За цену испоруке из Кине у Шпанију, зашто нас је изабрао иако је наша понуда била скупља?
Као шпедитер, свакодневно се сусрећем са људима који покушавају да снизе цене нудећи понуде других компанија: „Они су јефтинији од вас, хоћете ли то учинити?“
Већину времена, цена је кључна. Али једном, клијент је изабрао нас чак и ако је наша понуда била скупља.
1. Упит у вези са веб-сајтом, поновна веза путем WeChat-а неколико месеци касније
Крајем прошле године, један шпански клијент је оставио упит на нашем веб-сајту – пошиљка изШенжен доМадрид, ШпанијаDDP услугаОставио је своју имејл адресу и WeChat ID.
Послао сам му понуду имејлом, али није одговорио. Прошло је неколико месеци.
Многа питања би могла тако само да избледе. Али видео сам да је оставио свој WeChat ID, па сам помислио да покушам поново да га додам.
Овог јула је прихватио мој захтев за пријатељство.
Рекао је да би било добро имати контакт како би могао да пита било када ако му нешто затреба.
Није да му није био потребан шпедитер; једноставно није видео имејл.
2. Каква је особа клијент?
Овај клијент је био агент за набавку и увозник у Шпанији, помажући локалним универзитетима, брендовима и трговцима на мало да набављају робу из Кине и бавећи се читавим логистичким процесом.
Он поседује шпанске EORI и ПДВ бројеве — што значи да није повремени појединачни купац, већ професионални увозник са оперативним капацитетима који поштују прописе.
Његове куповине су разноврсне: торбе за складиштење, привесци за ношење, сијалице, свеске… али поруџбине су доследне и стабилне, нису једнократне трансакције.
Раније није имао сталног шпедитера, увек је тражио поузданог.
3. Вишеструки кругови упита, ниједан закључен посао
Након успостављања везе, клијент се распитивао о различитим врстама робе. Сваки пут сам марљиво сарађивао, нудећи више алтернативних решења са различитим роковима испоруке. Али на крају, ниједно од њих није успело – добављачи и шпедитери су отели поруџбине, клијенти су отказали поруџбине у последњем тренутку, разни разлози.
Судећи искључиво по резултатима, ови кругови истрага били су „неефикасне накнадне мере“.
Међутим, никада нисам вршио притисак на клијента, нити сам смањивао учесталост својих одговора због претходних неуспешних покушаја.Сваки пут када би питао, дао бих одговор; сваки пут када би променио мишљење, прихватио бих га.
Пред крај разговора, поменуо је долазак у Кину у октобру радиКантонски сајами желели су да се састану лично — поверење купаца се полако градило.
4. Стиже основна поруџбина: Свеске се испоручују ваздушним и морским путем
Крајем јула, клијент је послао кључни упит: потребно је било испоручити партију свезака у две серије, углавномваздушним путеми мали деоморем, на универзитет у Мадриду.
Карактеристике ове пошиљке биле су: књиге су обично тежак терет, што је авионски превоз чинио инхерентно скупим, а клијент је имао специфичан, непреговарачки захтев у погледу времена испоруке.
Првобитно сам навео цену са пуним укљученим трошковима пореског плаћања (DDP),али је клијентова тренутна реакција била да је то прескупо.
Додатно читање:
Који су услови испоруке од врата до врата?
5. Прилагођени план, али цена и даље није најнижа
Урадио сам две ствари:
Прво, променио сам трговинске услове.Прешао сам са DDP система са свим трошковима испоруке на DDU систем — царине је плаћао клијент у Шпанији, што је значајно смањило почетне трошкове испоруке. Коначни трошкови авионског превоза нису укључивали таксе одредишног аеродрома, што је резултирало значајним смањењем цене.
Друго, објаснио сам зашто је то било скупо—књиге су тежак терет, а авионски превоз се наплаћује на основу стварне тежине, што трошкове испоруке чини суштински високим.
Клијент је имао понуду од другог шпедитера која је била јефтинија од моје.
Али он је изабрао мене.
Рекао је да је понуда другог шпедитера била отприлике иста, али је одлучио да иде са мном јер је имао поверења у мене.
Да бисте испробали нашу услугу, можете послати свој упит на:sales09@senghorlogistics.com
6. Зашто је клијент ипак изабрао скупљу опцију иако је цена била виша?
Клијент је касније платио, чак је платио и додатни износ. Рекао сам му да задржи додатни новац за надокнаду будућих поруџбина.
Рекао је нешто што мислим да најбоље описује овај случај:
"Мисија испуњена. Одличан посао."
Није нас изабрао због ниже цене. Изабрао нас је зато што сам озбиљно одговорио на сваки упит и нисам био равнодушан ни на један неуспешан покушај. Одговорио сам на сваку поруку коју је послао истог дана.
Знао је да је та особа поуздана.
7. Ово није била прича о закључивању посла са ниском ценом.
Маржа профита за ову поруџбину није била висока. Само на основу бројки, није била у питању велика поруџбина. Али клијент је јасно навео да има још поруџбина и да ће његови други пројекти ускоро стићи.
Вредност клијента никада не зависи од тога колико је новца зарадио на својој првој поруџбини, већ од тога да ли је спреман да вам повери следећу поруџбину.
Клијент је рекао да ће се састати у Шенжену када дође у Гуангџоу на Кантонски сајам у октобру. Употребио је реч „састати се“, а не „посетити“.
Ова разлика одражава разлику у поверењу.
8. Овај случај ме је навео да схватим неколико ствари:
Прво, клијент није изабрао најнижу цену, већ особу којој је веровао.
Друго, поверење се не гради на једној понуди. Оно се постепено акумулира озбиљним приступом сваком упиту, очувањем смирености чак и након неуспеле продаје и брзим реаговањем на сваку комуникацију.
Треће, не бојте се да нећете понудити најнижу цену. Оно чега би требало да се „плашите“ јесте да ће вам се клијент вратити након што добије ниску цену. Јер знају да постоје и друге вредне ствари осим цене.
Овај чланак је заснован на стварном случају услуге превоза терета, а написао га је Вилиен, продавац у компанији Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
За сва питања о испоруци из Кине, слободно нас контактирајте:
Време објаве: 26. август 2026.
