Hvorfor valgte han os i forhold til prisen på fragt fra Kina til Spanien, selvom vores tilbud var dyrere?
Som speditør møder jeg hver dag folk, der forsøger at sænke deres priser ved at give tilbud fra andre virksomheder: "De er billigere end dig, vil du gøre det?"
Prisen er ofte det vigtigste. Men én gang valgte en kunde os, selvom vores tilbud var dyrere.
1. Hjemmesideforespørgsel, genoptaget via WeChat måneder senere
Sidst på året efterlod en spansk kunde en forespørgsel på vores hjemmeside – en forsendelse fraShenzhen tilMadrid, SpanienDDP-tjenesteHan efterlod sin e-mailadresse og et WeChat-ID.
Jeg sendte ham et tilbud via e-mail, men han svarede ikke. Der gik flere måneder.
Mange henvendelser forsvinder måske bare sådan. Men jeg så, at han havde efterladt sit WeChat-ID, så jeg tænkte, at jeg ville prøve at tilføje ham igen.
I juli i år accepterede han min venneanmodning.
Han sagde, at det ville være godt at have en kontaktperson, så han kunne spørge når som helst, hvis han havde brug for noget.
Han mente ikke, at han ikke havde brug for en speditør; han havde bare ikke set e-mailen.
2. Hvilken slags person er klienten?
Denne klient var indkøbsagent og importør i Spanien, der hjalp lokale universiteter, brands og detailhandlere med at finde varer fra Kina og håndterede hele logistikprocessen.
Han har spanske EORI- og momsnumre – hvilket betyder, at han ikke er en lejlighedsvis individuel køber, men en professionel importør med overholdelse af reglerne.
Hans indkøb er forskelligartede: opbevaringstasker, nøglesnore, pærer, notesbøger ... men ordrerne er ensartede og stabile, ikke engangstransaktioner.
Han havde tidligere ikke en fast speditør, men ledte altid efter en pålidelig en.
3. Flere runder af forespørgsler, ingen aftaler lukket
Efter at have etableret kontakt, spurgte klienten om forskellige typer varer. Hver gang samarbejdede jeg flittigt og tilbød flere alternative løsninger med varierende leveringstider. Men i sidste ende fungerede ingen af dem – leverandører og speditører snuppede ordrer, klienter annullerede ordrer i sidste øjeblik af forskellige årsager.
Udelukkende at dømme ud fra resultaterne var disse runder af undersøgelser "ineffektive opfølgninger".
Jeg pressede dog aldrig klienten, og jeg reducerede heller ikke hyppigheden af mine svar på grund af de tidligere mislykkede forsøg.Hver gang han spurgte, gav jeg et svar; hver gang han ombestemte sig, accepterede jeg det.
Mod slutningen af samtalen nævnte han, at han ville komme til Kina i oktober forCanton Fairog ville mødes personligt – kundernes tillid var langsomt ved at opbygges.
4. Kerneordre ankommer: Notebooks sendt med fly og skib
I slutningen af juli sendte klienten en kerneforespørgsel: et parti notesbøger skulle sendes i to partier, primærtmed flyog en lille portiontil søs, til et universitet i Madrid.
Karakteristikaene for denne forsendelse var: bøger er typisk tung last, hvilket gør luftfragt i sagens natur dyrt, og klienten havde et specifikt, ikke-forhandlingsbart krav til leveringstid.
Jeg oprindeligt angav en DDP-pris inklusive alt.men klientens umiddelbare reaktion var, at det var for dyrt.
Yderligere læsning:
Hvad er betingelserne for dør-til-dør levering?
5. Justeret plan, men prisen er stadig ikke den laveste
Jeg gjorde to ting:
Først ændrede jeg handelsbetingelserne.Jeg skiftede fra fuldt inkluderet DDP til DDU – told blev betalt af klienten i Spanien, hvilket reducerede de indledende forsendelsesomkostninger betydeligt. Den endelige luftfragtpris inkluderede ikke destinationslufthavnsskatter, hvilket resulterede i en betydelig prisreduktion.
For det andet forklarede jeg, hvorfor det var dyrt—bøger er tung last, og luftfragt opkræves baseret på den faktiske vægt, hvilket gør forsendelsesomkostningerne i sagens natur høje.
Kunden havde et tilbud fra en anden speditør, der var billigere end mit.
Men han valgte mig.
Han sagde, at den anden speditørs tilbud var nogenlunde det samme, men han besluttede at gå med mig, fordi han havde tillid til mig.
For at prøve vores service, kan du sende din forespørgsel til:sales09@senghorlogistics.com
6. Hvorfor valgte klienten stadig den dyrere løsning, selvom prisen var højere?
Kunden betalte senere, og betalte endda et ekstra beløb. Jeg bad ham om at beholde de ekstra penge til fremtidige ordrer.
Han sagde noget, som jeg synes bedst beskriver denne sag:
"Mission fuldført. Godt arbejde."
Han valgte os ikke på grund af den lavere pris. Han valgte os, fordi jeg havde svaret seriøst på alle henvendelser, og jeg havde ikke været ligeglad med eventuelle mislykkede forsøg. Jeg svarede på alle de beskeder, han sendte, samme dag.
Han vidste, at denne person var pålidelig.
7. Dette var ikke en historie om at lukke en aftale til en lav pris.
Profitmarginen for denne ordre var ikke høj. Alene set på tallene var det ikke en stor ordre. Men klienten sagde tydeligt, at han havde flere ordrer på vej, og at hans andre projekter snart ville komme.
En kundes værdi afhænger aldrig af, hvor mange penge de tjente på deres første ordre, men af, om de er villige til at betro deres næste ordre til dig.
Klienten sagde, at han ville mødes i Shenzhen, når han kom til Guangzhou til Canton Fair i oktober. Han brugte ordet "møde", ikke "besøge".
Denne forskel afspejler forskellen i tillid.
8. Denne sag fik mig til at indse et par ting:
For det første valgte klienten ikke den laveste pris, men den person, han stolede på.
For det andet bygges tillid ikke på et enkelt tilbud. Den opbygges gradvist ved at tage enhver forespørgsel alvorligt, bevare roen selv efter et mislykket salg og reagere hurtigt på enhver henvendelse.
For det tredje, vær ikke bange for ikke at tilbyde den laveste pris. Det, du bør være "bange" for, er, at kunden vender tilbage til dig efter at have fået en lav pris. Fordi de ved, at der er andre værdifulde ting udover prisen.
Denne artikel er baseret på en virkelig sag om fragtforsendelse og er skrevet af Vilien, en sælger hos Shenzhen Senghor Sea & Air Logistics Co., Ltd.
Har du spørgsmål vedrørende forsendelse fra Kina, er du velkommen til at kontakte:
Opslagstidspunkt: 26. august 2026
