Hvorfor valgte han oss når det gjaldt frakt fra Kina til Spania, selv om tilbudet vårt var dyrere?
Som speditør møter jeg hver dag folk som prøver å senke prisene sine ved å tilby tilbud fra andre selskaper: «De er billigere enn deg, skal du gjøre det?»
Som oftest er prisen nøkkelen. Men én gang valgte en kunde oss selv om tilbudet vårt var dyrere.
1. Nettstedsforespørsel, koblet til igjen via WeChat måneder senere
Sent i fjor la en spansk kunde igjen en forespørsel på nettsiden vår – en forsendelse fraShenzhen tilMadrid, SpaniaDDP-tjenesteHan la igjen e-postadressen sin og en WeChat-ID.
Jeg sendte ham et tilbud via e-post, men han svarte ikke. Det gikk flere måneder.
Mange henvendelser forsvinner kanskje bare på den måten. Men jeg så at han la igjen WeChat-ID-en sin, så jeg tenkte jeg skulle prøve å legge ham til igjen.
I juli i år godtok han venneforespørselen min.
Han sa det ville være fint å ha en kontaktperson slik at han kunne spørre når som helst hvis han trengte noe.
Han mente ikke at han ikke trengte en speditør; han hadde bare ikke sett e-posten.
2. Hva slags person er klienten?
Denne klienten var innkjøpsagent og importør i Spania, og hjalp lokale universiteter, merkevarer og forhandlere med å finne varer fra Kina og håndterte hele logistikkprosessen.
Han har spanske EORI- og MVA-numre – som betyr at han ikke er en sporadisk individuell kjøper, men en profesjonell importør med kompatible driftsmuligheter.
Kjøpene hans er varierte: oppbevaringsvesker, snorer, lyspærer, notatbøker … men bestillingene er konsistente og stabile, ikke engangstransaksjoner.
Tidligere hadde han ikke en fast speditør, og var alltid på utkikk etter en pålitelig en.
3. Flere runder med forespørsler, ingen avtaler inngått
Etter å ha opprettet kontakt, spurte klienten om ulike typer varer. Hver gang samarbeidet jeg flittig og tilbød flere alternative løsninger med varierende leveringstider. Men til slutt fungerte ingen av dem – leverandører og speditører snappet opp bestillinger, klienter kansellerte bestillinger i siste liten, av ulike årsaker.
Ut fra resultatene å dømme utelukkende var disse rundene med undersøkelser «ineffektive oppfølginger».
Jeg presset imidlertid aldri klienten, og jeg reduserte heller ikke hyppigheten av svarene mine på grunn av tidligere mislykkede forsøk.Hver gang han spurte, ga jeg et svar; hver gang han ombestemte seg, aksepterte jeg det.
Mot slutten av samtalen nevnte han at han skulle komme til Kina i oktober forKantonmessenog ønsket å møtes personlig – kundenes tillit bygde seg sakte opp.
4. Kjernebestillingen ankommer: Bærbare datamaskiner sendt med fly og sjø
I slutten av juli sendte klienten en kjerneforespørsel: et parti med notatbøker måtte sendes i to partier, hovedsakeligmed flyog en liten porsjontil sjøs, til et universitet i Madrid.
Kjennetegnene ved denne forsendelsen var: bøker er vanligvis tung last, noe som gjør flyfrakt iboende dyrt, og klienten hadde et spesifikt, ikke-forhandlingsbart krav til leveringstid.
Jeg oppga opprinnelig en fullpris inkludert DDP,men klientens umiddelbare reaksjon var at det var for dyrt.
Videre lesning:
Hva er betingelsene for dør-til-dør-frakt?
5. Justert plan, men prisen fortsatt ikke lavest
Jeg gjorde to ting:
Først endret jeg handelsbetingelsene.Jeg byttet fra full DDP til DDU – toll ble betalt av klienten i Spania, noe som reduserte de opprinnelige fraktkostnadene betydelig. Den endelige flyfraktkostnaden inkluderte ikke flyplassavgifter på destinasjonen, noe som resulterte i en betydelig prisreduksjon.
For det andre forklarte jeg hvorfor det var dyrt– bøker er tung last, og flyfrakt belastes basert på faktisk vekt, noe som gjør fraktkostnadene iboende høye.
Kunden hadde et tilbud fra en annen speditør som var billigere enn mitt.
Men han valgte meg.
Han sa at den andre speditørens tilbud var omtrent det samme, men han bestemte seg for å gå med meg fordi han hadde tillit til meg.
For å prøve tjenesten vår, kan du sende forespørselen din til:sales09@senghorlogistics.com
6. Hvorfor valgte klienten likevel det dyrere alternativet selv om prisen var høyere?
Kunden betalte senere, og betalte til og med et ekstra beløp. Jeg ba ham beholde de ekstra pengene for å dekke fremtidige bestillinger.
Han sa noe som jeg synes beskriver denne saken best:
"Oppdrag utført. Flott arbeid."
Han valgte oss ikke på grunn av den lavere prisen. Han valgte oss fordi jeg hadde svart seriøst på alle henvendelser, og jeg hadde ikke vært likegyldig til noen mislykkede forsøk. Jeg svarte på alle meldinger han sendte samme dag.
Han visste at denne personen var pålitelig.
7. Dette var ikke en historie om å lukke en avtale med en lav pris.
Profittmarginen for denne ordren var ikke høy. Bare sett på tallene var det ikke en stor ordre. Men klienten uttalte tydelig at han hadde flere ordrer på vei, og at de andre prosjektene hans snart ville komme.
En kundes verdi avhenger aldri av hvor mye penger de tjente på sin første bestilling, men av om de er villige til å betro sin neste bestilling til deg.
Klienten sa at han ville møtes i Shenzhen når han kom til Guangzhou for Canton-messen i oktober. Han brukte ordet «møte», ikke «besøke».
Denne forskjellen gjenspeiler forskjellen i tillit.
8. Denne saken fikk meg til å innse et par ting:
For det første valgte ikke klienten den laveste prisen, men personen han stolte på.
For det andre bygges ikke tillit på et enkelt tilbud. Den bygges gradvis opp ved å ta hver henvendelse på alvor, forbli rolig selv etter et mislykket salg, og svare raskt på all kommunikasjon.
For det tredje, ikke vær redd for å ikke tilby den laveste prisen. Det du bør være «redd» for, er at kunden kommer tilbake til deg etter å ha fått en lav pris. Fordi de vet at det finnes andre verdifulle ting i tillegg til pris.
Denne artikkelen er basert på en ekte sak om frakttjenester og ble skrevet av Vilien, en selger hos Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Har du spørsmål om frakt fra Kina, er du velkommen til å kontakte:
Publisert: 26. august 2026
