligtvis tung last, vilket gör flygfrakt till sin natur dyr, och kunden hade ett specifikt, icke-förhandlingsbart krav på leveranstid.
Jag angav ursprungligen ett heltäckande DDP-pris,men klientens omedelbara reaktion var att det var för dyrt.
Vidare läsning:
Vilka är villkoren för dörr-till-dörr-frakt?
5. Justerat abonnemang, men priset är fortfarande inte lägst
Jag gjorde två saker:
Först ändrade jag handelsvillkoren.Jag bytte från heltäckande DDP till DDU – tullar betalades av kunden i Spanien, vilket avsevärt minskade de initiala fraktkostnaderna. Den slutliga flygfraktkostnaden inkluderade inte destinationsflygplatsskatter, vilket resulterade i en betydande prissänkning.
För det andra förklarade jag varför det var dyrt—böcker är tung last, och flygfrakt debiteras baserat på faktisk vikt, vilket gör fraktkostnaden i sig hög.
Kunden hade en offert från en annan speditör som var billigare än min.
Men han valde mig.
Han sa att den andra speditörens offert var ungefär densamma, men han bestämde sig för att välja mig eftersom han hade förtroende för mig.
För att prova vår tjänst kan du skicka din förfrågan till:sales09@senghorlogistics.com
6. Varför valde klienten ändå det dyrare alternativet trots att priset var högre?
Kunden betalade senare, och betalade till och med ett extra belopp. Jag bad honom att behålla de extra pengarna för att kompensera för framtida beställningar.
Han sa något som jag tycker bäst beskriver fallet:
"Uppdraget slutfört. Bra jobbat."
Han valde oss inte på grund av det lägre priset. Han valde oss för att jag hade svarat seriöst på varje förfrågan, och jag hade inte varit likgiltig inför några misslyckade försök. Jag svarade på varje meddelande han skickade samma dag.
Han visste att den här personen var pålitlig.
7. Det här handlade inte om att avsluta en affär till ett lågt pris.
Vinstmarginalen för den här ordern var inte hög. Enbart om man tittar på siffrorna var det inte en stor order. Men kunden uppgav tydligt att han hade fler ordrar att komma in, och att hans andra projekt skulle komma in snart.
En kunds värde beror aldrig på hur mycket pengar de tjänade på sin första beställning, utan på om de är villiga att anförtro sin nästa beställning till dig.
Kunden sa att han skulle träffas i Shenzhen när han kom till Guangzhou för Kantonmässan i oktober. Han använde ordet "träffas", inte "besöka".
Denna skillnad återspeglar skillnaden i förtroende.
8. Det här fallet fick mig att inse några saker:
För det första valde klienten inte det lägsta priset, utan den person han litade på.
För det andra byggs inte förtroende på en enda offert. Det byggs upp gradvis genom att man tar varje förfrågan på allvar, behåller lugnet även efter en misslyckad försäljning och svarar snabbt på all kommunikation.
För det tredje, var inte rädd för att inte erbjuda det lägsta priset. Det du borde vara "rädd" för är att kunden kommer tillbaka till dig efter att ha fått ett lågt pris. För de vet att det finns andra värdefulla saker förutom priset.
Den här artikeln är baserad på ett verkligt fall inom frakt och skrevs av Vilien, en säljare på Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Vid frågor om frakt från Kina, vänligen kontakta:
Publiceringstid: 26 augusti 2026
