Per al preu d'enviament de la Xina a Espanya, per què ens va triar a nosaltres tot i que el nostre pressupost era més car?
Com a transitari, cada dia em trobo amb gent que intenta baixar els preus oferint pressupostos d'altres empreses: "Són més barats que tu, ho faràs?"
La majoria de les vegades, el preu és la clau. Però una vegada, un client ens va triar fins i tot que el nostre pressupost era més car.
1. Consulta al lloc web, reconnectada a través de WeChat mesos després
A finals de l'any passat, un client espanyol va deixar una consulta al nostre lloc web: un enviament deShenzhen aMadrid, EspanyaServei DDPVa deixar la seva adreça de correu electrònic i un identificador de WeChat.
Li vaig enviar un pressupost per correu electrònic, però no va respondre. Van passar diversos mesos.
Moltes consultes podrien desaparèixer així. Però vaig veure que havia deixat el seu ID de WeChat, així que vaig pensar a intentar afegir-lo de nou.
Aquest juliol, va acceptar la meva sol·licitud d'amistat.
Va dir que seria bo tenir un contacte per poder preguntar en qualsevol moment si necessitava alguna cosa.
No era que no necessités un transitari; simplement no havia vist el correu electrònic.
2. Quin tipus de persona és el client?
Aquest client era un agent de compres i importador a Espanya, ajudant a universitats locals, marques i minoristes a obtenir productes de la Xina i gestionant tot el procés logístic.
Té números EORI i IVA espanyols, cosa que significa que no és un comprador individual ocasional, sinó un importador professional amb capacitats operatives conformes.
Les seves compres són diverses: bosses d'emmagatzematge, cordons, bombetes, quaderns... però les comandes són consistents i estables, no són transaccions puntuals.
Abans no tenia un transitari fix, sempre en buscava un de fiable.
3. Múltiples rondes d'investigacions, sense acords tancats
Després d'establir la comunicació, el client va preguntar sobre diferents tipus de mercaderies. Cada vegada, vaig cooperar diligentment, proporcionant múltiples solucions alternatives amb terminis de lliurament variables. Però finalment, cap d'elles va funcionar: els proveïdors i els transitaris van robar les comandes, els clients van cancel·lar les comandes a l'últim moment, per diversos motius.
A jutjar únicament pels resultats, aquestes rondes d'investigacions van ser "seguiments ineficaços".
No obstant això, mai vaig pressionar el client, ni vaig reduir la freqüència de les meves respostes a causa dels intents fallits anteriors.Cada vegada que em preguntava, jo li donava una resposta; cada vegada que canviava d'opinió, jo l'acceptava.
Cap al final de la conversa, va esmentar que vindria a la Xina a l'octubre perla Fira de Cantoni volia reunir-se en persona: la confiança dels clients s'anava construint lentament.
4. Arriba la comanda principal: quaderns enviats per aire i mar
A finals de juliol, el client va enviar una consulta bàsica: calia enviar un lot de quaderns en dos lots, principalmentper airei una petita porcióper mar, a una universitat de Madrid.
Les característiques d'aquest enviament eren: els llibres solen ser càrrega pesada, cosa que fa que el transport aeri sigui inherentment car, i el client tenia un requisit específic i innegociable de temps de lliurament.
Inicialment vaig donar un preu DDP amb tot inclòs,però la reacció immediata del client va ser que era massa car.
Lectures addicionals:
Quines són les condicions de l'enviament porta a porta?
5. Pla ajustat, però el preu encara no és el més baix
Vaig fer dues coses:
Primer, vaig canviar les condicions comercials.Vaig canviar de DDP amb tot inclòs a DDU: el client pagava els drets de duana a Espanya, cosa que va reduir significativament els costos d'enviament inicials. El cost final del transport aeri no incloïa les taxes aeroportuàries de destinació, cosa que va resultar en una reducció substancial del preu.
En segon lloc, vaig explicar per què era car—els llibres són càrrega pesada i el transport aeri es cobra en funció del pes real, cosa que fa que el cost d'enviament sigui inherentment elevat.
El client tenia un pressupost d'un altre transitari que era més barat que el meu.
Però ell em va escollir a mi.
Va dir que el pressupost de l'altre transitari era més o menys el mateix, però va decidir anar amb mi perquè tenia confiança en mi.
Per provar el nostre servei, podeu enviar la vostra consulta a:sales09@senghorlogistics.com
6. Per què el client va triar l'opció més cara tot i que el preu era més alt?
El client va pagar més tard, i fins i tot va pagar una quantitat addicional. Li vaig dir que es quedés els diners extra per compensar futures comandes.
Va dir una cosa que crec que resumeix millor aquest cas:
"Missió complerta. Gran treball."
No ens va triar pel preu més baix. Ens va triar perquè havia respost seriosament a totes les consultes i no havia estat indiferent a cap intent fallit. Vaig respondre a tots els missatges que em va enviar el mateix dia.
Sabia que aquesta persona era de confiança.
7. Aquesta no era una història de tancar un acord amb un preu baix.
El marge de benefici d'aquesta comanda no va ser alt. Només mirant les xifres, no va ser una comanda gran. Però el client va declarar clarament que tenia més comandes per fer i que els seus altres projectes arribarien aviat.
El valor d'un client mai depèn de quants diners va guanyar amb la seva primera comanda, sinó de si està disposat a confiar-te la seva següent comanda.
El client va dir que es trobaria a Shenzhen quan vingués a Guangzhou per a la Fira de Canton a l'octubre. Va fer servir la paraula "trobar-se", no "visitar".
Aquesta diferència reflecteix la diferència en la confiança.
8. Aquest cas em va fer adonar d'algunes coses:
Primer, el client no va triar el preu més baix, sinó la persona en qui confiava.
En segon lloc, la confiança no es construeix amb una sola cotització. S'acumula gradualment tractant seriosament cada consulta, mantenint la calma fins i tot després d'una venda fallida i responent ràpidament a cada comunicació.
En tercer lloc, no tinguis por de no oferir el preu més baix. El que hauries de tenir "por" és que el client torni a tu després d'aconseguir un preu baix. Perquè sap que hi ha altres coses valuoses a més del preu.
Aquest article està basat en un cas real de servei d'enviament de mercaderies i ha estat escrit per Vilien, un venedor de Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Si teniu cap consulta sobre enviaments des de la Xina, no dubteu a contactar amb:
Data de publicació: 26 d'agost de 2026
