לגבי מחיר המשלוח מסין לספרד, למה הוא בחר בנו למרות שהצעת המחיר שלנו הייתה יקרה יותר?
כמשלח, אני נתקל מדי יום באנשים שמנסים להוריד את המחירים שלהם על ידי הצעת הצעות מחיר מחברות אחרות: "הם זולים יותר ממך, אתה מתכוון לעשות את זה?"
ברוב המקרים, המחיר הוא המפתח. אבל פעם אחת, לקוח בחר בנו אפילו שהצעת המחיר שלנו הייתה יקרה יותר.
1. פנייה לאתר, התחברות מחדש דרך WeChat חודשים לאחר מכן
בסוף השנה שעברה, לקוח ספרדי השאיר פנייה באתר האינטרנט שלנו - משלוח משנזן אלמדריד, ספרדשירות DDPהוא השאיר את כתובת הדוא"ל שלו ואת מזהה WeChat שלו.
שלחתי לו הצעת מחיר במייל, אבל הוא לא ענה. עברו כמה חודשים.
הרבה פניות עלולות פשוט להיעלם ככה. אבל ראיתי שהוא השאיר את שם המשתמש שלו ב-WeChat, אז חשבתי לנסות להוסיף אותו שוב.
ביולי הזה, הוא קיבל את בקשת החברות שלי.
הוא אמר שיהיה טוב שיהיה לו איש קשר כדי שיוכל לשאול בכל עת אם הוא צריך משהו.
הוא לא אמר שהוא לא צריך חברת שילוח; הוא פשוט לא ראה את האימייל.
2. איזה סוג אדם הלקוח?
לקוח זה היה סוכן רכש ויבואן בספרד, שסייע לאוניברסיטאות מקומיות, מותגים וקמעונאים להשיג סחורות מסין וטיפל בכל תהליך הלוגיסטיקה.
הוא מחזיק במספרי EORI ומע"מ ספרדיים - כלומר הוא לא קונה בודד מזדמן, אלא יבואן מקצועי עם יכולות תפעוליות תואמות.
הרכישות שלו מגוונות: שקיות אחסון, שרוכי שרשרת, נורות, מחברות... אבל ההזמנות עקביות ויציבות, לא עסקאות חד פעמיות.
בעבר לא היה לו משלח קבוע, תמיד חיפש אחד אמין.
3. מספר סבבי פניות, ללא עסקאות סגורות
לאחר יצירת קשר, הלקוח שאל לגבי סוגי סחורות שונים. בכל פעם, שיתפתי פעולה במרץ, וסיפקתי פתרונות חלופיים מרובים עם זמני אספקה משתנים. אך בסופו של דבר, אף אחד מהם לא צלח - ספקים ומשלחים חטפו הזמנות, לקוחות ביטלו הזמנות ברגע האחרון, מסיבות שונות.
אם לשפוט אך ורק לפי התוצאות, סבבי בירורים אלה היו "מעקבים לא יעילים".
עם זאת, מעולם לא הפעלתי לחץ על הלקוח, וגם לא הפחתתי את תדירות תגובותיי בגלל ניסיונות קודמים שלא צלחו.בכל פעם שהוא שאל, סיפקתי תשובה; בכל פעם שהוא שינה את דעתו, קיבלתי אותה.
לקראת סוף השיחה, הוא הזכיר את בואו לסין באוקטובר עבוריריד קנטוןורצו להיפגש פנים אל פנים - אמון הלקוחות נבנה לאט לאט.
4. הזמנה מרכזית מגיעה: מחברות נשלחות באוויר ובים
בסוף יולי, הלקוח שלח שאילתה מרכזית: קבוצה של מחברות הייתה צריכה להישלח בשתי קבוצות, בעיקרבאווירוחלק קטןדֶרֶך הַיָם, לאוניברסיטה במדריד.
המאפיינים של משלוח זה היו: ספרים הם בדרך כלל מטען כבד, מה שהופך את ההובלה האווירית ליקרה מטבעה, וללקוח הייתה דרישה ספציפית לזמן אספקה, שאינה ניתנת למשא ומתן.
בהתחלה הצעת מחיר DDP כולל הכל,אבל התגובה המיידית של הלקוח הייתה שזה יקר מדי.
קריאה נוספת:
מהם תנאי המשלוח מדלת לדלת?
5. תוכנית מתוקנת, אבל המחיר עדיין לא הנמוך ביותר
עשיתי שני דברים:
ראשית, שיניתי את תנאי המסחר.עברתי מ-DDP מלא ל-DDU - הלקוח בספרד שילם את המכס, מה שהפחית משמעותית את עלויות המשלוח הראשוניות. עלות ההובלה האווירית הסופית לא כללה מיסי שדה תעופה, מה שהביא לירידה משמעותית במחיר.
שנית, הסברתי למה זה יקרספרים הם מטען כבד, והובלה אווירית מחויבת על סמך משקל בפועל, מה שהופך את עלות המשלוח לגבוה מטבעה.
ללקוח הייתה הצעת מחיר מחברת משלוחים אחרת שהייתה זולה משלי.
אבל הוא בחר בי.
הוא אמר שהצעת המחיר של המשלח השני הייתה בערך אותו הדבר, אבל הוא החליט ללכת איתי כי היה לו אמון בי.
כדי לנסות את השירות שלנו, ניתן לשלוח את פנייתכם לכתובת:sales09@senghorlogistics.com
6. מדוע הלקוח עדיין בחר באפשרות היקרה יותר למרות שהמחיר היה גבוה יותר?
הלקוח שילם מאוחר יותר, ואף שילם סכום נוסף. אמרתי לו לשמור את הכסף הנוסף לקיזוז הזמנות עתידיות.
הוא אמר משהו שלדעתי מתאר בצורה הטובה ביותר את המקרה הזה:
"המשימה הושלמה. עבודה נהדרת."
הוא לא בחר בנו בגלל המחיר הנמוך. הוא בחר בנו כי עניתי ברצינות לכל פנייה, ולא הייתי אדיש לאף ניסיון שלא צלח. עניתי לכל הודעה שהוא שלח באותו היום.
הוא ידע שהאדם הזה אמין.
7. זה לא היה סיפור של סגירת עסקה במחיר נמוך.
שולי הרווח עבור הזמנה זו לא היו גבוהים. אם מסתכלים על המספרים בלבד, זו לא הייתה הזמנה גדולה. אבל הלקוח הצהיר בבירור שיש לו הזמנות נוספות לפניו, ושהפרויקטים האחרים שלו יגיעו בקרוב.
ערכו של לקוח לעולם אינו תלוי בכמה כסף הוא הרוויח בהזמנה הראשונה שלו, אלא בשאלה האם הוא מוכן להפקיד בידך את ההזמנה הבאה שלו.
הלקוח אמר שהוא ייפגש בשנג'ן כשהוא יגיע לגואנגג'ואו ליריד קנטון באוקטובר. הוא השתמש במילה "לפגוש", ולא "לבקר".
הבדל זה משקף את ההבדל באמון.
8. המקרה הזה גרם לי להבין כמה דברים:
ראשית, הלקוח לא בחר במחיר הנמוך ביותר, אלא באדם שהוא בוטח בו.
שנית, אמון אינו נבנה על הצעת מחיר אחת. הוא נצבר בהדרגה באמצעות התייחסות רצינית לכל פנייה, שמירה על קור רוח גם לאחר מכירה כושלת, ותגובה מהירה לכל פנייה.
שלישית, אל תפחדו לא להציע את המחיר הנמוך ביותר. מה שאתם צריכים "לפחד" ממנו הוא שהלקוח יחזור אליכם אחרי שקיבל מחיר נמוך. כי הם יודעים שיש דברים יקרי ערך אחרים מלבד המחיר.
מאמר זה מבוסס על מקרה אמיתי של שירות שילוח מטענים ונכתב על ידי ויליאן, איש מכירות בחברת Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
לכל שאלה בנוגע למשלוח מסין, מוזמנים ליצור קשר:
זמן פרסום: 26 באוגוסט 2026
