Untuk harga penghantaran dari China ke Sepanyol, mengapa dia memilih kami walaupun sebut harga kami lebih mahal?
Sebagai penghantar barang, saya setiap hari bertemu dengan orang ramai yang cuba menurunkan harga mereka dengan menawarkan sebut harga daripada syarikat lain: "Mereka lebih murah daripada anda, adakah anda akan melakukannya?"
Kebanyakan masa, harga adalah kuncinya. Tetapi pernah sekali, pelanggan memilih kami walaupun sebut harga kami lebih mahal.
1. Pertanyaan Laman Web, Disambungkan Semula melalui WeChat Beberapa Bulan Kemudian
Akhir tahun lepas, seorang pelanggan Sepanyol meninggalkan pertanyaan di laman web kami—penghantaran dariShenzhen keMadrid, SepanyolPerkhidmatan DDPDia meninggalkan alamat e-mel dan ID WeChatnya.
Saya telah menghantar sebut harga kepadanya melalui emel, tetapi dia tidak membalas. Beberapa bulan berlalu.
Banyak pertanyaan mungkin hilang begitu sahaja. Tetapi saya nampak dia meninggalkan ID WeChatnya, jadi saya fikir saya akan cuba menambahkannya sekali lagi.
Julai ini, dia menerima permintaan saya untuk menjadi rakan.
Dia kata bagus kalau ada orang yang boleh dihubungi supaya dia boleh bertanya bila-bila masa jika dia perlukan apa-apa.
Dia bukannya dia tidak memerlukan penghantar barang; dia cuma tidak melihat e-mel itu.
2. Apakah jenis orang yang pelanggan itu?
Pelanggan ini merupakan ejen pembelian dan pengimport di Sepanyol, membantu universiti tempatan, jenama dan peruncit mendapatkan barangan dari China dan mengendalikan keseluruhan proses logistik.
Dia memegang nombor EORI dan VAT Sepanyol—bermaksud dia bukan pembeli individu sekali-sekala, tetapi pengimport profesional dengan keupayaan operasi yang mematuhi piawaian.
Pembeliannya pelbagai: beg simpanan, lanyard, mentol lampu, buku nota… tetapi pesanannya konsisten dan stabil, bukan transaksi sekali sahaja.
Dia sebelum ini tidak mempunyai penghantar barang tetap, sentiasa mencari penghantar yang boleh dipercayai.
3. Pelbagai pusingan pertanyaan, tiada tawaran ditutup
Selepas menjalin hubungan, pelanggan bertanya tentang pelbagai jenis barangan. Setiap kali, saya bekerjasama dengan tekun, menyediakan pelbagai penyelesaian alternatif dengan masa tunggu yang berbeza-beza. Tetapi akhirnya, tiada satu pun daripadanya berjaya—pembekal dan penghantar barang merampas pesanan, pelanggan membatalkan pesanan pada saat-saat akhir, dan pelbagai sebab.
Berdasarkan keputusan semata-mata, pusingan pertanyaan ini merupakan "susulan yang tidak berkesan".
Walau bagaimanapun, saya tidak pernah memberi tekanan kepada pelanggan, dan saya juga tidak mengurangkan kekerapan respons saya kerana percubaan sebelum ini yang tidak berjaya.Setiap kali dia bertanya, saya memberikan jawapan; setiap kali dia berubah fikiran, saya menerimanya.
Menjelang akhir perbualan, beliau menyebut tentang akan datang ke China pada bulan Oktober untukPameran Cantondan ingin bertemu secara bersemuka—kepercayaan pelanggan perlahan-lahan terbina.
4. Pesanan Teras Tiba: Buku Nota Dihantar Melalui Udara dan Laut
Pada akhir bulan Julai, pelanggan telah menghantar pertanyaan teras: satu kelompok buku nota perlu dihantar dalam dua kelompok, kebanyakannyamelalui udaradan sebahagian kecilmelalui laut, ke sebuah universiti di Madrid.
Ciri-ciri penghantaran ini adalah: buku biasanya merupakan kargo berat, menjadikan pengangkutan udara sememangnya mahal, dan pelanggan mempunyai keperluan masa penghantaran tertentu yang tidak boleh dirunding.
Pada mulanya saya memetik harga DDP yang merangkumi sepenuhnya,tetapi reaksi segera pelanggan ialah ia terlalu mahal.
Bacaan lanjut:
Apakah syarat-syarat penghantaran dari pintu ke pintu?
5. Pelan yang Diselaraskan, tetapi Harga Masih Belum Terendah
Saya melakukan dua perkara:
Pertama, saya telah mengubah terma perdagangan.Saya telah bertukar daripada DDP inklusif penuh kepada DDU—duti kastam dibayar oleh pelanggan di Sepanyol, sekali gus mengurangkan kos penghantaran awal dengan ketara. Kos pengangkutan udara akhir tidak termasuk cukai lapangan terbang destinasi, mengakibatkan pengurangan harga yang ketara.
Kedua, saya jelaskan mengapa ia mahal—buku adalah kargo berat, dan pengangkutan udara dikenakan bayaran berdasarkan berat sebenar, menjadikan kos penghantaran sememangnya tinggi.
Pelanggan itu mendapat sebut harga daripada penghantar barang lain yang lebih murah daripada saya.
Tapi dia pilih aku.
Dia kata sebut harga syarikat penghantaran barang yang lain lebih kurang sama, tetapi dia memutuskan untuk pergi bersama saya kerana dia yakin dengan saya.
Untuk mencuba perkhidmatan kami, anda boleh menghantar pertanyaan anda ke:sales09@senghorlogistics.com
6. Mengapakah pelanggan masih memilih pilihan yang lebih mahal walaupun harganya lebih tinggi?
Pelanggan itu kemudiannya membayar, malah membayar jumlah tambahan. Saya menyuruhnya menyimpan wang tambahan itu untuk mengimbangi pesanan akan datang.
Dia mengatakan sesuatu yang saya fikir paling sesuai untuk merangkum kes ini:
"Misi selesai. Kerja yang hebat."
Dia memilih kami bukan kerana harga yang lebih rendah. Dia memilih kami kerana saya telah menjawab setiap pertanyaan dengan serius, dan saya tidak acuh tak acuh terhadap sebarang percubaan yang tidak berjaya. Saya membalas setiap mesej yang dihantarnya pada hari yang sama.
Dia tahu orang ini boleh dipercayai.
7. Ini bukan kisah tentang menutup perjanjian dengan harga yang rendah.
Margin keuntungan untuk pesanan ini tidaklah tinggi. Melihat angka-angka sahaja, ia bukanlah pesanan yang besar. Tetapi pelanggan dengan jelas menyatakan bahawa dia mempunyai lebih banyak pesanan untuk datang, dan projek-projeknya yang lain akan masuk tidak lama lagi.
Nilai pelanggan tidak pernah bergantung pada berapa banyak wang yang mereka peroleh pada pesanan pertama mereka, tetapi sama ada mereka sanggup mempercayakan pesanan seterusnya kepada anda.
Pelanggan itu berkata dia akan bertemu di Shenzhen apabila dia datang ke Guangzhou untuk Pameran Canton pada bulan Oktober. Dia menggunakan perkataan "bertemu," bukan "lawati."
Perbezaan ini mencerminkan perbezaan dalam kepercayaan.
8. Kes ini menyedarkan saya beberapa perkara:
Pertama, pelanggan bukan memilih harga terendah, tetapi orang yang dipercayainya.
Kedua, kepercayaan tidak dibina berdasarkan satu sebut harga sahaja. Ia terkumpul secara beransur-ansur melalui cara menangani setiap pertanyaan dengan serius, kekal tenang walaupun selepas jualan yang gagal, dan memberi respons segera kepada setiap komunikasi.
Ketiga, jangan takut untuk tidak menawarkan harga terendah. Apa yang anda harus "takutkan" ialah pelanggan akan kembali kepada anda selepas mendapat harga yang rendah. Kerana mereka tahu ada perkara berharga lain selain harga.
Artikel ini berdasarkan kes perkhidmatan penghantaran kargo sebenar dan ditulis oleh Vilien, seorang jurujual di Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Sebarang pertanyaan tentang penghantaran dari China, sila hubungi:
Masa siaran: 26 Ogos 2026
