Dlaczego wybrał naszą firmę, skoro nasza oferta była droższa i wymagała wysyłki z Chin do Hiszpanii?
Jako spedytor codziennie spotykam się z ludźmi, którzy próbują obniżyć ceny, oferując wyceny innych firm: „Oni są tańsi od ciebie, zrobisz to?”
Zazwyczaj cena jest kluczowa. Ale kiedyś klient wybrał nas, mimo że nasza wycena była wyższa.
1. Zapytanie o stronę internetową, ponownie połączone przez WeChat kilka miesięcy później
Pod koniec ubiegłego roku hiszpański klient zostawił na naszej stronie zapytanie dotyczące przesyłki zZ Shenzhen doMadryt, HiszpaniaUsługa DDPZostawił swój adres e-mail i identyfikator WeChat.
Wysłałem mu wycenę mailem, ale nie odpowiedział. Minęło kilka miesięcy.
Wiele zapytań mogłoby po prostu zniknąć w ten sposób. Ale widziałem, że zostawił swój identyfikator WeChat, więc pomyślałem, że spróbuję dodać go ponownie.
W lipcu zaakceptował moje zaproszenie do znajomych.
Powiedział, że dobrze byłoby mieć z kim się skontaktować, żeby móc zapytać w każdej chwili, gdyby czegoś potrzebował.
Nie twierdził, że nie potrzebuje spedytora, po prostu nie widział wiadomości e-mail.
2. Jakim typem osoby jest klient?
Klient ten był agentem zakupowym i importerem w Hiszpanii, pomagającym lokalnym uniwersytetom, markom i sprzedawcom detalicznym w pozyskiwaniu towarów z Chin i zajmującym się całym procesem logistycznym.
Posiada hiszpański numer EORI i numer VAT, co oznacza, że nie jest okazjonalnym indywidualnym nabywcą, lecz profesjonalnym importerem, który ma możliwość działania zgodnie z przepisami.
Jego zakupy są różnorodne: torby do przechowywania, smycze, żarówki, notesy… ale zamówienia są stałe i stabilne, nie są to jednorazowe transakcje.
Wcześniej nie miał stałego spedytora, zawsze szukał kogoś godnego zaufania.
3. Wiele rund zapytań, brak zamkniętych transakcji
Po nawiązaniu kontaktu, klient pytał o różne rodzaje towarów. Za każdym razem sumiennie współpracowałem, proponując wiele alternatywnych rozwiązań z różnym terminem realizacji. Ostatecznie jednak żadne z nich nie przyniosło rezultatu – dostawcy i spedytorzy przejmowali zamówienia, klienci anulowali je w ostatniej chwili, z różnych powodów.
Sądząc wyłącznie po wynikach, te rundy dochodzeń były „nieskutecznymi działaniami następczymi”.
Jednakże nigdy nie wywierałem presji na klienta, ani nie zmniejszyłem częstotliwości odpowiedzi z powodu poprzednich nieudanych prób.Za każdym razem, gdy pytał, udzielałem odpowiedzi; za każdym razem, gdy zmieniał zdanie, akceptowałem je.
Pod koniec rozmowy wspomniał o przyjeździe do Chin w październiku,Targi Kantońskiei chcieli spotkać się osobiście — zaufanie klientów powoli rosło.
4. Główne zamówienie dotarło: notebooki wysłane drogą lotniczą i morską
Pod koniec lipca klient wysłał zapytanie ofertowe: partia notebooków miała zostać wysłana w dwóch partiach, główniedrogą powietrznąi mała porcjadrogą morską, na uniwersytet w Madrycie.
Charakterystyka tej przesyłki była następująca: książki są zazwyczaj ciężkim ładunkiem, co sprawiało, że transport lotniczy był drogi, a klient miał konkretne, niepodlegające negocjacjom wymagania dotyczące czasu dostawy.
Początkowo podałem cenę DDP obejmującą całość,ale pierwszą reakcją klienta było stwierdzenie, że jest to za drogie.
Dalsza lektura:
Jakie są warunki dostawy „od drzwi do drzwi”?
5. Dostosowany plan, ale cena nadal nie jest najniższa
Zrobiłem dwie rzeczy:
Po pierwsze zmieniłem warunki handlowe.Zmieniłem ofertę z pełnej oferty DDP na DDU – cła pokrywał klient w Hiszpanii, co znacznie obniżyło początkowe koszty wysyłki. Ostateczny koszt transportu lotniczego nie uwzględniał opłat lotniskowych, co przełożyło się na znaczną obniżkę ceny.
Po drugie, wyjaśniłem, dlaczego to było drogie—książki stanowią ciężki ładunek, a opłaty za przewóz lotniczy są naliczane na podstawie rzeczywistej wagi, co sprawia, że koszty wysyłki są z natury wysokie.
Klient otrzymał wycenę od innego spedytora, która była tańsza od mojej.
Ale on mnie wybrał.
Powiedział, że oferta innego spedytora była podobna, ale postanowił wybrać mnie, ponieważ miał do mnie zaufanie.
Aby wypróbować naszą usługę, możesz wysłać zapytanie na adres:sales09@senghorlogistics.com
6. Dlaczego klient mimo wszystko wybrał droższą opcję, mimo że cena była wyższa?
Klient później zapłacił, a nawet dopłacił. Powiedziałem mu, żeby zatrzymał nadwyżkę na pokrycie przyszłych zamówień.
Powiedział coś, co moim zdaniem najlepiej podsumowuje tę sprawę:
„Misja wykonana. Świetna robota.”
Nie wybrał nas ze względu na niższą cenę. Wybrał nas, ponieważ poważnie odpowiadałem na każde zapytanie i nie byłem obojętny na żadne nieudane próby. Odpisywałem na każdą wiadomość od niego tego samego dnia.
Wiedział, że ta osoba jest godna zaufania.
7. Nie była to historia o zamknięciu transakcji za niską cenę.
Marża zysku na tym zamówieniu nie była wysoka. Patrząc na same liczby, nie było to duże zamówienie. Jednak klient wyraźnie zaznaczył, że ma kolejne zamówienia i że wkrótce pojawią się jego inne projekty.
Wartość klienta nigdy nie zależy od tego, ile zarobił na pierwszym zamówieniu, ale od tego, czy będzie skłonny powierzyć Ci kolejne zamówienie.
Klient powiedział, że spotka się w Shenzhen, kiedy przyjedzie do Kantonu na Targi Kantońskie w październiku. Użył słowa „spotkać się”, a nie „odwiedzić”.
Różnica ta odzwierciedla różnicę w zaufaniu.
8. Ta sprawa uświadomiła mi kilka rzeczy:
Po pierwsze, klient nie wybrał najniższej ceny, ale osobę, której zaufał.
Po drugie, zaufania nie buduje się na jednej ofercie. Buduje się je stopniowo, traktując każde zapytanie poważnie, zachowując spokój nawet po nieudanej sprzedaży i szybko odpowiadając na każdą wiadomość.
Po trzecie, nie bój się nie oferować najniższej ceny. Powinieneś się „obawiać” klienta, który wróci do Ciebie po otrzymaniu niskiej ceny. Bo wie, że oprócz ceny są jeszcze inne, cenne rzeczy.
Niniejszy artykuł oparty jest na prawdziwym przypadku dotyczącym usług transportu ładunków i został napisany przez Viliena, przedstawiciela handlowego w firmie Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
W razie pytań dotyczących wysyłki z Chin prosimy o kontakt:
Czas publikacji: 26-08-2026
