สำหรับราคาสินค้าจากจีนไปสเปน ทำไมเขาถึงเลือกเราทั้งๆ ที่ราคาที่เราเสนอแพงกว่า?
ในฐานะผู้ให้บริการขนส่งสินค้า ผมพบเจอกับผู้คนมากมายทุกวัน ที่พยายามลดราคาโดยการนำใบเสนอราคาจากบริษัทอื่นมาเสนอ: "พวกเขาถูกกว่าคุณ คุณจะรับงานกับพวกเขาไหม?"
ส่วนใหญ่แล้ว ราคาเป็นปัจจัยสำคัญ แต่มีอยู่ครั้งหนึ่ง ลูกค้าเลือกใช้บริการเราแม้ว่าราคาที่เราเสนอจะสูงกว่าก็ตาม
1. สอบถามผ่านเว็บไซต์ และได้ติดต่อกันอีกครั้งผ่าน WeChat หลังจากผ่านไปหลายเดือน
เมื่อปลายปีที่แล้ว ลูกค้าชาวสเปนรายหนึ่งได้สอบถามเข้ามาทางเว็บไซต์ของเรา เกี่ยวกับการจัดส่งสินค้าจาก...เซินเจิ้นไปมาดริด ประเทศสเปนบริการ DDPเขาทิ้งที่อยู่อีเมลและไอดี WeChat ไว้ให้
ฉันส่งใบเสนอราคาไปให้เขาทางอีเมล แต่เขาไม่ตอบกลับ ผ่านไปหลายเดือนแล้ว
การสอบถามหลายครั้งอาจหายไปเองแบบนั้น แต่ผมเห็นว่าเขาทิ้งไอดี WeChat ไว้ ผมเลยคิดว่าจะลองเพิ่มเขาเป็นเพื่อนอีกครั้ง
เมื่อเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา เขาได้ตอบรับคำขอเป็นเพื่อนของฉัน
เขาบอกว่าคงจะดีถ้ามีคนติดต่อไว้เผื่อต้องการความช่วยเหลืออะไรได้ตลอดเวลา
ไม่ใช่ว่าเขาไม่ต้องการผู้ให้บริการขนส่งสินค้า แต่เขาแค่ยังไม่เห็นอีเมลนั้น
2. ลูกค้าเป็นคนประเภทไหน?
ลูกค้ากลุ่มนี้เป็นตัวแทนจัดซื้อและผู้นำเข้าในประเทศสเปน โดยให้ความช่วยเหลือมหาวิทยาลัย แบรนด์ และร้านค้าปลีกในท้องถิ่นในการจัดหาสินค้าจากประเทศจีน และจัดการกระบวนการโลจิสติกส์ทั้งหมด
เขามีหมายเลข EORI และหมายเลข VAT ของสเปน ซึ่งหมายความว่าเขาไม่ใช่ผู้ซื้อรายบุคคลทั่วไป แต่เป็นผู้นำเข้ามืออาชีพที่มีความสามารถในการดำเนินงานอย่างถูกต้องตามกฎหมาย
สินค้าที่เขาซื้อมีหลากหลาย ตั้งแต่ถุงเก็บของ สายคล้องคอ หลอดไฟ สมุดโน้ต... แต่คำสั่งซื้อมีความสม่ำเสมอและคงที่ ไม่ใช่การซื้อขายครั้งเดียวจบ
ก่อนหน้านี้เขาไม่มีบริษัทขนส่งสินค้าประจำ มักมองหาบริษัทที่น่าเชื่อถืออยู่เสมอ
3. สอบถามหลายรอบแล้ว แต่ยังไม่มีการตกลงซื้อขายเกิดขึ้น
หลังจากเริ่มการติดต่อประสานงาน ลูกค้าได้สอบถามเกี่ยวกับสินค้าประเภทต่างๆ ทุกครั้ง ผมให้ความร่วมมืออย่างเต็มที่ โดยเสนอทางเลือกหลายๆ อย่างที่มีระยะเวลานำส่งแตกต่างกัน แต่สุดท้ายแล้ว ก็ไม่มีทางเลือกใดได้ผล ไม่ว่าจะเป็นเพราะซัพพลายเออร์และบริษัทขนส่งแย่งออเดอร์ไป ลูกค้ายกเลิกคำสั่งซื้อในนาทีสุดท้าย หรือด้วยเหตุผลอื่นๆ
หากพิจารณาจากผลลัพธ์เพียงอย่างเดียว การสอบถามในรอบเหล่านี้ถือเป็น "การติดตามผลที่ไม่ได้ผล"
อย่างไรก็ตาม ผมไม่เคยกดดันลูกค้า หรือลดความถี่ในการตอบกลับเนื่องจากความพยายามครั้งก่อนไม่ประสบความสำเร็จทุกครั้งที่เขาถาม ฉันก็ให้คำตอบ ทุกครั้งที่เขาเปลี่ยนใจ ฉันก็ยอมรับ
ในช่วงท้ายของการสนทนา เขาได้กล่าวถึงการเดินทางมาประเทศจีนในเดือนตุลาคมเพื่อ...งานแสดงสินค้าแคนตันและต้องการพบปะกันแบบตัวต่อตัว ความไว้วางใจของลูกค้าค่อยๆ ก่อตัวขึ้น
4. สินค้าหลักมาถึง: สมุดโน้ตจัดส่งทางอากาศและทางทะเล
ในช่วงปลายเดือนกรกฎาคม ลูกค้าได้ส่งคำสอบถามหลักมา: จำเป็นต้องจัดส่งสมุดโน้ตชุดหนึ่งเป็นสองชุด โดยส่วนใหญ่เป็นการจัดส่งแบบแบ่งส่งทางอากาศและส่วนเล็กน้อยทางทะเลเพื่อศึกษาต่อที่มหาวิทยาลัยแห่งหนึ่งในมาดริด
ลักษณะของสินค้าที่จะขนส่งมีดังนี้: หนังสือโดยทั่วไปเป็นสินค้าที่มีน้ำหนักมาก ทำให้การขนส่งทางอากาศมีราคาแพงโดยธรรมชาติ และลูกค้ามีข้อกำหนดเรื่องเวลาในการจัดส่งที่เฉพาะเจาะจงและไม่สามารถต่อรองได้
ตอนแรกฉันเสนอราคาแบบ DDP (Direct Store Deposit) ที่รวมทุกอย่างไว้แล้วแต่ปฏิกิริยาแรกของลูกค้าคือมันแพงเกินไป
อ่านเพิ่มเติม:
เงื่อนไขของการจัดส่งแบบถึงบ้านมีอะไรบ้าง?
5. ปรับแผนแล้ว แต่ราคายังไม่ถูกที่สุด
ฉันทำสองอย่าง:
อันดับแรก ผมได้แก้ไขเงื่อนไขการค้าฉันเปลี่ยนจาก DDP แบบรวมทุกอย่างเป็น DDU—ภาษีศุลกากรถูกชำระโดยลูกค้าในสเปน ซึ่งช่วยลดต้นทุนการขนส่งเริ่มต้นลงอย่างมาก ต้นทุนการขนส่งทางอากาศขั้นสุดท้ายไม่รวมภาษีสนามบินปลายทาง ส่งผลให้ราคาลดลงอย่างมาก
ประการที่สอง ผมอธิบายว่าทำไมมันถึงแพง—หนังสือเป็นสินค้าที่มีน้ำหนักมาก และค่าขนส่งทางอากาศจะคิดตามน้ำหนักจริง ทำให้ต้นทุนการขนส่งสูงโดยธรรมชาติ
ลูกค้าได้รับใบเสนอราคาจากบริษัทขนส่งสินค้าอื่นที่ถูกกว่าของผม
แต่เขาเลือกฉัน
เขาบอกว่าราคาที่บริษัทขนส่งอื่นเสนอมาก็พอๆ กัน แต่เขาตัดสินใจเลือกใช้บริการผมเพราะเขามั่นใจในตัวผม
หากต้องการทดลองใช้บริการของเรา คุณสามารถส่งคำถามของคุณไปที่:sales09@senghorlogistics.com
6. เหตุใดลูกค้าจึงยังคงเลือกตัวเลือกที่แพงกว่า ทั้งๆ ที่ราคาสูงกว่า?
ต่อมาลูกค้าจ่ายเงิน และยังจ่ายเพิ่มอีกด้วย ผมบอกให้เขาเก็บเงินส่วนเกินนั้นไว้เพื่อชดเชยค่าสินค้าในครั้งต่อไป
เขาพูดบางอย่างที่ผมคิดว่าสรุปประเด็นนี้ได้ดีที่สุด:
"ภารกิจสำเร็จลุล่วง เยี่ยมมาก"
เขาไม่ได้เลือกเราเพราะราคาถูกกว่า เขาเลือกเราเพราะฉันตอบทุกคำถามอย่างจริงจัง และฉันไม่เพิกเฉยต่อความพยายามที่ไม่ประสบความสำเร็จใดๆ ฉันตอบข้อความที่เขาส่งมาทุกข้อความภายในวันเดียวกัน
เขารู้ว่าคนคนนี้ไว้ใจได้
7. นี่ไม่ใช่เรื่องราวของการปิดดีลด้วยราคาต่ำ
กำไรจากคำสั่งซื้อนี้ไม่สูงนัก เมื่อพิจารณาจากตัวเลขเพียงอย่างเดียว ก็ไม่ใช่คำสั่งซื้อขนาดใหญ่ แต่ลูกค้าระบุอย่างชัดเจนว่าเขามีคำสั่งซื้อเพิ่มเติมอีก และโครงการอื่นๆ ของเขาจะเข้ามาในเร็วๆ นี้
คุณค่าของลูกค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาทำเงินได้มากแค่ไหนจากการสั่งซื้อครั้งแรก แต่ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขายินดีที่จะไว้วางใจให้คุณสั่งซื้อครั้งต่อไปหรือไม่
ลูกค้ากล่าวว่าเขาจะนัดพบกันที่เซินเจิ้นเมื่อเขาเดินทางมากวางโจวเพื่อเข้าร่วมงานแคนตันแฟร์ในเดือนตุลาคม เขาใช้คำว่า "พบ" ไม่ใช่ "เยี่ยมเยือน"
ความแตกต่างนี้สะท้อนให้เห็นถึงความแตกต่างในเรื่องความไว้วางใจ
8. คดีนี้ทำให้ฉันตระหนักถึงหลายสิ่งหลายอย่าง:
ประการแรก ลูกค้าไม่ได้เลือกคนที่ราคาต่ำที่สุด แต่เลือกคนที่เขาไว้ใจ
ประการที่สอง ความไว้วางใจไม่ได้สร้างขึ้นจากใบเสนอราคาเพียงใบเดียว แต่สร้างขึ้นทีละน้อยจากการให้ความสำคัญกับทุกคำถาม การรักษาความสงบแม้หลังจากการขายล้มเหลว และการตอบกลับทุกการติดต่ออย่างรวดเร็ว
ประการที่สาม อย่ากลัวที่จะเสนอราคาที่ไม่ต่ำที่สุด สิ่งที่คุณควร "กลัว" คือลูกค้าจะกลับมาหาคุณหลังจากได้ราคาที่ต่ำกว่า เพราะพวกเขารู้ว่ามีสิ่งที่มีค่าอื่นๆ นอกเหนือจากราคา
บทความนี้อ้างอิงจากกรณีศึกษาจริงของบริการขนส่งสินค้าทางเรือ และเขียนโดยวิเลียน พนักงานขายของบริษัท Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
หากมีข้อสงสัยเกี่ยวกับการขนส่งสินค้าจากจีน โปรดติดต่อ:
วันที่โพสต์: 26 สิงหาคม 2569
