Pentru prețul de livrare din China în Spania, de ce ne-a ales pe noi, chiar dacă oferta noastră era mai scumpă?
Ca expeditor de mărfuri, întâlnesc zilnic oameni care încearcă să-și reducă prețurile oferind oferte de la alte companii: „Sunt mai ieftini decât tine, ai de gând să o faci?”
De cele mai multe ori, prețul este cheia. Dar odată, un client ne-a ales chiar dacă oferta noastră era mai scumpă.
1. Solicitare pe site, reconectare prin WeChat luni mai târziu
La sfârșitul anului trecut, un client spaniol a lăsat o solicitare pe site-ul nostru web - o livrare dinDe la Shenzhen laMadrid, SpaniaServiciu DDPȘi-a lăsat adresa de e-mail și un ID WeChat.
I-am trimis o ofertă prin e-mail, dar nu mi-a răspuns. Au trecut câteva luni.
Multe întrebări s-ar putea să dispară așa. Dar am văzut că și-a lăsat ID-ul WeChat, așa că m-am gândit să încerc să-l adaug din nou.
În iulie anul acesta, mi-a acceptat cererea de prietenie.
A spus că ar fi bine să aibă o persoană de contact, ca să poată întreba oricând dacă are nevoie de ceva.
Nu era vorba că nu ar fi avut nevoie de un expeditor de mărfuri; pur și simplu nu văzuse e-mailul.
2. Ce fel de persoană este clientul?
Acest client era agent de achiziții și importator în Spania, ajutând universitățile locale, brandurile și comercianții cu amănuntul să se aprovizioneze cu bunuri din China și gestionând întregul proces logistic.
Deține coduri EORI și TVA spaniole, ceea ce înseamnă că nu este un cumpărător individual ocazional, ci un importator profesionist cu capacități operaționale conforme.
Achizițiile sale sunt diverse: genți de depozitare, șnururi, becuri, caiete… dar comenzile sunt constante și stabile, nu tranzacții punctuale.
Anterior nu avea un expeditor de mărfuri fix, căutând mereu unul de încredere.
3. Mai multe runde de anchete, nicio tranzacție încheiată
După stabilirea legăturii, clientul a solicitat informații despre diferite tipuri de mărfuri. De fiecare dată, am cooperat cu sârguință, oferind mai multe soluții alternative cu termene de livrare variabile. Dar, în cele din urmă, niciuna dintre ele nu a funcționat - furnizorii și expeditorii de mărfuri au furat comenzile, clienții au anulat comenzile în ultimul moment, diverse motive.
Judecând doar după rezultate, aceste runde de anchete au fost „monitorizări ineficiente”.
Totuși, nu am presat niciodată clientul și nici nu am redus frecvența răspunsurilor mele din cauza încercărilor anterioare nereușite.De fiecare dată când m-a întrebat, i-am dat un răspuns; de fiecare dată când s-a răzgândit, l-am acceptat.
Spre sfârșitul conversației, a menționat venirea sa în China în octombrie pentruTârgul de la Cantonși doreau să se întâlnească personal — încrederea clienților se consolida încetul cu încetul.
4. Sosirea comenzii principale: notebook-uri expediate pe calea aerului și maritimă
La sfârșitul lunii iulie, clientul a trimis o solicitare esențială: un lot de caiete trebuia expediat în două loturi, în mare partepe calea aeruluiși o mică porțiunepe mare, la o universitate din Madrid.
Caracteristicile acestei expedieri erau: cărțile sunt de obicei mărfuri grele, ceea ce face ca transportul aerian să fie inerent costisitor, iar clientul avea o cerință specifică, nenegociabilă, privind timpul de livrare.
Inițial am oferit un preț DDP complet,dar reacția imediată a clientului a fost că era prea scump.
Lectură suplimentară:
Care sunt condițiile de livrare door-to-door?
5. Plan ajustat, dar prețul încă nu este cel mai mic
Am făcut două lucruri:
În primul rând, am modificat termenii comerciali.Am trecut de la DDP full-inclusive la DDU — taxele vamale au fost plătite de client în Spania, reducând semnificativ costurile inițiale de transport. Costul final al transportului aerian nu a inclus taxele de aeroport pentru destinație, ceea ce a dus la o reducere substanțială a prețului.
În al doilea rând, am explicat de ce era scump.—cărțile sunt mărfuri grele, iar transportul aerian se taxează în funcție de greutatea reală, ceea ce face ca costul de transport să fie inerent ridicat.
Clientul a primit o ofertă de la un alt expeditor de mărfuri care era mai ieftină decât a mea.
Dar el m-a ales pe mine.
A spus că oferta celuilalt expeditor de mărfuri era cam aceeași, dar a decis să meargă cu mine pentru că avea încredere în mine.
Pentru a încerca serviciul nostru, puteți trimite solicitarea dvs. la:sales09@senghorlogistics.com
6. De ce a ales clientul totuși opțiunea mai scumpă, chiar dacă prețul era mai mare?
Clientul a plătit ulterior, ba chiar a plătit o sumă în plus. I-am spus să păstreze banii în plus pentru a compensa comenzile viitoare.
A spus ceva ce cred că rezumă cel mai bine acest caz:
"Misiune îndeplinită. Treabă excelentă."
Nu ne-a ales din cauza prețului mai mic. Ne-a ales pentru că am răspuns cu seriozitate la fiecare solicitare și nu am fost indiferent la nicio încercare nereușită. Am răspuns la fiecare mesaj pe care mi l-a trimis în aceeași zi.
Știa că această persoană era de încredere.
7. Aceasta nu a fost o poveste despre încheierea unei tranzacții cu un preț scăzut.
Marja de profit pentru această comandă nu a fost mare. Privind doar cifrele, nu a fost o comandă mare. Dar clientul a declarat clar că mai are comenzi și că celelalte proiecte ale sale vor fi finalizate în curând.
Valoarea unui client nu depinde niciodată de câți bani a câștigat la prima comandă, ci de dacă este dispus să-ți încredințeze următoarea comandă.
Clientul a spus că se va întâlni la Shenzhen când va veni la Guangzhou pentru Târgul de la Canton din octombrie. A folosit cuvântul „întâlnire”, nu „vizitare”.
Această diferență reflectă diferența de încredere.
8. Acest caz m-a făcut să realizez câteva lucruri:
În primul rând, clientul nu a ales cel mai mic preț, ci persoana în care avea încredere.
În al doilea rând, încrederea nu se construiește pe o singură ofertă. Se acumulează treptat prin tratarea cu seriozitate a fiecărei solicitări, păstrarea calmului chiar și după o vânzare eșuată și răspunsul prompt la fiecare comunicare.
În al treilea rând, nu vă fie teamă că nu oferiți cel mai mic preț. Ceea ce ar trebui să vă fie „temă” este ca clientul să revină la dumneavoastră după ce a obținut un preț mic. Pentru că știe că există și alte lucruri valoroase pe lângă preț.
Acest articol este bazat pe un caz real de servicii de transport maritim de marfă și a fost scris de Vilien, agent de vânzări la Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Pentru orice întrebare despre transportul din China, vă rugăm să contactați:
Data publicării: 26 august 2026
