برای قیمت حمل و نقل از چین به اسپانیا، چرا او ما را انتخاب کرد، با اینکه قیمت ما گران‌تر بود؟
به عنوان یک شرکت حمل و نقل، هر روز با افرادی مواجه می‌شوم که سعی می‌کنند با ارائه قیمت از شرکت‌های دیگر، قیمت‌های خود را کاهش دهند: «آنها از شما ارزان‌تر هستند، آیا شما حاضرید این کار را انجام دهید؟»
بیشتر اوقات، قیمت کلید اصلی است. اما یک بار، مشتری ما را انتخاب کرد، حتی با اینکه قیمت پیشنهادی ما گران‌تر بود.
۱. درخواست وب‌سایت، ماه‌ها بعد از طریق وی‌چت دوباره وصل شد
اواخر سال گذشته، یک مشتری اسپانیایی در وب‌سایت ما درخواستی گذاشت - محموله‌ای ازشنژن بهمادرید، اسپانیاخدمات DDPاو آدرس ایمیل و یک شناسه وی‌چت خود را گذاشت.
من از طریق ایمیل برایش قیمت فرستادم، اما او جواب نداد. چند ماه گذشت.
خیلی از سوالات ممکنه اینجوری از بین برن. اما دیدم که آیدی وی‌چتش رو گذاشته، بنابراین فکر کردم دوباره اضافه کردنش رو امتحان کنم.
تیرماه امسال، درخواست دوستی‌ام را پذیرفت.
او گفت خوب است که یک رابط داشته باشد تا هر زمان که به چیزی نیاز داشت، بتواند از او بپرسد.
او نمی‌گفت که به شرکت حمل و نقل نیاز ندارد؛ فقط ایمیل را ندیده بود.
۲. موکل چه نوع شخصی است؟
این مشتری یک نماینده خرید و واردکننده در اسپانیا بود که به دانشگاه‌ها، برندها و خرده‌فروشان محلی در تهیه کالا از چین کمک می‌کرد و کل فرآیند لجستیک را مدیریت می‌کرد.
او شماره‌های EORI و VAT اسپانیایی دارد - به این معنی که او یک خریدار شخصی گاه به گاه نیست، بلکه یک واردکننده حرفه‌ای با قابلیت‌های عملیاتی منطبق با قوانین است.
خریدهای او متنوع است: کیسه‌های نگهداری وسایل، بند آویز، لامپ، دفترچه یادداشت... اما سفارش‌ها ثابت و پایدار هستند، نه معاملات یک‌باره.
او قبلاً یک شرکت حمل و نقل ثابت نداشت و همیشه به دنبال یک شرکت قابل اعتماد می‌گشت.
۳. چندین دور استعلام، هیچ معامله‌ای بسته نشد
پس از برقراری ارتباط، مشتری در مورد انواع مختلف کالاها سوال کرد. هر بار، من با پشتکار همکاری کردم و چندین راه حل جایگزین با زمان‌های تحویل متفاوت ارائه دادم. اما در نهایت، هیچ یک از آنها جواب نداد - تامین کنندگان و حمل کنندگان کالا سفارش ها را می دزدیدند، مشتریان سفارش ها را در آخرین لحظه لغو می کردند، به دلایل مختلف.
صرفاً با قضاوت بر اساس نتایج، این دور از تحقیقات «پیگیری‌های بی‌اثر» بودند.
با این حال، من هرگز به مراجع فشار نیاوردم و به دلیل تلاش‌های ناموفق قبلی، تعداد پاسخ‌هایم را کاهش ندادم.هر بار که پرسید، جواب دادم؛ هر بار که نظرش عوض شد، پذیرفتم.
در اواخر مکالمه، او اشاره کرد که در ماه اکتبر به چین خواهد آمدنمایشگاه کانتونو می‌خواست حضوری ملاقات کند—اعتماد مشتری کم کم داشت شکل می‌گرفت.
۴. سفارش اصلی رسید: نوت‌بوک‌ها از طریق هوا و دریا ارسال شدند
در پایان ماه جولای، مشتری یک درخواست اصلی ارسال کرد: یک دسته دفترچه یادداشت باید در دو نوبت ارسال می‌شد، که بیشتر آنهااز طریق هواو بخش کوچکیاز طریق دریا، به دانشگاهی در مادرید.
ویژگی‌های این محموله عبارت بودند از: کتاب‌ها معمولاً محموله‌های سنگینی هستند که حمل و نقل هوایی را ذاتاً گران می‌کنند، و مشتری یک الزام زمان تحویل خاص و غیرقابل مذاکره داشت.
من در ابتدا قیمت DDP با احتساب تمام جزئیات را اعلام کردم،اما واکنش فوری مشتری این بود که خیلی گران است.
مطالعه بیشتر:
شرایط ارسال درب به درب چگونه است؟
۵. طرح تعدیل شده، اما قیمت هنوز پایین‌ترین نیست
من دو کار انجام دادم:
اول، شرایط تجارت را تغییر دادم.من از DDP با تمام هزینه‌ها به DDU تغییر دادم—عوارض گمرکی توسط مشتری در اسپانیا پرداخت می‌شد که هزینه‌های اولیه حمل و نقل را به میزان قابل توجهی کاهش می‌داد. هزینه نهایی حمل و نقل هوایی شامل مالیات فرودگاه مقصد نمی‌شد و در نتیجه کاهش قابل توجهی در قیمت ایجاد شد.
دوم، توضیح دادم که چرا گران است—کتاب‌ها محموله‌های سنگینی هستند و هزینه ارسال هوایی بر اساس وزن واقعی محاسبه می‌شود، که باعث می‌شود هزینه ارسال ذاتاً بالا باشد.
مشتری از یک شرکت حمل و نقل دیگر قیمت گرفته بود که از قیمت من ارزان‌تر بود.
اما او مرا انتخاب کرد.
او گفت که قیمت پیشنهادی آن شرکت حمل و نقل دیگر هم تقریباً همین بوده، اما چون به من اعتماد داشته تصمیم گرفته با من همکاری کند.
برای امتحان کردن خدمات ما، می‌توانید درخواست خود را به آدرس زیر ارسال کنید:sales09@senghorlogistics.com
۶. چرا مشتری با وجود اینکه قیمت بالاتر بود، همچنان گزینه گران‌تر را انتخاب کرد؟
مشتری بعداً پرداخت کرد و حتی مبلغ اضافی هم پرداخت کرد. من به او گفتم که پول اضافی را برای جبران سفارش‌های بعدی نگه دارد.
او چیزی گفت که به نظرم به بهترین شکل این مورد را خلاصه می‌کند:
«ماموریت انجام شد. کار عالی بود.»
او ما را به خاطر قیمت پایین‌تر انتخاب نکرد. او ما را انتخاب کرد چون من به هر سوالی با جدیت پاسخ داده بودم و نسبت به هیچ تلاش ناموفقی بی‌تفاوت نبودم. من به هر پیامی که او در همان روز فرستاد پاسخ دادم.
او می‌دانست که این شخص قابل اعتماد است.
۷. این داستان بستن قرارداد با قیمت پایین نبود.
حاشیه سود این سفارش بالا نبود. تنها با نگاه به اعداد، سفارش بزرگی نبود. اما مشتری به وضوح اظهار داشت که سفارش‌های بیشتری در راه است و پروژه‌های دیگرش به زودی تحویل داده خواهند شد.
ارزش یک مشتری هرگز به میزان پولی که از اولین سفارش خود به دست آورده بستگی ندارد، بلکه به این بستگی دارد که آیا حاضر است سفارش بعدی خود را به شما بسپارد یا خیر.
مشتری گفت که وقتی در ماه اکتبر برای نمایشگاه کانتون به گوانگژو می‌آید، در شنژن ملاقات خواهد کرد. او از کلمه «ملاقات» استفاده کرد، نه «بازدید».
این تفاوت، تفاوت در اعتماد را نشان می‌دهد.
۸. این مورد باعث شد چند نکته را متوجه شوم:
اولاً، مشتری کمترین قیمت را انتخاب نکرد، بلکه شخصی را که به او اعتماد داشت، انتخاب کرد.
دوم، اعتماد با یک بار پیشنهاد قیمت ایجاد نمی‌شود. این اعتماد به تدریج و از طریق جدی گرفتن هر درخواست، حفظ آرامش حتی پس از شکست در فروش و پاسخگویی سریع به هر ارتباطی، ایجاد می‌شود.
سوم، از اینکه پایین‌ترین قیمت را پیشنهاد ندهید، نترسید. چیزی که باید از آن «ترس» داشته باشید این است که مشتری پس از دریافت قیمت پایین، دوباره به شما مراجعه کند. زیرا آنها می‌دانند که علاوه بر قیمت، چیزهای ارزشمند دیگری نیز وجود دارد.
این مقاله بر اساس یک مورد واقعی خدمات حمل و نقل بار است و توسط ویلین، فروشنده در شرکت لجستیک دریایی و هوایی شنژن سنگور، نوشته شده است.
برای هرگونه سوال در مورد حمل و نقل از چین، با ما تماس بگیرید:
زمان ارسال: ۲۶ آگوست ۲۰۲۶
